Ripensare le negoziazioni

Negoziare è stressante. La posta in gioco è molto alta: denaro, opportunità, tempo, relazioni, reputazione. Spesso, nel momento in cui le persone cercano di approfittare di chi sta dall’altra parte o di sembrare delle dure, ciò tira fuori il peggio da loro. Non staremmo quindi tutti meglio se trovassimo un modo per trattare le persone in modo equo durante una negoziazione e ricevere a nostra volta un trattamento equo? Nelle prossime pagine, presentiamo un approccio semplice, pratico e testato sul campo che vi consentirà di fare proprio questo.

In ambito manageriale, la bibbia della negoziazione è certamente L’arte del negoziato di Roger Fisher e William Ury. Pubblicato nel 1981, ha insegnato al mondo come arrivare ad accordi di successo concentrandosi sugli interessi, non sulle posizioni. Ha, però, lasciato irrisolto il grosso problema di come condividere i risultati ottenuti. Riteniamo che la risposta stia nell’identificare accuratamente ciò che, in una trattativa