Il segreto di una buona negoziazione interculturale

In un mondo globalizzato, le imprese per crescere guardano sempre più frequentemente ai mercati internazionali. Ma concludere affari su più Paesi è difficile. Team di persone provenienti da culture diverse devono riuscire a negoziare avendo aspettative diverse non solo sul risultato, ma anche sul processo: a volte le parti mancano sia di un linguaggio comune sia di norme operative condivise, il che viene a complicare uno sforzo già abbastanza complesso.

Di fronte a queste criticità, i negoziatori vengono spesso abbandonati a sé stessi, per cui devono rifarsi a precedenti storici non pertinenti o a una logica convenzionale che c’entra poco con la trattativa in questione, oppure si richiamano a teorie accademiche o di altro tipo che sembrano spiegare le differenze culturali ma si basano su generalizzazioni che ignorano le specificità del caso. Tutto ciò potrebbe indurre i dealmaker ad attribuire impropriamente le difficoltà negoziali a differenze culturali.

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