Quando i senior manager non collaborano

Oggi le società di servizi professionali hanno di fronte un grosso dilemma. Essendosi globalizzati e dovendo confrontarsi con nuove e più sofisticate sfide di carattere tecnologico, normativo, economico e ambientale, i loro clienti chiedono assistenza su problemi sempre più complessi. Per adeguarsi, quasi tutte le società di punta hanno creato o acquisito unità altamente specialistiche e hanno invitato i partner a specializzarsi. Di conseguenza, la loro expertise collettiva si è distribuita su un numero sempre maggiore di persone, di luoghi e di team. L’unico modo per affrontare i problemi più complessi dei clienti è dunque mettere gli specialisti a lavorare assieme, trasversalmente ai confini della propria expertise.

La mia ricerca dimostra che quando lo fanno, le loro società hanno margini più elevati, fidelizzano maggiormente i clienti e si procurano un vantaggio competitivo. Ma per i professional coinvolti, i benefici finanziari della collaborazione maturano lentamente - e gli altri vantaggi son