Una prescrizione radicale per le vendite

NELLA VITA ESISTONO alcune certezze. Il sole sorge a est e tramonta a ovest. Un corpo in movimento continua a rimanere in quello stato se non vi si applicano delle forze esterne. E il miglior modo per motivare i venditori è pagarli a provvigione.

E se ci sbagliassimo, almeno su quest'ultimo punto? Se la scelta di pagare i venditori a provvigione fosse più frutto della tradizione che della logica? Se fosse così radicata nell'ortodossia da non rappresentare più una decisione meditata? È quello che hanno cominciato a scoprire alcune aziende. Con sorpresa di molti, queste aziende stanno dimostrando che a volte le provvigioni fanno più male che bene - e che abbandonarle può significare accrescere i profitti.

Anche se potrebbe apparire illogico, le ricerche scientifiche sulla motivazione umana supportano una svolta in questo senso. Negli ultimi trent'anni, un gruppo di sociologi di tutto il mondo - da pionieri come Edwa