Arrivare al sì, allo ja, al oui, al hai e al da

Tim Carr, un americano che lavorava per un’azienda del settore difesa basata nel Midwest, stava per iniziare una trattativa delicata con un cliente strategico dell’Arabia Saudita, ma non era particolarmente preoccupato. Era un negoziatore esperto e conosceva bene i principi di base: separate le persone dal problema; definite fin da subito la vostra BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, cioè l’alternativa migliore a un accordo negoziato); focalizzatevi sugli interessi, non sulle posizioni. Insomma, aveva tutte le carte in regola.

La lunga conversazione telefonica con l’Arabia Saudita procedeva secondo il piano. Carr aveva guidato sapientemente il cliente potenziale verso l’accordo, e sembrava aver raggiunto il suo obiettivo. «Mi lasci riassumere», ha detto. «Lei metterà a disposizione le risorse per il progetto dell’anno prossimo e contatterà il collega dell’ufficio energia per avere la sua approvazione. Poi le manderò una lettera … E lei mi darà conferma …» Ma quando Carr h