Sensemaking per vendere meglio

La quantità di informazioni sui prodotti e sui servizi che hanno a disposizione i clienti è diventata soverchiante. Rapporti di analisti, blog aziendali, banner pubblicitari, e-mail di marketing, infografiche, podcast, libri bianchi e passaparola competono tutti quanti per la possibilità di influenzare i potenziali acquirenti. Su Internet si trovano informazioni talmente accurate e affidabili che i clienti B2B dedicano ormai solo il 17% del loro processo di acquisto al dialogo con i potenziali fornitori. Trascorrono quasi tutto il proprio tempo a studiare autonomamente le aziende fornitrici e più in generale il settore. Questa massa enorme di informazioni facilmente accessibili si è dimostrata preziosa, ma ha complicato il processo di acquisto: le informazioni di cui dispongono i buyer sono ormai troppe per poterle decodificare personalmente.

I migliori venditori hanno trasformato questo dilemma in una grandissima opportunità commerciale. Hanno capito come ottimizzare il contatto limitato che hanno con i clienti per render