Probabilmente piaci alle persone più di quanto pensi

LE PRIME CONVERSAZIONI possono avere un impatto enorme sull’evoluzione delle relazioni nel tempo. Naturalmente, spesso ci si sofferma sulle impressioni che si potrebbe aver fatto nel momento in cui si finisce di parlare con qualcuno per la prima volta: “Gli sono piaciuto/a o è stato solo un gesto di cortesia?”, “Il mio discorso era divertente o offensivo?”, “Sono profondamente pensierosi o profondamente annoiati?”.

Nella nostra ricerca in psicologia, ci siamo chiesti se queste preoccupazioni non rischino di essere eccessive. Le persone si rendono conto dell’impressione che fanno agli altri o le loro ansie le portano a pensare al peggio? In quasi dieci anni di ricerca e decine di migliaia di osservazioni, siamo giunti a questa risposta: le persone sottovalutano il grado di simpatia degli altri e questo pregiudizio ha importanti implicazioni sul modo in cui lavorano insieme.

Il “divario di simpatia”

Nei nostri studi, i partecipanti negli Stati Uniti e nel Regno Unito hanno parlato con qualcuno che non avevano mai incontrato prima, come uno sconosciuto in laboratorio, un nuovo compagno di stanza o un potenziale futuro collega a un evento di networking. In seguito, abbiamo chiesto alle persone quanto avessero apprezzato il loro interlocutore e quanto credessero di essere piaciuti al loro interlocutore. In alcuni casi abbiamo definito il “mi piace” come “interesse a conoscere meglio questa persona” o “possibilità di diventare ‘amici’”, mentre in altri non lo abbiamo definito e abbiamo lasciato che fosse la persona a giudicare. Questo ci ha permesso di confrontare quanto le persone credessero di essere state apprezzate con quanto lo fossero effettivamente.

Più volte abbiamo riscontrato che le persone lasciavano le conversazioni con sentimenti negativi riguardo all’impressione che avevano fatto (“Sono abbastanza sicuro/a che mi siano piaciuti più loro di quanto io sia piaciuto/a a loro”). In altre parole, le persone sottovalutano sistematicamente quanto i loro interlocutori li apprezzino e gradiscano la loro compagnia – un’illusione che chiamiamo “gap di gradimento”.

Il gap di gradimento – o le convinzioni troppo pessimistiche delle persone sull’impressione che hanno fatto – può sembrare qualcosa che si verifica solo nelle prime interazioni, ma i suoi effetti si estendono ben oltre la prima impressione. Sorprendentemente, il gap di gradimento può restare e permeare una serie di relazioni, comprese le interazioni con i colleghi, persistendo a lungo dopo le conversazioni iniziali. Per esempio, in uno dei nostri studi, i compagni di team che lavoravano insieme da sei mesi mostravano ancora un gap di gradimento. Un divario di simpatia maggiore era associato a una minore disponibilità a chiedere aiuto ai colleghi, a una minore disponibilità a fornire loro un feedback aperto e onesto e a una minore disponibilità a lavorare insieme a un altro progetto.

Decenni di ricerche hanno dimostrato che relazioni forti sul lavoro riducono il turnover, stimolano la creatività e aumentano la soddisfazione lavorativa. Questi risultati dipendono non solo dalla realtà di ciò che gli altri pensano di noi, ma anche da ciò che noi crediamo che gli altri pensino di noi. La nostra ricerca dimostra che le convinzioni delle persone possono essere eccessivamente negative, il che può influire sulla loro capacità di prosperare sul lavoro.

Concentrarsi sugli aspetti negativi (di noi stessi)

Perché le persone non si rendono conto di quanto gli altri li considerino in realtà positivamente? Riteniamo che i pensieri autocritici delle persone siano uno dei principali responsabili.

Abbiamo chiesto alle persone, dopo le prime conversazioni con un’altra persona, di scrivere i loro pensieri principali e quelli che credevano avessero i loro interlocutori. Come sospettavamo, i pensieri su sé stessi erano molto più negativi di quelli sull’interlocutore. Le persone hanno ruminato sulle cose che credevano di aver fatto male durante le interazioni e questo ha offuscato la loro capacità di vedere quanto in realtà piacessero all’altra persona. Se da un lato concentrarsi sui pensieri autocritici può comportare dei vantaggi – ad esempio, capire i propri errori e imparare da essi può aiutare a fare meglio la prossima volta – dall’altro porta le persone a sottovalutare l’impressione che gli altri hanno di loro.

È emerso che questi pensieri autocritici non si manifestano solo dopo il fatto, ma anche quando si anticipa una conversazione. In particolare, quando le persone si aspettano di parlare con qualcuno che è diverso da loro in qualche modo – per etnia, età, background socioculturale diverso, o anche collocazione diversa all’interno della propria azienda – la nostra ricerca mostra che le loro aspettative sono pessimistiche, facendo sì che le persone spesso evitino di parlare con chi è diverso da loro. Ciò significa che il divario di gradimento, influenzato anche dai pregiudizi consci o inconsci di una persona, può avere lo spiacevole effetto di ostacolare la creazione di reti più diversificate e di ambienti di lavoro inclusivi.

Spostare l’attenzione

Cosa si può fare per allineare meglio le proprie convinzioni alla realtà? Non c’è una risposta semplice, ma quando si tratta di interagire con altri – che si tratti di chiacchiere o di qualcosa di più formale – un punto di partenza è quello di spostare l’attenzione.

Cercate di concentrarvi sull’interlocutore, di essere sinceramente curiosi, di fargli più domande e di ascoltare davvero le sue risposte. Più siete concentrati sull’altra persona e meno siete concentrati su voi stessi, migliore sarà la vostra conversazione e meno la vostra mente penserà a tutte le cose che pensate di non aver fatto bene.

Naturalmente, questo è più facile a dirsi che a farsi. L’attenzione delle persone si sposta naturalmente su sé stesse e su ciò che potrebbero correggere. Le nostre ricerche dimostrano, ad esempio, che le persone non concludono le conversazioni nei momenti ideali, e raccontano storie che contengono troppe informazioni inedite per essere comprese appieno dai loro interlocutori. Alla fine questi errori di conversazione non comportano le valutazioni negative che le persone temono. I vostri interlocutori sono spesso più preoccupati di sé stessi durante le conversazioni, il che significa che probabilmente non notano nemmeno gli errori a cui voi continuate a pensare. Infatti, nei nostri studi, le cose che le persone dicono di aver sbagliato sono raramente menzionate dall’altra persona.

Ecco un paio di esempi tratti dalla nostra ricerca:

Partecipante 1: “Sembra una persona davvero in gamba. Mi sembra un tipo amichevole, socievole e di alto livello”.

Ciò che il partecipante 2 credeva che il partecipante 1 pensasse di lui/lei: “Probabilmente sono sembrato/a troppo impaziente. Spero di essere sembrato simpatico/a”.

Un altro esempio:

Partecipante 1: “Sembrava davvero simpatica. Era tranquilla, ma era piacevole parlare con lei”.

Ciò che la partecipante 2 crede che la partecipante 1 pensi di lei: “Non sono così coinvolta nella mia comunità e sono una persona meno socievole”.

È logico che le persone siano attente alle potenziali fonti di imbarazzo o giudizio. Ma queste paure sono spesso illusorie, o almeno esagerate. Un buon modo per superarle è iniziare una conversazione con qualcuno di nuovo. Chiamate quella persona che avevate intenzione di contattare, salutate il collega che stavate evitando o iscrivetevi a quell’evento di networking e provate a spostare l’attenzione sul vostro interlocutore invece che su voi stessi. E ricordate che probabilmente piacerete più di quanto pensate.

Erica Boothby è ricercatrice post-dottorato presso la Wharton School dell’Università della Pennsylvania, dove insegna Negoziazione.