Strategie per prendere decisioni migliori e più informate

QUALCHE ANNO FA ho fatto da consulente a un gruppo di venditori il cui lavoro consisteva nel fare telefonate a freddo. I membri del team spesso attribuivano il successo delle vendite alla propria abilità e competenza, mentre davano la colpa a fattori esterni, come lead scadenti o cattivo tempismo, per eventuali insuccessi. Questo è solo uno dei tanti esempi che mi vengono in mente dalla mia esperienza di lavoro con i leader di organizzazioni e settori diversi, che illustra un comune pregiudizio umano.

Il self-serving bias è la tendenza a interpretare le informazioni in un modo che confermi le nostre convinzioni già esistenti e serva i nostri interessi personali. In situazioni poco chiare, spesso formuliamo ipotesi che servono a rafforzare il nostro ego e la nostra autostima. Interpretiamo selettivamente le informazioni per sostenere la nostra posizione e trascuriamo o ignoriamo le informazioni che contraddicono le nostre opinioni. In effetti, nell’esempio precedente, un’analisi dei dati ha rivelato che il tasso di conversione del team era molto più basso di quanto previsto. Quando sono stati presentati questi dati, alcuni di loro si sono messi sulla difensiva e sono stati riluttanti a riconoscere la realtà della situazione.

Il pregiudizio a proprio favore può portare a un processo decisionale non ottimale o addirittura al conflitto, poiché ci si arrocca sulle proprie posizioni e si è meno disposti a considerare prospettive alternative. Questo, a sua volta, può rendere difficile la collaborazione per la soluzione di problemi complessi.

Ecco come combattere i pregiudizi personali e prendere decisioni migliori e più durature.

Considerate la fonte delle informazioni su cui fate affidamento

Questo vi porterà probabilmente a riesaminare i dati su cui contate per prendere le vostre decisioni. Come ho scritto nel mio libro Sidetracked, una volta ho lavorato con una catena di negozi al dettaglio che stava cercando di motivare i propri dipendenti. Perplessi dopo alcuni tentativi falliti, alla fine videro risultati promettenti quando introdussero linee guida chiare su prestazioni, obiettivi di vendita e bonus mensili. La produttività è aumentata, la maggior parte dei dipendenti ha raggiunto gli obiettivi prefissati e i dirigenti hanno iniziato a utilizzare questi risultati positivi nella valutazione delle prestazioni dei dipendenti.

Tuttavia, a un esame più attento, la direzione aziendale ha notato una tendenza preoccupante. I dipendenti raggiungevano gli obiettivi di vendita soprattutto nell’ultima settimana di ogni mese e si registrava un picco di merce restituita la settimana successiva all’erogazione del bonus. In sostanza, motivati dalle nuove linee guida, i lavoratori acquistavano merce all’ingrosso verso la fine del mese per raggiungere i loro obiettivi e la restituivano poco dopo aver ricevuto il bonus. I manager valutavano i loro dipendenti sulla base di informazioni incomplete sul loro comportamento e sulle loro prestazioni.

Considerando la fonte delle informazioni su cui fate affidamento, potete essere più sicuri che, nel decidere le prossime mosse, stiate usando informazioni pertinenti per valutare il pensiero e le azioni degli altri, oltre che le vostre.

Pensate in modo controfattuale alle decisioni precedenti che avete preso

Il pensiero controfattuale vi invita a considerare diverse linee di azione che avreste potuto intraprendere per comprendere meglio i fattori che hanno influenzato la vostra scelta. Ad esempio, se avete mancato una scadenza importante per un progetto di lavoro, potreste riflettere su come lavorare di più, chiedere aiuto o rinegoziare la scadenza avrebbe potuto influire sul risultato. Questa riflessione può aiutarvi a riconoscere quali fattori hanno giocato un ruolo significativo nel vostro processo decisionale - ad esempio, il valore di portare a termine il progetto da soli rispetto a quello di portarlo a termine in tempo - e a identificare i cambiamenti che potreste voler apportare alle decisioni future.

Il film del 1998 Sliding Doors offre un ottimo esempio di come il pensiero controfattuale possa aiutarci a comprendere le forze che influenzano le nostre decisioni. Il film esplora due storie alternative per la protagonista, Helen (interpretata da Gwyneth Paltrow), a seconda che prenda o perda un treno della metropolitana in arrivo. Osservando lo svolgersi di entrambe le storie, ci rendiamo conto dei diversi fattori che influenzano le scelte di vita di Helen.

Allo stesso modo, il pensiero controfattuale può aiutarvi a riflettere sulle scelte che avete fatto, aiutandovi a espandere la vostra attenzione per considerare diversi quadri di riferimento oltre al risultato attuale. Questo tipo di riflessione vi incoraggia a prendere nota di diverse prospettive e a raggiungere una visione più equilibrata delle vostre scelte. Pensando in modo controfattuale, potete assicurarvi di guardare ai dati esistenti in modo più imparziale.

Sfidate le vostre ipotesi

Potete combattere i pregiudizi personali anche cercando attivamente informazioni che mettano in discussione le vostre convinzioni e ipotesi. Questo può essere scomodo, perché potrebbe minacciare la vostra identità e la vostra visione del mondo, ma è un passo fondamentale per sviluppare una prospettiva più sfumata e informata.

Un modo per farlo è esporsi di proposito a prospettive diverse per ampliare la propria comprensione di un argomento. Prendiamo Satya Nadella, il CEO di Microsoft. Quando ha assunto il ruolo nel 2014, ha riconosciuto che la focalizzazione dell’azienda su Windows e Office ne stava limitando il potenziale di crescita. Non solo l’azienda aveva bisogno di una nuova strategia, ma doveva evolversi anche la cultura.

Per ampliare gli orizzonti dell’azienda, Nadella ha cercato talenti provenienti da ambienti e settori diversi, che portassero con sé una gamma variegata di prospettive. Inoltre, ha incoraggiato i dipendenti Microsoft a sperimentare e ad assumersi dei rischi, anche se ciò significava fallire lungo il percorso. Esponendo sé stesso e il suo team a prospettive diverse e a nuove idee, Nadella è riuscito a trasformare Microsoft in un’azienda più innovativa e incentrata sul cliente, con una rinnovata attenzione al cloud computing e all’intelligenza artificiale.

Le ricerche hanno dimostrato che le persone che cercano attivamente informazioni che mettono in discussione i loro preconcetti sono in grado di aggiornare meglio le loro convinzioni in risposta a nuove prove. Cercando attivamente prospettive e prove diverse, è possibile superare i limiti dei pregiudizi personali e prendere decisioni più informate.

CADERE PREDA di pregiudizi personali significa essere esseri umani. Superare tali pregiudizi nel lavoro e nella vita non solo è fondamentale per prendere decisioni migliori, ma è anche possibile. Possiamo prendere decisioni migliori e più informate - e sbloccare il nostro pieno potenziale al lavoro e oltre - se prendiamo regolarmente l’abitudine di adottare le tre strategie sopra descritte.

Francesca Gino è esperta di scienze comportamentali e Professoressa di Business Administration presso la Harvard Business School. È autrice di Rebel Talent e Sidetracked.