Gli errori più diffusi nelle trattative

Una delle simulazioni che utilizzo quando insegno ai manager a negoziare più efficacemente comporta un trasferimento di tecnologia tra due divisioni di una grande azienda. Il prezzo del trasferimento è centrale per la trattativa, ma ci sono anche altri aspetti importanti di cui tener conto. La struttura dell’accordo inciderà sul livello di profittabilità che crea il trasferimento della tecnologia per ogni divisione e per l’azienda nella sua totalità.

Anche quando faccio questa simulazione con degli executive di lungo corso, resto regolarmente stupito dalla loro incapacità di raggiungere un accordo in grado di massimizzare la redditività totale. Nel debriefing, ciascuna parte confronta il profitto stimato che trarrebbe dall’accordo con quello che avrebbe potuto ottenere in base alla simulazione. Se le due divisioni avessero effettuato degli scambi razionali sui vari punti anziché accontentarsi meramente di un compromesso, avrebbero intascato entrambe un profitto più elevato. Ma la maggior parte dei negoziatori non l