Strategie efficaci alla base della piramide

La maggioranza delle aziende che cercano di fare affari con i 4 miliardi di persone povere nel mondo si ispirano a una formula lungamente pubblicizzata dagli esperti di queste fasce di mercato alla base della piramide economica: proporre prodotti a prezzi e margini estremamente bassi nella speranza di generare profitti sufficienti grazie all’elevata quantità di unità vendute. Questo modello imperniato sulla triade “prezzi bassi, margini bassi e grandi volumi” ha dominato per oltre un decennio principalmente sulla base del successo dei detersivi Wheel di Unilever Hindustan presso i consumatori indiani a basso reddito.

Tuttavia, come dimostra una lunga serie di recenti esperienze, questo modello ha un grave difetto: non può fare a meno di raggiungere un tasso di penetrazione del mercato molto elevato, per non dire proibitivo, che spesso si aggira intorno al 30%, o anche più, dei consumatori presenti in un’area.

Sono arcinote le storie di ben concepite operazio