SPECIALE / IL VANTAGGIO CUMULATIVO

Come l’abitudine prevale sulla novità

GLI OPERATORI DI MARKETING INVESTONO TEMPO E DENARO NEL TENTATIVO DI DARE VISIBILITÀ AI LORO PRODOTTI IN MODO CHE VENGANO SCELTI. MA COSA SUCCEDE SE LA NOVITÀ PRODUCE L’EFFETTO OPPOSTO?

SCOTT BERINATO

Gennaio 2017

In quanto creature abitudinarie, gli esseri umani sono insensibili alla novità. Il nostro cervello usa l’euristica e l’esperienza per decidere cos’è un determinato oggetto, ignorando spesso aspetti innovativi o inattesi di una scena. Il neuroscienziato Moshe Bar afferma che il cervello «è continuamente impegnato a generare previsioni approssimative sul futuro prevedibile». E spiega: «Noi pensiamo che quando guardiamo al futuro, il cervello si chieda: ‘Cos’è questo?’ Ma in realtà si chiede: ‘Com’è questo?’» In altre parole, cerchiamo di armonizzare l’input che ci arriva dal mondo esterno con delle cose che abbiamo incontrato prima. Questo processo rapido di previsione è l’equivalente mentale del vecchio “Musichiere” televisivo. Più hai sentito quella canzone, meno note ti servono per riconoscerla. Meno energia occorre per riconoscere qualcosa, meglio è. L’obiettivo dell’operatore di marketing è indurre il consumatore ad acquistare quel brand dopo una sola nota. Cambiare costantemente la melodia e le parole non servirà. Il...

Hai ancora 3 articoli gratis. Clicca qui per leggere questo l'articolo.

oppure Accedi per continuare la lettura

Se hai un abbonamento, ACCEDI per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti.

Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.

Commenta scrivi/Scopri i commenti

Condividi le tue opinioni su Hbr Italia

Caratteri rimanenti: 400

3 / 3

Free articles left

Abbonati!