Come rispondere alla domanda “Quali sono le sue aspettative di stipendio?”

I colloqui di lavoro possono risultare imbarazzanti. Si cerca di dimostrare di essere la persona giusta per il ruolo, ma non si sa mai bene cosa aspettarsi o cosa l'intervistatore pensi davvero di noi. Una delle domande più comuni al colloquio - e una delle più imbarazzanti - riguarda la retribuzione. La conoscete: quali sono le sue aspettative di stipendio?

Anche se avete un'idea precisa del compenso cui puntate, come molte altre persone, potreste avere difficoltà a rispondere a questa domanda. Può essere particolarmente difficile se state facendo un colloquio per il vostro primo lavoro o se siete all'inizio della vostra carriera e non siete sicuri di quale possa essere la soglia d’ingresso adeguata. Tori Dunlap, esperta di finanza e fondatrice dell'organizzazione Her First $100K, afferma che questa è una delle domande più difficili a cui rispondere: "Vi verrà chiesto il vostro stipendio attuale o le vostre aspettative salariali, e questo mette sempre in crisi le persone".

Molti intervistati sentono il bisogno di rispondere con una cifra specifica. Ma, se si sta troppo bassi, si potrebbe finire per guadagnare meno di quanto l’azienda è disposta a pagare. E se si va troppo in alto, si rischia di perdere quel posto di lavoro. È importante che la cifra sia giusta, perché lo stipendio iniziale è spesso la base per le decisioni successive in materia di retribuzione, come gli aumenti e i bonus. In altre parole, la cifra iniziale determinerà la retribuzione per l'intero periodo di permanenza nell'azienda, quindi è bene che sia la più alta possibile.

Ecco alcuni dei migliori consigli di HBR su come rispondere a questa domanda complicata, in modo da arrivare al prossimo colloquio più preparati e sicuri di sé.

Strategie per rispondere alla domanda "Quali sono le sue aspettative di stipendio?".

Strategia n. 1: riorientare la conversazione.

Ci sono molte ragioni per cui potreste non voler rispondere direttamente alle domande sullo stipendio. Forse avete il sospetto di essere stati sottopagati in passato e il fatto di parlare del vostro stipendio precedente o di quello attuale vi sfavorisce. Non siete obbligati a dare un numero. Avete il diritto di proteggere i vostri interessi. Come dice lo stratega della carriera John Lees, "Non siete nella posizione di negoziare bene perché siete ancora in un territorio sconosciuto. Il momento di discutere lo stipendio è dopo che si sono innamorati di voi". In questa posizione, avrete più influenza e potrete essere più sicuri di non perdere denaro. Ci sono anche questioni legali da considerare: purtroppo, molti candidati si presentano ai colloqui senza sapere che cosa è o non è consentito dalla legge. In effetti, c'è un parente stretto della domanda sulle aspettative salariali che è talvolta illegale porre: qual è il suo stipendio attuale (o quello precedente)? Oppure, quanto guadagnava nella sua ultima posizione?

La domanda sulla storia salariale è stata vietata in alcuni luoghi perché la ricerca ha dimostrato che contribuisce alle disparità salariali e favorisce le disuguaglianze di genere e razziali. Ecco, allora, due modi per reindirizzare la conversazione:

1. Girate la domanda e chiedete del loro budget.

Il consiglio di Dunlap è di rispondere con qualcosa del tipo: “In realtà, a questo punto del processo, non sono in grado di capire l'intera portata del ruolo per poter fare una cifra accurata, ma mi piacerebbe conoscere il range di stipendio previsto”.

Se l'intervistatore è disponibile a fornire informazioni sul suo budget, probabilmente vorrà sapere se questo corrisponde alle vostre aspettative. A questo punto va bene essere vaghi e dire: "È utile saperlo. Se mi offrite il lavoro, c'è spazio per negoziare?”.

2. Superate la domanda e tornate alle vostre qualifiche.

Potreste dire qualcosa come: “Sto ancora cercando di comprendere appieno il lavoro e le sue implicazioni. Mi piacerebbe continuare a parlare delle mie qualifiche e del perché penso di essere adatto alla posizione”.

Oppure: “Non mi sento a mio agio a rispondere, ma sono felice di parlare delle mie qualifiche per questo ruolo”. Non c'è dubbio che queste risposte possano dare l'impressione che stiate schivando la domanda o rifiutando di rispondere e questo può essere scomodo per voi e per gli intervistatori. Data la posta in gioco, però, probabilmente vale la pena di affrontare questo momento di disagio.

Strategia n. 2: proponete un range retributivo.

Potreste pensare di avere abbastanza informazioni per rispondere alla domanda o forse i vostri tentativi di sviare non hanno funzionato e l'intervistatore vi sta pressando per una risposta. In questo caso, potreste prendere in considerazione l'idea di fornire un range, ossia una gamma da un minimo a un massimo.

Per seguire questa strada, dovrete fare una ricerca sui livelli retributivi prima del colloquio, in modo da avere un'idea realistica del range salariale tipico per il ruolo e poter fornire una risposta informata. In alcuni luoghi, i datori di lavoro sono tenuti a includere una fascia salariale nell'annuncio di lavoro. Questo vi darà la migliore idea di quanto sono disposti a pagare e vi permetterà di posizionarvi all'interno di tale fascia. Dovrete confrontare la vostra esperienza e le vostre qualifiche con la descrizione del lavoro per determinare in quale fascia potreste rientrare.

Potete anche fare una ricerca personale, utilizzando siti dedicati. Questo vi aiuterà a capire quale potrebbe essere lo stipendio giusto per la posizione in questione, in modo da poter scegliere uno stipendio minimo al di sotto del quale non siete disposti a scendere (attenzione: questa cifra non deve essere condivisa durante il colloquio, ma è bene tenerla a mente per quando sarà il momento di negoziare).

Anche con fonti affidabili, tuttavia, può essere difficile tradurre gli stipendi medi in base alle diverse aree geografiche o al ruolo specifico. È ragionevole pensare che ci sia una grande differenza tra il guadagno di un "data scientist" e quello di un "data mining engineer", per esempio?

Un'altra possibilità è quella di chiedere a persone della vostra rete, che ricoprono ruoli simili nel vostro settore o che magari lavorano nell'azienda con cui state facendo il colloquio. Certo, parlare di soldi può essere imbarazzante, ma vale la pena affrontare una conversazione difficile se vi aiuta a capire come valorizzarvi. Se lavorate con un reclutatore, esterno o interno, potete chiedere direttamente la fascia di retribuzione prevista. Qualunque sia il risultato della vostra ricerca, fate attenzione a non fissarvi su una cifra specifica che potrebbe rendervi insoddisfatti della cifra finale o farvi accettare uno stipendio inferiore a quello che avreste potuto ottenere altrimenti.

Una volta individuata una fascia di retribuzione con cui vi sentite a vostro agio, ecco come condividerla durante il colloquio:

1.         Indicate la vostra fascia di retribuzione e spiegate perché ci siete arrivati, condividendo alcune delle ricerche che avete fatto e sottolineando le competenze e le esperienze che vi rendono adatti alla posizione.

2.         Riconoscete che lo stipendio è solo uno dei fattori che influiscono sulla vostra decisione di accettare o meno il lavoro. Chiarite che siete interessati a conoscere anche gli altri benefit.

3.         Dichiarate la vostra flessibilità in modo che la vostra risposta non appaia come una richiesta ma come l'inizio di una conversazione. Esprimete il vostro entusiasmo per la possibilità di entrare a far parte dell'azienda.

Ecco tre esempi di come potrebbe suonare:

Esempio di risposta n. 1:

Sono alla ricerca di uno stipendio competitivo che rifletta le mie qualifiche e la mia esperienza. In base alle mie ricerche e ai requisiti del ruolo, mi aspetto uno stipendio compreso tra X e Y. Naturalmente, sono disponibile a discutere i dettagli dell'intero pacchetto retributivo, poiché lo stipendio è solo uno dei fattori. Sono particolarmente interessato/a a saperne di più sulle opportunità di crescita e avanzamento qui.

Esempio di risposta n. 2:

Data la mia esperienza e le mie competenze in [indicare le specifiche pertinenti alla descrizione del lavoro], vorrei guadagnare tra X e Y nel mio prossimo lavoro. Ho fatto delle ricerche su ruoli simili e ho parlato con persone di organizzazioni analoghe, il che mi ha aiutato a confermare questo range. So che sarei una risorsa preziosa per il vostro team e sono pronto/a a saperne di più sul vostro budget per questo ruolo e riguardo agli altri benefit che offrite ai dipendenti.

Esempio di risposta n. 3:

Ho fatto alcune ricerche su ruoli simili e mi sembra di capire che per una persona del mio livello, con il mio background e la mia esperienza, posso aspettarmi uno stipendio compreso tra X e Y. Naturalmente, la retribuzione non è l'unica cosa importante per me. Sono quindi ansioso/a di saperne di più sul vostro pacchetto di benefit, compresi i permessi retribuiti e altri vantaggi. La cosa più importante per me è trovare un posto in cui possa crescere. Posso essere flessibile sulle cifre esatte per un lavoro che sia adatto a me.

Aggiungete anche qualche dettaglio sulle vostre qualifiche, in modo da evidenziare come la vostra esperienza sia in linea con ciò che stanno cercando.

Perché i responsabili delle assunzioni e i selezionatori fanno questa domanda?

È utile capire perché gli intervistatori fanno questa domanda in questa fase del processo di colloquio. La risposta è facile: vogliono essere sicuri di poterselo permettere. È nel loro interesse non sprecare il loro tempo (o il vostro!) per affrontare più turni di colloquio e preparare un'offerta, se non possono soddisfare le aspettative di retribuzione di un candidato. Come spiega l'autrice ed esperta di sviluppo professionale Vicky Oliver, "I datori di lavoro fanno sempre questa domanda perché ogni posizione ha un budget e vogliono assicurarsi che le vostre aspettative siano coerenti con quel budget prima di andare avanti”. In genere, l'intervistatore vuole determinare se le aspettative del candidato in materia di retribuzione e benefit sono in linea con la fascia salariale prevista per la posizione.

Dal vostro punto di vista in quanto candidato, rispondere a questa domanda può aiutare a garantire che l'opportunità sia adatta a voi e che ci sia comprensione reciproca sulla retribuzione e i benefit offerti. Inoltre, può aiutare a stabilire una base di partenza per le trattative salariali successive.

Se e come rispondere a questa domanda dipende da voi, naturalmente. Seguendo le linee guida esposte, sarete in grado di valutare l'approccio che vi sembra più appropriato e che ha maggiori probabilità di mantenervi in corsa per il posto di lavoro. Inoltre, avrete a disposizione alcuni strumenti che vi aiuteranno a rendere meno imbarazzante questa parte potenzialmente ostica del colloquio. 

Amy Gallo collabora con Harvard Business Review, è co-conduttrice del podcast Women at Work e autrice di due libri: Getting Along: How to Work with Anyone (Even Difficult People) e HBR Guide to Dealing with Conflict.