Vendere nei micromercati

PER ANNI, I VENDITORI di una grande azienda chimica avevano gestito con successo i propri distretti, ma negli ultimi mesi i volumi di vendita si erano livellati, per l'azione dei concorrenti e l'evoluzione della domanda. Usando le sue sempre più sofisticate capacità analitiche, l'azienda ha studiato più in dettaglio il proprio business. Ha suddiviso i sette distretti regionali degli Stati Uniti in 70 "micromercati" e ha preso di mira quelli che presentavano il potenziale più elevato. Poi ha tolto dei rappresentanti dai distretti più serviti, ha creato strategie commerciali per i nuovi territori più promettenti e ha ridistribuito la forza vendita. Nel giro di un anno, il tasso di crescita del fatturato è raddoppiato – senza aumentare i costi di marketing o di vendita.

La chiave di quello straordinario turnaround è stata la nuova capacità dell'azienda di combinare, selezionare e classificare enormi quantità di dati per sviluppare una strategia d