Come attirare nuovi clienti senza scontentare quelli vecchi

Le aziende sono sempre sotto pressione per crescere, e molte cercano di allargare il raggio della clientela. Una base clienti più ampia sembra sempre una cosa buona per gli affari: avere più compratori significa realizzare più ricavi ed estendere la quota di mercato. La North Face ha seguito questa strada per la crescita negli anni Dieci, per esempio quando ha deciso di puntare con forza sullo streetwear per attirare anche gli “esploratori urbani”, oltre alla sua tradizionale base clienti di appassionati delle attività all’aria aperta: l’aggiunta di questo nuovo segmento di clientela ha portato i ricavi da 2,3 miliardi di dollari nel 2015 a 3,6 nel 2024.

Puntare su un nuovo segmento, però, non sempre produce crescita. I nuovi clienti hanno bisogni, valori, preferenze o identità diverse da quelle dei clienti attuali, e questo per molte aziende può diventare un problema serio. In alcuni casi, la scelta di punt