Le 15 regole d’oro per negoziare bene un’offerta di lavoro

LE TRATTATIVE PER UN’OFFERTA DI LAVORO sono raramente facili. Considerate tre scenari tipici:

1. Siete al terzo colloquio per un posto in un’azienda che vi piace, ma un’altra che ammirate ancora di più vi ha appena invitato. Improvvisamente il responsabile delle assunzioni della prima va al sodo: “Come sa, stiamo valutando molti candidati. Lei ci piace e speriamo che il sentimento sia reciproco. Se le facciamo un’offerta competitiva, la accetta?”.

2. Avete ricevuto un’offerta per un lavoro che vi piace, ma lo stipendio è inferiore a quello che pensate di meritare. Chiedete al vostro potenziale capo se ha una certa flessibilità. “Di solito non assumiamo persone con il suo background, e qui abbiamo una cultura diversa”, risponde. “Questo lavoro non è solo una questione di soldi. Sta dicendo che non lo accetterà se non aumentiamo la paga?”.

3. Lavorate felicemente nella vostra azienda da tre anni, ma un reclutatore vi chiama insistendo sul fatto che potreste guadagnare molto di più altrove. Non volete licenziarvi, ma vi aspettate di essere ricompensati equamente, quindi vorreste chiedere un aumento. Purtroppo, i budget sono limitati e il vostro capo non reagisce bene quando si cerca di far leva su offerte esterne. Cosa fare?

Ognuna di queste situazioni è difficile a modo suo ed è emblematica di quanto possano essere complesse le trattative di lavoro. In molte aziende, la retribuzione viene sempre più spesso costruita sotto forma di azioni, opzioni e bonus legati alle prestazioni personali e di gruppo. Nel reclutamento di MBA, sempre più aziende utilizzano offerte “esplosive” o bonus a scalare in base al momento in cui il candidato accetta il lavoro, complicando i tentativi di confrontare le offerte. Con la mobilità dei dirigenti in aumento, le persone in lizza per posizioni simili hanno spesso background, punti di forza e storie retributive molto diverse, rendendo difficile per i datori di lavoro stabilire dei parametri di riferimento o creare pacchetti standard. In alcuni settori, inoltre, la debolezza del mercato del lavoro ha fatto sì che i candidati abbiano meno opzioni e meno influenza, e che i datori di lavoro siano meglio posizionati per dettare le condizioni. Coloro che sono disoccupati, o il cui attuale posto di lavoro sembra vacillare, hanno visto ridursi ulteriormente il loro potere contrattuale.

Ma la complessità del mercato del lavoro crea opportunità per chi sa negoziare abilmente i termini e le condizioni d’impiego. Dopo tutto, la negoziazione è più importante quando esiste un’ampia gamma di risultati possibili.

In qualità di professore che studia e insegna questa materia, mi capita spesso di consigliare agli studenti, attuali e passati, come muoversi su questo terreno. Da diversi anni offro una presentazione sull’argomento agli studenti in corso (Ogni situazione è unica, ma alcune strategie, tattiche e principi possono aiutarvi ad affrontare molti dei problemi che le persone si trovano a dover gestire nelle trattative con i datori di lavoro). Ecco 15 regole che vi guideranno in queste discussioni.

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Non sottovalutate l’importanza di risultare simpatici

Sembra una cosa elementare, ma è fondamentale: le persone si spenderanno per voi solo se gli piacete. Qualsiasi cosa facciate in una trattativa che vi renda meno simpatici riduce le possibilità che la controparte si impegni per farvi un’offerta migliore. Non si tratta solo di essere gentili, ma di gestire alcune tensioni inevitabili in una negoziazione, come chiedere ciò che si merita senza sembrare avidi, sottolineare le carenze della proposta iniziale senza sembrare meschini, ed essere persistenti senza essere fastidiosi. I negoziatori possono in genere evitare queste insidie valutando (ad esempio, in colloqui pratici con amici) come gli altri potrebbero percepire il loro approccio.

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Aiutateli a capire perché meritate ciò che chiedete

Non è comunque sufficiente risultare simpatici. Devono anche credere che valete l’offerta che desiderate. Non lasciate mai che la vostra proposta parli da sola: raccontate sempre la storia che la accompagna. Non limitatevi a dichiarare il vostro desiderio (ad esempio, uno stipendio più alto del 15% o il permesso di lavorare da casa un giorno alla settimana), ma spiegate con precisione perché è giustificato (le ragioni per cui meritate più soldi di altri che potrebbero essere già stati assunti o il fatto che i vostri figli tornino a casa prima da scuola il venerdì). Se non avete una giustificazione per una richiesta, potrebbe essere poco saggio farla. Anche in questo caso, tenete presente la tensione intrinseca tra essere simpatici e spiegare perché meritate di più: suggerire che siete particolarmente preziosi può farvi sembrare arroganti se non avete pensato prima a come comunicare al meglio il messaggio.

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Fate in modo che sia chiaro che siete disponibili

Le persone non vorranno spendere capitale politico o sociale per ottenere l’accettazione di un’offerta forte o migliorata se sospettano che, alla fine, direte ancora “No, grazie”. Chi vuole tirare l’acqua al mulino di un’altra azienda? Se intendete negoziare per ottenere un pacchetto migliore, chiarite che siete seriamente interessati a lavorare per questo datore di lavoro. A volte si riesce a convincere qualcuno a volere proprio voi perché gli avete detto che tutti vi vogliono. Ma quanto più giocate forte, tanto più potrebbero pensare che non arriveranno comunque ad avervi, quindi perché preoccuparsi di fare i salti mortali? Se avete intenzione di menzionare tutte le opzioni che avete per esercitare una leva, dovreste bilanciare il tutto dicendo perché – o a quali condizioni – sareste felici di rinunciare a tali opzioni e accettare un’offerta.

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Capire la persona dall’altra parte del tavolo

Non sono le aziende a negoziare, ma le persone. E prima di poter influenzare la persona seduta di fronte a voi, dovete capirla. Quali sono i suoi interessi e le sue preoccupazioni individuali? Ad esempio, negoziare con un potenziale capo è molto diverso da negoziare con un rappresentante delle Risorse umane. Potete forse permettervi di tempestare quest’ultimo di domande sui dettagli dell’offerta, ma non è il caso che infastidiate qualcuno che potrebbe diventare il vostro manager con richieste apparentemente insignificanti. D’altra parte, le Risorse umane potrebbero essere responsabili dell’assunzione di dieci persone e quindi riluttanti a rompere con i precedenti, mentre il capo, che beneficerà più direttamente del vostro ingresso in azienda, potrebbe battersi per voi con una richiesta speciale.

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Cercate di comprendere i loro vincoli

Potreste piacergli. Possono pensare che meritiate tutto ciò che desiderate. Ma potrebbero comunque non darvelo. Perché? Perché potrebbero avere alcuni vincoli ferrei, come i tetti salariali, che nessuna negoziazione può allentare. Il vostro compito è capire dove sono flessibili e dove no. Se, ad esempio, state parlando con una grande azienda che sta assumendo venti persone simili nello stesso momento, probabilmente non può darvi uno stipendio più alto di tutti gli altri. Ma potrebbe essere flessibile sulle date di inizio, sulle ferie e sui bonus alla firma. D’altro canto, se state negoziando con un’azienda più piccola che non ha mai assunto una persona nel vostro ruolo, potrebbe esserci spazio per modificare l’offerta di stipendio iniziale o la posizione lavorativa, ma non altri aspetti. Quanto meglio si comprendono i vincoli, tanto più è probabile che si riesca a proporre opzioni che risolvano i problemi di entrambe le parti.

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Preparatevi a domande difficili

Molti candidati si sono trovati di fronte a domande difficili che speravano di non dover affrontare: Ha altre offerte? Se le facessimo un’offerta domani, direbbe di sì? Siamo la sua prima scelta? Se non siete preparati, potreste dire qualcosa di inelegantemente evasivo o, peggio, falso. Il mio consiglio è di non mentire mai in una trattativa. Spesso si ritorce contro di voi, ma anche se non succede, non è etico. L’altro rischio è che, di fronte a una domanda difficile, possiate cercare troppo di piacere, finendo col perdere la vostra leva. Il punto è questo: dovete prepararvi a domande e questioni che vi potrebbero mettere sulla difensiva, vi farebbero sentire a disagio o rivelerebbero le vostre debolezze. Il vostro obiettivo è rispondere onestamente evitando di sembrare un candidato poco attraente e senza cedere troppo potere contrattuale. Se avete pensato in anticipo a come rispondere alle domande difficili, probabilmente non dovrete rinunciare a nemmeno uno di questi obiettivi.

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Concentratevi sull’intenzione, non sulla domanda

Se, nonostante la vostra preparazione, qualcuno vi si pone davanti da un punto di vista che non vi aspettavate, ricordate questa semplice regola: non è la domanda che conta, ma l’intento di chi la pone. Spesso la domanda è impegnativa, ma l’intento è benevolo: un datore di lavoro che vi chiede se accettereste immediatamente un’offerta domani potrebbe essere semplicemente interessato a sapere se siete veramente entusiasti del lavoro, senza cercare di mettervi in un angolo. La domanda se avete altre offerte può essere pensata non per esporre le vostre eventualmente deboli alternative, ma semplicemente per sapere che tipo di ricerca di lavoro state conducendo e se l’azienda ha la possibilità di avervi. Se la domanda non vi piace, non pensate subito al peggio. Piuttosto, rispondete in un modo che corrisponda a quello che pensate sia l’intento, oppure chiedete un chiarimento sul problema che l’intervistatore sta cercando di risolvere. Se vi impegnate in una conversazione genuina su ciò che sta cercando e vi mostrate disposti ad aiutarlo a risolvere qualsiasi problema, entrambi starete meglio.

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Considerate l’intero accordo

Purtroppo, per molte persone, “negoziare un’offerta di lavoro” e “negoziare uno stipendio” sono sinonimi. Ma gran parte della vostra soddisfazione per il lavoro deriverà da fattori diversi che potete negoziare, forse anche più facilmente dello stipendio. Non fissatevi sul denaro. Concentratevi sul valore dell’intero accordo: responsabilità, sede, spostamenti, flessibilità dell’orario di lavoro, opportunità di crescita e promozione, vantaggi, sostegno alla formazione continua e così via. Pensate non solo a come siete disposti a essere pagati, ma anche a quando. Potreste decidere di tracciare un percorso che paghi meno bene ora, ma che vi metta in una posizione più forte in seguito.

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Negoziate più questioni contemporaneamente, non in successione

Se qualcuno vi fa un’offerta e siete legittimamente preoccupati per alcune sue parti, di solito è meglio proporre tutte le modifiche in una volta sola. Non dite: “Lo stipendio è un po’ basso. Potreste fare qualcosa?” e poi, una volta che è risolto, tornare con “Grazie. Ecco altre due cose che vorrei...”. Se all’inizio chiedete solo una cosa, si potrebbe pensare che ottenendola sarete pronti ad accettare l’offerta (o almeno a prendere una decisione). Se continuate a dire “e un’altra cosa...”, è improbabile che l’interlocutore rimanga in una disposizione generosa o comprensiva. Inoltre, se avete più di una richiesta, non limitatevi a menzionare tutte le cose che volete – A, B, C e D – ma segnalate anche l’importanza relativa di ciascuna di esse. Altrimenti, potrebbero essere scelte le due cose a cui tenete di meno, perché sono abbastanza facili da concedere, e pensare di avervi soddisfatto a metà. In questo caso avrete un’offerta che non è molto migliore e un partner negoziale che pensa di aver finito il suo lavoro.

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Non negoziate solo per negoziare

Resistete alla tentazione di dimostrare di essere un grande negoziatore. Gli studenti di MBA che hanno appena seguito un corso sulla negoziazione sono afflitti da questo problema: alla prima occasione, cioè con un potenziale datore di lavoro, diventano negoziatori intrattabili. Il mio consiglio: se una cosa è importante per voi, negoziate con decisione. Ma non fate una guerra su ogni piccola cosa. Lottare per ottenere solo un po’ di più può dare fastidio all’interlocutore e può limitare la vostra capacità di negoziare con l’azienda più avanti nella carriera, quando potrebbe essere più importante.

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Gestite i tempi delle offerte

All’inizio della ricerca di un lavoro, spesso si desidera ricevere almeno un’offerta per sentirsi sicuri. Questo è particolarmente vero per chi sta terminando un corso di laurea, quando tutti fanno colloqui e alcuni festeggiano le prime vittorie. Ironia della sorte, ottenere un’offerta in anticipo può essere problematico: una volta che un’azienda ha fatto un’offerta, si aspetta una risposta in tempi ragionevolmente brevi. Se volete prendere in considerazione più lavori, è utile che le offerte arrivino tutte insieme. Non abbiate quindi paura di rallentare il processo con un potenziale datore di lavoro o di accelerarlo con un altro, in modo da avere tutte le opzioni a disposizione in una sola volta. Anche questo è un gioco di equilibri: se vi tirate indietro troppo o se insistete troppo, l’azienda potrebbe perdere interesse e assumere qualcun altro. Ma ci sono modi sottili per risolvere questi problemi. Per esempio, se volete ritardare un’offerta, potete chiedere un secondo o terzo colloquio più tardi.

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Evitate, ignorate o minimizzate gli ultimatum di qualsiasi tipo

Le persone non amano sentirsi dire: “Fai così, o altrimenti…”. Quindi evitate di dare ultimatum. A volte lo facciamo inavvertitamente: stiamo solo cercando di dimostrare forza o siamo frustrati e la cosa ci sembra sbagliata. La vostra controparte potrebbe fare lo stesso. Il mio approccio personale quando ricevo un ultimatum è quello di ignorarlo, perché a un certo punto la persona che l’ha dato potrebbe rendersi conto che potrebbe mandare a monte l’accordo e vorrebbe rimangiarselo. Può farlo molto più facilmente senza perdere la faccia se non se ne è mai parlato. Se qualcuno vi dice: “Non lo faremo mai”, non soffermatevi su questo punto e non fateglielo ripetere. Potreste invece dire: “Capisco che possa essere difficile, vista la situazione attuale. Forse possiamo parlare di X, Y e Z”. Fate finta che l’ultimatum non sia mai stato dato e impedite di rimanervi ancorati. Se è reale, lo si chiarirà con il tempo.

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Ricordate che non stanno cercando proprio voi

Trattative salariali difficili o lunghi ritardi nella conferma di un’offerta formale possono far sembrare che i potenziali datori di lavoro ce l’abbiano con voi. Ma se siete abbastanza avanti nel processo, a queste persone piacete e voi volete continuare a piacere. La riluttanza a muoversi su una questione particolare può semplicemente riflettere vincoli che non potete valutare appieno. Un ritardo nel ricevere una lettera d’offerta può significare che non siete l’unica preoccupazione del responsabile delle assunzioni. Rimanete in contatto, ma siate pazienti. E se non potete essere pazienti, non chiamate in preda alla frustrazione o alla rabbia; meglio iniziare chiedendo un chiarimento sui tempi e se c’è qualcosa che potete fare per accelerare le cose.

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Rimanete al tavolo

Ricordate: ciò che non è negoziabile oggi potrebbe esserlo domani. Nel corso del tempo, gli interessi e i vincoli cambiano. Quando qualcuno dice no, sta dicendo: “No, considerato come vedo il mondo oggi”. Un mese dopo quella stessa persona potrebbe essere in grado di fare qualcosa che prima non poteva fare, sia che si tratti di prorogare la scadenza di un’offerta o di aumentare il vostro stipendio. Supponiamo che un potenziale capo neghi la vostra richiesta di lavorare da casa il venerdì, forse perché non ha alcuna flessibilità in materia. Ma è anche possibile che non abbiate ancora costruito la fiducia necessaria per farlo sentire a suo agio con questo accordo. Dopo sei mesi, probabilmente sarete in una posizione migliore per convincerlo che lavorerete in modo coscienzioso anche fuori dall’ufficio. Siate disposti a continuare la conversazione e a incoraggiare gli altri a rivedere le questioni lasciate in sospeso o non risolte.

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Mantenete il senso della prospettiva

Questo è l’ultimo e più importante punto. Potete negoziare come dei professionisti e perdere comunque se la trattativa che state conducendo è quella sbagliata. In definitiva, la vostra soddisfazione non dipende tanto dall’aver condotto bene la trattativa, quanto dall’aver ottenuto il lavoro. L’esperienza e la ricerca dimostrano che il settore e la funzione in cui avete scelto di lavorare, la vostra traiettoria di carriera e le influenze quotidiane su di voi (come i capi e i colleghi) possono essere molto più importanti per la vostra soddisfazione rispetto ai dettagli di un’offerta. Queste linee guida dovrebbero aiutarvi a negoziare in modo efficace e a ottenere la proposta di lavoro che meritate, ma dovrebbero entrare in gioco solo dopo una ricerca di lavoro ponderata e olistica, volta a garantire che il percorso che state scegliendo vi porti dove volete.

Deepak Malhotra è Professore di Business Administration alla Harvard Business School e autore di Negotiating the Impossible.