Perché le grandi aziende faticano a negoziare accordi importanti

Le negoziazioni complesse nelle grandi organizzazioni spesso falliscono non perché i negoziatori siano inesperti o privi di competenze, ma perché limitati da due sfide strutturali: l’agency, o agenzia, e l’allineamento, oltre che dai modi in cui le organizzazioni gestiscono tali sfide.

Questi problemi consumano risorse preziose, erodono il valore di accordi promettenti e fanno apparire inefficaci anche i negoziatori più abili.

Il problema di agency nasce dal fatto che i negoziatori agiscono per conto delle proprie organizzazioni, ma i loro incentivi e la loro tolleranza al rischio possono non coincidere perfettamente con quelli dell’impresa di cui sono espressione. I negoziatori in ambito commerciale, ad esempio, potrebbero pensare che qualunque accordo sia meglio di niente, perché la chiusura della vendita aumenta la loro commissione o il loro bonus, mentre i responsabili acquisti, alle prese con decine di fornitori, potrebbero scegliere di chiudere in fretta piuttosto