{"total":10,"freeArticles":"0 / 3","articles":[{"id":14010,"index":0,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14010_elements_b6e356a2-1b5b-492d-9e5a-afde3cf91ec6\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\">ORGANIZZAZIONE <\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">RISTRUTTURARE O RICONFIGURARE? <br /><\/h1> \n     <div class=\"sommario_articolo testoResize\">\n      <p>PROGETTARE LA RIORGANIZZAZIONE IN FUNZIONE DELLE VOSTRE ESIGENZE SPECIFICHE<\/p>\n     <\/div> \n     <p class=\"autore_articolo\"> ST&Eacute;PHANE J.G. GIROD E SAMINA KARIM<\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14010_elements_b28798b0-2cf7-42e5-ba82-f31db32b4f1f\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989303\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989303\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/ristrutturare-o-riconfigurare-14010\\/?noScroll=true',\n        title: 'RISTRUTTURARE O RICONFIGURARE?\\r\\n',\n        description: '<p>PROGETTARE LA RIORGANIZZAZIONE IN FUNZIONE DELLE VOSTRE ESIGENZE SPECIFICHE<\\/p>',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"80c54069-bdac-4a2a-9d82-d0421f732e25\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('80c54069-bdac-4a2a-9d82-d0421f732e25');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/ristrutturare-o-riconfigurare-14010\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', 'RISTRUTTURARE O RICONFIGURARE?\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', '<p>PROGETTARE LA RIORGANIZZAZIONE IN FUNZIONE DELLE VOSTRE ESIGENZE SPECIFICHE<\\/p>'); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14010 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14010_elements_64805fdd-aef2-4d8d-9967-5be478d8a557\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_800dea7d-47a4-4d01-803f-40114d451489\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14010_elements_c9ec3d4f-10dc-4d7d-b682-4f33578a4e94\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <p>Per adeguarsi a condizioni di mercato in continuo cambiamento, le imprese devono riorganizzarsi spesso. Ma i leader ricevono consigli discordanti su come e quando farlo. L\u2019azienda ha bisogno di una nuova struttura o dovrebbe solo rimaneggiare la struttura in essere? I benefici di una riorganizzazione saranno superiori ai costi? L\u2019operazione pu&ograve; essere portata a termine prima che le condizioni esterne si modifichino nuovamente? Fino a che punto dovrebbero arrivare i cambiamenti?<\/p> \n       <p>Negli ultimi tre decenni, abbiamo cercato di aiutare gli executive a rispondere a queste domande con ricerche qualitative e quantitative sui due tipi principali di riorganizzazione. La <em>ristrutturazione<\/em> comporta la modifica dell\u2019archetipo strutturale intorno al quale le risorse e le attivit&agrave; vengono raggruppate e coordinate. Le aziende si organizzano quasi sempre per funzione, per linea di business, per segmento di clientela, per piattaforma tecnologica, per aree geografiche o intorno a una matrice che combina questi elementi. Nel 2013, la trasformazione di Microsoft, passata da un modello organizzativo imperniato sulle linee di business a un modello organizzativo imperniato sulle funzioni \u2013 Engineering, Marketing, Business Development and Evangelism, Strategy and Research - &egrave; un esempio significativo. La <em>riconfigurazione<\/em> comporta l\u2019aggiunta, la suddivisione, il trasferimento, la combinazione o la chiusura di business unit senza modificare la struttura di base dell\u2019azienda. Nel 2016 Novartis ha riconfigurato le quattro business unit globali facendole diventare cinque tramite lo split della divisione Pharmaceuticals nelle divisioni Oncology e Pharmaceuticals. Gli obiettivi sono analoghi per entrambi i tipi di riorganizzazione: accrescere l\u2019innovazione e migliorare, in ultima analisi, la performance. Ma le nostre ricerche dimostrano che il successo &egrave; quasi sempre situazionale. Di tanto in tanto le aziende devono ridisegnare le proprie strutture per ridurre il \u201ccolesterolo organizzativo\u201d - l\u2019inerzia, le routine consolidate e i centri di potere che minano progressivamente la crescita - o per cambiare direzione strategica a fronte di una grossa trasformazione del settore. E in un\u2019epoca caratterizzata dalla transitoriet&agrave; del vantaggio competitivo, devono anche adattarsi in continuazione ai cambiamenti che intervengono nel mercato con riconfigurazioni di portata pi&ugrave; limitata. Gli executive non dovrebbero scegliere tra evoluzione e rivoluzione. Dovrebbero fare entrambe le cose nel modo giusto e al momento giusto.<\/p> \n       <p>Come possono usare pi&ugrave; efficacemente ognuno dei due tipi di riorganizzazione? In base alla nostra analisi dei precedenti, dei processi e dei risultati di centinaia di ristrutturazioni e riconfigurazioni, abbiamo sviluppato un modello articolato in quattro parti.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>CONSIDERATE LA VOSTRA SITUAZIONE SPECIFICA<\/strong><\/p> \n       <p>Per stabilire se dovete rivoluzionare la struttura organizzativa o semplicemente modificarla, dovete tener conto di due fattori: il livello di dinamismo o di turbolenza del vostro settore e il livello di urgenza del riorientamento strategico.<\/p> \n       <p>Le nostre ricerche indicano che nei mercati in rapida evoluzione - quelli che fluttuano nelle dimensioni e non hanno barriere all\u2019ingresso - le riconfigurazioni che comportano cambiamenti rapidi e di portata pi&ugrave; limitata posizionano meglio le imprese per lo sfruttamento di opportunit&agrave; di breve durata; in questi ambienti le ristrutturazioni sono troppo lente e farraginose. L\u2019indagine che abbiamo effettuato su una vasta gamma di piccole imprese, di grandi aziende europee, oltre alle imprese statunitensi della classifica <em>Fortune<\/em> <em>50<\/em>, lo conferma chiaramente: le ristrutturazioni hanno fatto calare mediamente i profitti del 2,6% (con una perdita complessiva di 57,1 milioni di dollari per le aziende pi&ugrave; grandi che abbiamo analizzato), mentre le riconfigurazioni hanno generato un piccolo incremento dei profitti, nella misura media dello 0,4% (9,6 milioni di dollari per le aziende di maggiori dimensioni). In settori dinamici come la distribuzione al dettaglio, i servizi bancari e l\u2019alta tecnologia, le imprese tendono a riconfigurarsi pi&ugrave; che nei settori stabili e a sviluppare routine efficaci per gestire questo tipo di cambiamento.<\/p> \n       <p>Ma quando la vostra azienda &egrave; alle prese con una grossa disgregazione del settore, le riconfigurazioni spizzichi e bocconi non bastano, ci vuole una ristrutturazione. Come ha detto John Chambers, l\u2019executive chairman di Cisco, una vera trasformazione non pu&ograve; avvenire senza un cambiamento radicale e olistico. IBM ha seguito questo principio per anni, l\u2019ha perso di vista per un po\u2019 e ultimamente &egrave; tornata sui suoi passi. Nel 1995, quando Big Blue faticava ad adattarsi alla fine dell\u2019era dei mainframe, l\u2019allora CEO Lou Gerstner e il suo team reagirono con una nuova strategia basata sul servizio e sulle soluzioni, supportata da una matrice \u201cfront-back\u201d. In questa nuova struttura, le funzioni interne di progettazione e sviluppo (Technology, Personal Systems, Server e Software Technology Platforms) avrebbero messo a punto soluzioni che il \u201cfront office\u201d, ossia la parte dell\u2019azienda che interagisce con i clienti (un nuovo gruppo denominato Worldwide Sales and Services), avrebbe poi commercializzato. L\u2019obiettivo era abbattere i silos funzionali e soddisfare meglio i bisogni dei clienti. La riorganizzazione ha avuto un grandissimo successo.<\/p> \n       <p>Per tutti i primi anni Duemila, tuttavia, IBM ha tentato di rispondere al dinamismo del proprio settore affidandosi alle riconfigurazioni. Ha ridimensionato la parte hardware, che dava margini insufficienti, con tutta una serie di chiusure e disinvestimenti, e ha potenziato la parte digitale aggiungendo nuove unit&agrave; come commercio elettronico, sicurezza, analitiche, Watson, cloud e health care. Anche se l\u2019azienda aspirava ancora a essere un\u2019icona tecnologica all\u2019avanguardia, la sua strategia, incentrata su cambiamenti di modesta entit&agrave;, le ha impedito di raggiungere quell\u2019obiettivo, e la sua performance ne ha risentito. Oggi, il CEO Ginni Rometty ha messo in cantiere una grossa ristrutturazione a supporto di un riorientamento strategico verso tecnologie di cognitive computing che facilitano \u201cl\u2019Internet delle cose\u201d. L\u2019azienda ha iniziato a smantellare le piattaforme tecnologiche e a sostituirle con business unit integrate che si focalizzano su settori specifici.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>STABILITE IL VOSTRO RITMO<\/strong><\/p> \n       <p>Tenuto conto del disagio e della tensione che causano, le grandi ristrutturazioni non dovrebbero avvenire troppo spesso. Inoltre richiedono del tempo per dare i loro frutti: le nostre ricerche indicano che anche le pi&ugrave; riuscite richiedono da tre a quattro anni per avere un impatto positivo sui profitti. Noi suggeriamo di aspettare almeno cinque anni prima di dare corso a una nuova ristrutturazione - o un tempo pi&ugrave; lungo se la vostra strategia richiede solo degli aggiustamenti e non una trasformazione radicale. Quando le organizzazioni sperimentano troppe strutture troppo presto o saltabeccano in continuazione tra vecchi e nuovi archetipi, regna la confusione, e il coinvolgimento, l\u2019innovazione e la performance ne risentono fatalmente.<\/p> \n       <p>Quanto alle riconfigurazioni, il ritmo &egrave; pi&ugrave; condizionato dalla necessit&agrave; di trovare un equilibrio ottimale. Se sono troppo poche, non acquisirete un\u2019esperienza sufficiente a farle bene. Se sono troppe, finirete per misurare affrettatamente o erroneamente i risultati, per concentrarvi eccessivamente sull\u2019interno e per logorarvi a furia di cambiamenti. In alcuni casi, le riconfigurazioni multiple possono degenerare in una ristrutturazione non voluta che penalizza la performance. Noi abbiamo scoperto che quando le aziende raddoppiano improvvisamente il numero di riconfigurazioni che perseguono in un determinato anno, il risultato &egrave; un calo medio dei profitti dell\u20191% (circa 22 milioni di dollari per le aziende pi&ugrave; grandi del nostro campione). Alcune aziende hanno attivato dei cicli di cambiamento cos&igrave; prolungati e persistenti da finire fuori mercato e chiudere definitivamente i battenti. &Egrave; il caso di Texaco, Digital Equipment Corporation e McDonnell Douglas.<\/p> \n       <p>Un\u2019organizzazione che nel corso degli anni sembra aver trovato il giusto equilibrio e il giusto ritmo per ristrutturazioni e riconfigurazioni &egrave; Dow Chemical. Dopo le efficaci ristrutturazioni del 1985, del 1995 e del 2000, l\u2019azienda ne ha avviata un\u2019altra nel 2009 per riflettere una nuova direzione strategica conseguente all\u2019acquisizione di Rohm and Haas, specializzata nella chimica fine per usi industriali. Ha adottato una struttura a matrice, con cinque divisioni di business e altrettante regioni geografiche, supportate da un Business Services Group comune e da funzioni centrali potenziate (come l\u2019Engineering e il Manufacturing). Nel frattempo l\u2019azienda ha messo in atto svariate riconfigurazioni. A partire dal 2009, ha eliminato almeno due unit&agrave; all\u2019anno per concentrarsi sulla chimica fine e avanzata. E almeno una volta all\u2019anno, ha diviso delle attivit&agrave; per formare unit&agrave; stand-alone focalizzate sul mercato (come il nuovo gruppo Infrastructure Solutions) e unit&agrave; integrate (fondendo, per esempio, le divisioni Chemicals and Energy). Ora del 2013, i profitti di Dow erano quasi raddoppiati.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>INVESTITE SUI VOSTRI PUNTI DI FORZA E DIFFERENZIATE<\/strong><\/p> \n       <p>Sia nel caso della ristrutturazione sia nel caso della riconfigurazione, il modo in cui raggruppate e allocate attivit&agrave; e risorse deve basarsi sui vostri punti di forza e differenziare la vostra azienda dai concorrenti. Potrebbe sembrare scontato, ma non tutte le imprese hanno la disciplina che occorre per seguire questa direttiva - o per capire quali pratiche sono pi&ugrave; in linea con la situazione in cui si trovano a operare.<\/p> \n       <p>Il cambiamento strutturale funziona al meglio quando rinforza i punti specifici di differenziazione di un\u2019azienda anzich&eacute; i tentativi di imitare le strategie dei concorrenti. Prendete i casi di Citi e HSBC, le uniche due banche veramente universali e globali. Mentre Citi organizza le proprie attivit&agrave; per linee di business, HSBC si affida a una matrice tridimensionale (linee di business-regioni geografiche-servizi funzionali condivisi). La struttura di HSBC, inaugurata nel 2011, &egrave; pi&ugrave; complicata e costosa da mantenere, ma poich&eacute; la strategia della banca &egrave; offrire ai clienti servizi finanziari integrati su scala internazionale - in cambio di un sovrapprezzo - il management &egrave; convinto che i benefici compensino abbondantemente i costi.<\/p> \n       <p>Considerate anche l\u2019azienda di servizi professionali Accenture. Anzich&eacute; raggruppare i Paesi della regione, come fanno molte societ&agrave; di consulenza, Accenture &egrave; organizzata attorno a distinzioni geografiche di natura pi&ugrave; strategica. La sua struttura \u201cmercati chiave\u201d si concentra sulle economie sviluppate, promuovendo efficienze internazionali e la standardizzazione dei processi, mentre la struttura \u201cmercati in crescita\u201d si concentra sulle economie emergenti, consentendo una maggiore flessibilit&agrave; e una maggiore autonomia a livello locale. Procter &amp; Gamble ha usato la ristrutturazione \u201cOrganization 2005\u201d per distinguersi dai concorrenti in un altro modo, centralizzando le proprie risorse e le proprie attivit&agrave; in misura molto maggiore di quanto potessero immaginare gli osservatori del settore.<\/p> \n       <p>Le riconfigurazioni producono risultati pi&ugrave; soddisfacenti anche quando sono progettate esplicitamente per sfruttare i punti di forza strategici di un\u2019azienda e massimizzare le sinergie. Considerate la decisione, presa da Johnson e Johnson\u2019s negli anni Settanta, di fondere due consociate, Arbrook, Inc. e Jelco Laboratories. Erano entrambe leader di mercato nei rispettivi segmenti \u2013 bendaggi, attrezzature per la sterilizzazione, siringhe, aghi e strumenti per la raccolta del sangue. Ma quando le due aziende sono state integrate, il gruppo &egrave; diventato ancora pi&ugrave; innovativo (e profittevole), sviluppando i primi sistemi di iniezione dei fluidi per la sterilizzazione chirurgica.<\/p> \n       <p>Un\u2019altra best practice per le riconfigurazione &egrave; combinare unit&agrave; sviluppate organicamente con unit&agrave; acquisite - facendo in modo che la nuova unit&agrave; integrata abbia sia il DNA istituzionale sia del sangue nuovo. J&amp;J ha avuto meno successo negli otto anni dedicati ad acquisire, combinare e suddividere varie aziende specializzate nelle valvole cardiache artificiali, perch&eacute; venivano sempre gestite separatamente dall\u2019organizzazione in essere; e alla fine, nel 1976, &egrave; uscita dal settore.<\/p> \n       <p>Le aziende che intraprendono una riorganizzazione di un tipo o dell\u2019altro devono tener presente che quando le attivit&agrave; vengono riassegnate, vanno accompagnate dalle risorse necessarie. In J&amp;J, i dirigenti decidono prima quali asset fisici (come le fabbriche e i laboratori di R&amp;S) e quali persone (in particolare manager che hanno gi&agrave; esperienze di riorganizzazione) dovrebbero supportare le unit&agrave; riorganizzate. Le aziende che assegnavano alle unit&agrave; neo-costituite o fuse le strutture e i servizi di supporto di cui avevano bisogno erano pi&ugrave; innovative (vale a dire che avevano il 17% di brevetti in pi&ugrave;) di quelle che non lo facevano.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>STABILITE QUALI ALTRI SISTEMI DEVONO CAMBIARE<\/strong><\/p> \n       <p>Quando un\u2019azienda si ristruttura, devono cambiare anche tanti altri aspetti dell\u2019organizzazione, inclusi i processi di management, i sistemi IT, la cultura, gli incentivi e le ricompense, e gli stili di leadership. E dev\u2019essere un cambiamento veloce, se non addirittura simultaneo \u2013 specie nei mercati in rapida evoluzione. Le ristrutturazioni non accompagnate da questi cambiamenti sistemici producono spesso un disallineamento che rischia di paralizzare l\u2019azienda.<\/p> \n       <p>HSBC ha cercato di evitare questa trappola quando i senior executive hanno introdotto la struttura a matrice che rifletteva la nuova strategia di global account management. Oltre ad abbattere i silos nazionali, hanno insegnato ai manager a stimolare una cultura pi&ugrave; collaborativa. Hanno presentato ai dipendenti due nuovi valori di riferimento \u2013 apertura mentale e interconnessione \u2013 su cui sarebbero stati valutati e hanno ridisegnato il sistema premiante, legando i bonus a obiettivi di cross-selling e alla performance complessiva dell\u2019azienda anzich&eacute; solo ai profitti divisionali. Hanno chiarito ruoli e responsabilit&agrave;: nella nuova struttura, per esempio, le business unit globali avrebbero stabilito le regole di pricing, ma i team sarebbero stati liberi di gestire i prezzi all\u2019interno di quelle regole generali. E hanno integrato in tempi brevi i vari sistemi IT di HSBC e investito in strumenti digitali per la condivisione delle informazioni. Ma soprattutto, hanno annunciato in modo aperto e trasparente i cambiamenti in programma, spiegando la logica che li ispirava, definendo dei piani e festeggiando il raggiungimento dei traguardi intermedi.<\/p> \n       <p>Le riconfigurazioni, per contro, tendono ad avere pi&ugrave; successo quando gli executive fanno in modo che i cambiamenti investano solo le unit&agrave; prese di mira, preservando la continuit&agrave; in altre aree dell\u2019organizzazione. Questo perch&eacute; pratiche e processi condivisi, a cui tutti i membri dell\u2019organizzazione si sono gi&agrave; abituati, possono creare un terreno comune quando le unit&agrave; vengono fuse o trasferite.<\/p> \n       <p>Torniamo al caso di Accenture. Nel 2014 ha riconfigurato le sue tre piattaforme di crescita facendole diventare quattro (Strategy, Digital, Operations e Technology) sotto la struttura a matrice preesistente. I cambiamenti sono stati relativamente agevoli grazie a una serie di pratiche e processi consolidati: il modello standardizzato che usano tutti i consulenti per contattare i clienti e creare valore; i sistemi di valutazione della performance, career development, knowledge management, intranet e IT comuni a tutta l\u2019azienda; e una cultura lavorativa e un ambiente organizzativo omogenei in tutto il mondo.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>\u201c<strong>RIORGANIZZAZIONE<\/strong>\u201d &egrave; una parola generica che ingloba due processi distinti \u2013 ristrutturazione e riconfigurazione. Ognuno dei due crea valore se portato avanti nel modo giusto. Per stabilire qual &egrave; il migliore, considerate anzitutto la situazione specifica in cui si trova a operare la vostra azienda: nei settori dinamici, la riconfigurazione &egrave; pi&ugrave; efficace \u2013 a meno che la disgregazione del settore non imponga un grosso cambiamento strategico e una nuova struttura per attuarlo. Ricordatevi di distanziare nel tempo le riorganizzazioni: ristrutturate con parsimonia e riconfigurate pi&ugrave; frequentemente ma non tanto spesso da creare il caos. Usate la riorganizzazione come mezzo per sfruttare i vostri punti di forza e differenziare la vostra azienda dai concorrenti. E definite chiaramente la portata del cambiamento. Nelle ristrutturazioni, occorrono spesso una nuova cultura, nuove pratiche, nuovi processi e nuovi sistemi; nelle riconfigurazioni, sono preferibili la continuit&agrave; e le comunanze. Queste direttive non assicurano una riorganizzazione senza intoppi. Ma dovrebbero accrescere le vostre probabilit&agrave; di successo.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>St&eacute;phane J.G. Girod<\/strong> insegna Strategy and International business all\u2019IMD di Losanna.<\/p> \n       <p><strong>Samina Karim<\/strong> &egrave; professore associato di Imprenditorialit&agrave; e Innovazione alla D\u2019Amore-McKim School of Business della Northeastern University di Boston. Presiede il Competitive Strategy Interest Group della Global Strategic Management Society.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p>\n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=Organizzazione\">Organizzazione<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Ristrutturazione\">Ristrutturazione<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Riconfigurazione\">Riconfigurazione<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Riorganizzazione\">Riorganizzazione<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/ristrutturare-o-riconfigurare-14010/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14010\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14010\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14010\"> \n       <script id=\"script-unique_14010\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14010(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14010');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14010: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14010() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14010(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/ristrutturare-o-riconfigurare-14010\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14010\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14010');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14010');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14010: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14010();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/ristrutturare-o-riconfigurare-14010/"},{"id":3268,"index":1,"link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/03/rivista/la-nuova-scienza-della-chimica-dei-team-3268/"},{"id":14012,"index":2,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14012_elements_72b1f46d-c063-4b14-9b7a-6b47fc46a29b\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\"> MARKETING<\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">QUAL &Egrave; IL VALORE DI UN LIKE? <br /><\/h1> \n     <div class=\"sommario_articolo testoResize\">\n      <p>L'ENDORSEMENT SUI SOCIAL MEDIA NON FUNZIONA NEL MODO IN CUI POTRESTE PENSARE.<\/p>\n     <\/div> \n     <p class=\"autore_articolo\"> LESLIE K. JOHN, DANIEL MOCHON, OLIVER EMRICH, JANET SCHWARTZ <\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14012_elements_28c46a3d-aa58-4f7c-bd5d-66f270ccbeb3\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989305\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989305\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/qual-e-il-valore-di-un-like-14012\\/?noScroll=true',\n        title: 'QUAL \\u00C8 IL VALORE DI UN LIKE?\\r\\n',\n        description: '<p>L\\'ENDORSEMENT SUI SOCIAL MEDIA NON FUNZIONA NEL MODO IN CUI POTRESTE PENSARE.<\\/p>',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"e226d4eb-13dd-4a2e-b80a-2db20b76ab9a\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('e226d4eb-13dd-4a2e-b80a-2db20b76ab9a');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/qual-e-il-valore-di-un-like-14012\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', 'QUAL \\u00C8 IL VALORE DI UN LIKE?\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', '<p>L\\'ENDORSEMENT SUI SOCIAL MEDIA NON FUNZIONA NEL MODO IN CUI POTRESTE PENSARE.<\\/p>'); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14012 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14012_elements_820c0a87-e518-4651-b8b0-c55a9f8763b8\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_4f1e2440-c938-4c11-8ca3-bf60fed24f44\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14012_elements_4c937dc2-9a18-4f65-b97f-f434cf178634\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <p><strong>I brand investono miliardi di dollari all'anno in sofisticate campagne per creare e&nbsp; mantenere una presenza sui social media. Pensate solo al video in live streaming dell'uomo che si &egrave; gettato nel vuoto da un'altezza di 39.000 metri (Red Bull) per battere un record del mondo o agli stravaganti tweet postati da un account Twitter apparentemente hackerato che ha dato vita, a tutti gli effetti, a un'azienda (Chipotle).<\/strong><\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>Facebook &egrave; il preferito: l'80% delle aziende presenti sulla lista <em>Fortune 500<\/em> ha una pagina attiva su questa piattaforma. Ogni giorno, enormi quantit&agrave; di contenuti prodotti dai brand (sotto forma di articoli, immagini, video e cos&igrave; via) compaiono su queste pagine e su altre piattaforme di social media, tutte pensate per convincere le persone a seguire e interagire coi brand e a comprare qualcosa da loro. Persino il Dipartimento di Stato americano sembra assolutamente intenzionato ad acquisire follower, dal momento che ha speso 630.000 dollari fra 2011 e 2013 per guadagnare LIKE su Facebook.<\/p> \n       <p>I professionisti del marketing, spesso, giustificano tali investimenti sostenendo che attrarre follower sui social media ed esporli di pi&ugrave; a un brand finisce per aumentare le vendite. Secondo questa logica, i nuovi follower di un brand sui social, che per esempio manifestano il proprio supporto mettendo un LIKE su Facebook, hanno pi&ugrave; probabilit&agrave; di spendere denaro e la loro approvazione far&agrave; s&igrave; che i loro amici (e gli amici dei loro amici) comprino, generando un movimento a cascata di nuovo business. A un primo sguardo, le prove sembrano confermare il concetto: molti brand hanno scoperto che i clienti che interagiscono con loro sui social media spendono pi&ugrave; degli altri clienti. Uno studio recente e influente, prodotto da comScore e Facebook, ha evidenziato come, messe a confronto con la popolazione generale, le persone che avevano messo un LIKE sulla pagina di Starbucks o che avevano un amico che l'aveva fatto spendevano, nel corso di un mese, l'8% in pi&ugrave; e con una frequenza superiore dell'11%.<\/p> \n       <p>Questo e altri studi simili, purtroppo, contengono un difetto logico insuperabile: confondono le cause con gli effetti. &Egrave; possibile che portare le persone a seguire un brand sui social media le faccia acquistare di pi&ugrave;, ma &egrave; altrettanto possibile che chi nutre a priori un sentimento positivo nei confronti di un brand sia pi&ugrave; portato a seguirlo e che questo sia anche il motivo per cui spende di pi&ugrave; di qualcuno che follower non &egrave;. Nel corso di 23 esperimenti condotti negli ultimi quattro anni e in cui sono state coinvolte oltre 18.000 persone, abbiamo usato un metodo di testing A/B per approfondire un'ipotesi che parte dal presupposto inverso: cosa avrebbero fatto i follower se non avessero seguito un brand. Considerati i milioni di dollari di budget di marketing che in molte aziende confluiscono sui social media, la distinzione non &egrave; banale. Ha, infatti, enormi implicazioni sull'allocazione delle risorse a disposizione del marketing e su come chi opera in questo settore gestisce la presenza sui social media del proprio brand.<\/p> \n       <p>Nei nostri esperimenti, abbiamo aggiunto in modo graduale livelli di complessit&agrave;, in modo da testare quattro modalit&agrave; sempre pi&ugrave; interattive in cui Facebook potrebbe incidere sul comportamento dei consumatori.<br /> Innanzitutto, siamo andati a vedere se il semplice fatto di aver manifestato con un LIKE un interesse per una marca (che equivale a seguirla in modo passivo) aumenti la probabilit&agrave; che una persona la acquisti. Secondariamente, abbiamo analizzato se i LIKE delle persone influiscono sugli acquisti dei loro amici. Come terza cosa, ci siamo chiesti se un LIKE incida su qualcos'altro che non sia il semplice acquisto, per esempio se pu&ograve; spingere qualcuno ad attuare comportamenti salutari. Infine, abbiamo testato se spingere pagine pagando Facebook perch&eacute; mostri contenuto brandizzato sulla sezione notizie dei follower determini un cambiamento significativo dei comportamenti. Abbiamo scelto di usare Facebook per i nostri esperimenti perch&eacute; &egrave; il social network dominante, ma riteniamo che i nostri risultati si applichino anche ad altre piattaforme frequentate.<\/p> \n       <p>I risultati sono stati chiari: i social media non funzionano nel modo in cui molti professionisti del marketing pensano che funzionino. Il semplice fatto di sostenere un brand non influisce sul comportamento del cliente e non aumenta gli acquisti, nemmeno nella cerchia di amici. Tuttavia, sostenere questo gradimento con contenuto brandizzato pu&ograve; produrre risultati significativi e, dato che gli spazi sui social media sono luoghi di raccolta per clienti affezionati, possono rappresentare per i brand una fonte unica di informazioni sui clienti e di feedback provenienti da gruppi importanti per un'azienda. Forte di queste conoscenze, chi si occupa di marketing pu&ograve; creare sui social media strategie nuove e di maggior successo.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>TESTARE L'EFFETTO DI UN LIKE<\/strong><\/p> \n       <p>I principi psicologici di base danno ragione a chi nutre sospetti sul fatto che mettere il LIKE a una pagina Facebook possa in effetti modificare i comportamenti e accrescere le vendite. Le ricerche hanno dimostrato che le persone sperimentano una sorta di \u201cdissonanza cognitiva\u201d quando le loro azioni non riflettono le loro convinzioni, per cui sarebbe logico che un utente dei social media che sostiene un brand su Facebook abbia maggiori probabilit&agrave; di acquistarlo. Eppure, non &egrave; ci&ograve; che abbiamo scoperto.<\/p> \n       <p>In uno dei nostri primi studi, condotti da due di noi (Leslie John e Oliver Emrich) e dai nostri colleghi della Harvard Business School Michael Norton e Sunil Gupta, met&agrave; dei partecipanti venne invitata a mettere il LIKE a una nuova marca di cosmetici su Facebook e la stragrande maggioranza accett&ograve;. L'altra met&agrave; non ricevette nemmeno l'invito. A tutti i partecipanti vennero consegnati dei coupon per un campione gratuito, per cui l'incasso valeva come un acquisto.<\/p> \n       <p>I membri dei due gruppi avevano le stesse probabilit&agrave; di usare il coupon, non faceva differenza che fossero stati invitati o meno a mettere il LIKE. Lo stesso risultato si ripresent&ograve; in studi successivi in cui aumentammo l'intervallo di tempo che trascorreva fra l'invio dell'invito a mettere il LIKE e quello del coupon. Funzionava sempre allo stesso modo, anche quando l'esperimento coinvolgeva un numero ampio di brand nuovi ed esistenti. Nel corso di 16 studi, non abbiamo trovato alcuna prova del fatto che seguire una marca sui social media implichi un cambiamento dei comportamenti d'acquisto.<\/p> \n       <p>Nel nostro secondo giro di esperimenti, cercammo di determinare se mettere il LIKE a una pagina influenzi il comportamento degli amici online. Quando la gente premia un brand con un LIKE su Facebook, il suo apprezzamento viene di solito comunicato a una parte del suo network. Qualunque interazione successiva col brand (LIKE, post, commenti e condivisioni) appare anch'esso in alcune sezioni notizie degli amici. Nel marketing classico, &egrave; stato dimostrato che l'apprezzamento dei pari, alimentato dal passaparola, fa salire le vendite. Sui social media, invece, il valore dell'endorsement potrebbe essere un po' pi&ugrave; basso, per almeno un paio di motivi. Primo, su molte piattaforme (inclusi Facebook, Twitter e Instagram) il seguito non garantisce un'esposizione del brand a chi ha messo LIKE o ai suoi amici. Sono gli algoritmi di Facebook a determinare quali contenuti che appaiono nella sezione notizie di un utente e il LIKE che mettete a un brand viene comunicato a una minima parte dei vostri amici (anche perch&eacute; senza questo tipo di intervento ogni utente verrebbe esposto a una media giornaliera di 1.500 post). Secondo, &egrave; evidente che alcuni utenti di Facebook mettono LIKE indiscriminati o per ragioni varie e non replicabili, come il fatto di ottenere uno sconto, per esempio.<\/p> \n       <p>Per testare gli effetti di un gradimento sui social media, abbiamo chiesto a 728 persone che avevano messo di recente il LIKE alla pagina di un brand di darci l'indirizzo mail di tre loro amici. Abbiamo mandato a ciascun amico un coupon per uno dei prodotti del brand, variando le informazioni fornite rispetto a chi ci aveva dato i suoi riferimenti. In ciascun gruppo, a una persona venne detto che un suo amico (o amica) piaceva la marca in un'accezione pi&ugrave; convenzionale, offline, e che aveva inviato il coupon. Alla seconda persona che a un suo amico (o amica) piaceva la marca su Facebook e che aveva inviato il coupon. Alla terza solamente che un suo amico (o amica) le aveva inviato un coupon. Le persone presenti in questa terza categoria facevano da gruppo di controllo.<\/p> \n       <p>Abbiamo poi confrontato i tassi di utilizzo del coupon nelle tre categorie. Abbiamo scoperto che il 6% di coloro a cui era stato presentato un gradimento offline aveva riscattato il buono, contro un 4% del secondo gruppo. Nel gruppo di controllo, la percentuale di ritiro era del 5%, per cui ne abbiamo concluso che mettere un LIKE su Facebook a una marca non aveva alcun effetto di potenziamento delle abitudini d'acquisto degli amici.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>MONDO DIGITALE E MONDO REALE:<\/strong><\/p> \n       <p><strong>IL DIVARIO FRA COMPORTAMENTI<\/strong><\/p> \n       <p>Nel nostro gruppo finale di esperimenti, due di noi (Daniel Mochon e Janet Schwartz) e Dan Ariely della Duke University hanno lavorato con Karen Johnson, un dirigente di Discovery Vitality. Compagnia assicurativa con sede in Sudafrica, Vitality offre ai propri clienti un programma di wellness completo. Le persone guadagnano punti ogni volta che attuano comportamenti sani, come fare esercizio fisico, acquistare alimenti nutrienti, svolgere attivit&agrave; fisica con regolarit&agrave; e vaccinarsi. I punti possono essere convertiti in premi. L'azienda voleva sapere se portare i clienti a mettere LIKE alla sua pagina Facebook avrebbe inciso su questi comportamenti. Per scoprirlo, abbiamo invitato tutti i suoi nuovi clienti a prendere parte a un sondaggio online su Vitality e Facebook, durante il quale un gruppo scelto a caso veniva invitato a mettere LIKE alla pagina Facebook, mentre gli altri formavano un gruppo di controllo. Abbiamo monitorato i punti accumulati dai clienti appartenenti a entrambi i gruppi nel corso dei quattro mesi successivi.<\/p> \n       <p>Grazie al loro LIKE, i clienti del primo gruppo potevano interagire con l'azienda sulla sua pagina Facebook, spazio su cui investe molto. La pagina offre contenuti brandizzati, compresa una app che consente di condividere i propri traguardi personali in fatto di salute, porre domande ad esperti e partecipare a sondaggi su attivit&agrave; di fitness in arrivo. A meno che i clienti non decidano di visitare la pagina, per&ograve;, &egrave; improbabile che questi contenuti compaiano nella loro sezione notizie, anche se hanno messo LIKE alla pagina, in quanto gli algoritmi di Facebook tenderanno a filtrarli. Pertanto, ci &egrave; venuto il sospetto che l'investimento di Vitality in contenuti brandizzati fosse inutile. Infatti, quando abbiamo confrontato i due gruppi di partecipanti, non abbiamo scoperto alcuna differenza di comportamento: quelli che erano stati invitati a lasciare un LIKE sulla pagina Facebook non avevano accumulato pi&ugrave; punti degli altri. Ancora una volta, il semplice LIKE non aveva inciso sul comportamento. Se vogliamo metterla in un altro modo, il LIKE a un'azienda che vende vaccini antinfluenzali non si traduce nell'assunzione del vaccino.<br /> <\/p> \n       <p><strong>SBLOCCARE IL POTERE DEI LIKE<\/strong><\/p> \n       <p>La buona notizia &egrave; che c'&egrave; un modo per convertire i LIKE in comportamenti significativi e arriva direttamente dalle strategie di marketing del ventesimo secolo: &egrave; la pubblicit&agrave;. Ogni anno, Facebook incassa oltre 22 miliardi di dollari in pubblicit&agrave;. La maggior parte arriva dai brand che cercano di aggirare gli algoritmi della piattaforma e pagano per assicurarsi che i loro contenuti vengano mostrati in modo esteso a grandi platee di utenti.<\/p> \n       <p>Un esperimento di follow-up che abbiamo condotto con Vitality, utilizzando i gruppi di fan e di controllo del primo esperimento, ha dimostrato che un approccio di questo tipo pu&ograve; rivelarsi efficace. Sull'arco di tempo di due mesi, Vitality ha pagato Facebook perch&eacute; mostrasse due post a settimana ai membri del gruppo di fan. Questo ha fatto la differenza: i partecipanti al gruppo hanno guadagnato, in media, l'8% in pi&ugrave; di punti rispetto agli utenti del gruppo di controllo. Considerato quanto pu&ograve; essere difficile far andare le persone in palestra, convincerle ad acquistare cibi sani, far assumere loro altre misure legate al wellness, si tratta di un risultato notevole.<\/p> \n       <p>Cosa significa tutto ci&ograve; per chi si occupa di marketing? Mentre i social media crescevano in popolarit&agrave; nel corso degli ultimi 10 anni, molti preannunciavano una rivoluzione nelle strategie di marketing. Non era infrequente sentir parlare della fine del \u201cpush marketing\u201d (quello in cui i brand promuovono e pubblicizzano i propri beni e servizi) e dell'ascesa del \u201cpull marketing\u201d (con cui si intendono tutte le azioni tese ad avvicinare i clienti tramite i social media e altri canali). \u201cPi&ugrave; judo, meno karate\u201d divenne un aforisma popolare. Le nostre ricerche, per&ograve;, suggeriscono che il marketing sui social media sar&agrave; sempre inefficace se cercher&agrave; di usare solo le tattiche \u201cpull\u201d. Le strategie del moderno social media marketing dovrebbe combinare approcci nuovi e tradizionali.<br /> <strong>Fate in modo che i LIKE lavorino per voi.<\/strong> Attualmente, Facebook non offre alle aziende la possibilit&agrave; di pagare per dare visibilit&agrave; ai post di clienti, mente le nostre ricerche indicano che, incidendo sui comportamenti, questo potrebbe portare un valore significativo. Le aziende pi&ugrave; sveglie potrebbero superare questo ostacolo monitorando i propri canali sui social media, scovando forme esplicite di appoggio e integrandole nei propri messaggi di marketing. La marca di abbigliamento per l'atletica Lululemon raccoglie contenuti favorevoli generati dagli utenti seguendo hashtag (come #thesweatlife) e retwittandoli. La catena d'abbigliamento Free People aggiunge le foto su Instagram dei clienti alle proprie pagine di prodotto. In una campagna promozionale per le vacanze, i cartelloni di Lamar Advertising mostravano le foto che le persone avevano taggato con #ThankfulThisHoliday. Anche altri brand potrebbero adottare la pratica crescente del \u201cseeding\u201d degli endorsement social, pagando degli influencer affinch&eacute; provino la marca e poi ne parlino bene ai propri follower. Questa tattica ha generato diverse nuove piattaforme, come ReadyPulse, che fa incontrare in modo automatico i brand con gli influencer giusti.<\/p> \n       <p><strong>Dai un senso alle manifestazioni spontanee di gradimento.<\/strong> Un'altra ragione per cui il LIKE a un brand non influenza gli amici online &egrave; che un LIKE &egrave; una forma molto leggera di endorsement: le nostre ricerche mostrano che non ha lo stesso peso di una raccomandazione fatta nel \u201cmondo reale\u201d. Eppure, la ricerca condotta da Sinan Aral e dai suoi colleghi del MIT ha dimostrato che le forme pubbliche di sostegno e, pi&ugrave; in generale, le raccomandazioni, possono generare azione. Un esperimento ha mostrato che era pi&ugrave; probabile che le persone scaricassero e usassero una app se un amico la raccomandava piuttosto che se veniva semplicemente detto loro che quell'amico l'aveva scaricata. Altri esperimenti indicano che forme di sostegno \u201cpi&ugrave; profonde\u201d sui social media possono chiudere il divario di efficacia fra le raccomandazioni fatte nel mondo fisico e quelle digitali. Uno studio, per esempio, ha scoperto che i post su Facebook che segnalano l'utilizzo di un prodotto da parte di un amico (non solo che lo gradisce) aumentano le possibilit&agrave; che una persona utilizzi anch'essa quel prodotto. L'effetto &egrave; pronunciato quando chi usa un prodotto manda ai propri amici messaggi personali per consigliarne l'uso. Tuttavia, incoraggiare questo livello di engagement con un brand pu&ograve; risultare difficile e costoso.<\/p> \n       <p>I nostri studi indicano che quando si tratta di valorizzare l'engagement dei clienti, i brand trovano produttivo scegliere post e altri contenuti generati dagli utenti online che siano pi&ugrave; creativi e significativi di un semplice LIKE. TripAdvisor, per esempio, informa gli utenti che cercano un hotel su quali dei loro amici su Facebook hanno gi&agrave; prenotato quella struttura. In ambito politico, una campagna per aumentare l'affluenza ai seggi ha riscontrato che dire alle persone che un loro amico ha votato aumenta le probabilit&agrave; che votino anche loro. Un'avvertenza, per&ograve;: parliamo di una tattica che pu&ograve; sollevare problemi di privacy. Facebook ha abbandonato i suoi social ads (quelli che mostrano le foto profilo degli amici che hanno messo LIKE a un prodotto), in parte a causa di preoccupazioni sulla privacy.<\/p> \n       <p><strong>Usate il marketing \u201cpull\u201d per trovare i vostri clienti migliori e ascoltateli.<\/strong> Un motivo per cui la pubblicit&agrave; su Facebook pu&ograve; risultare efficace &egrave; che la pagina sui social media di un brand raggiunge&nbsp; un pubblico molto in linea con i suoi obiettivi e i LIKE illuminano il cammino che consente di profilare bene le inserzioni. Anche se un brand decide di non investire denaro in pubblicit&agrave; pu&ograve; comunque usare i propri canali sui social media per raccogliere informazioni provenienti dai suoi clienti pi&ugrave; fedeli. Questo bisogno non implica reclutare nuovi follower tramite contenuti vistosi e altre esche. In effetti, simili tattiche potrebbero ritorcersi contro chi le utilizza, attraendo persone che non hanno un forte attaccamento alla marca. Le aziende che scelgono questa strada dovrebbero favorire una crescita organica (quindi naturale), consentendo ai clienti di cercare da soli il brand. Quasi per definizione, chi si prende la briga di scovare una marca sui social media diventer&agrave; il suo cliente pi&ugrave; devoto e, quindi, pi&ugrave; prezioso. Presi nel loro insieme, questi clienti rappresentano un asset fantastico: daranno feedback in modo entusiasta per migliorare sviluppo, gestione e distribuzione del prodotto; lo difenderanno da lamentele ingiustificate e saranno <em>early adopter<\/em> (ma anche <em>evangelist<\/em>) di nuovi prodotti.<\/p> \n       <p>Lego, per esempio, usa i propri canali sui social media per raccogliere le idee dei clienti per nuovi prodotti e per promuoverli. MyMuesli, un produttore tedesco di mix di cereali personalizzabili, ha chiesto ai clienti di pubblicare immagini dei loro mix su Instagram e poi ne ha messi in vendita alcuni sul suo sito web. La compagnia aerea olandese KLM usa in modo evidente Twitter per raccogliere i feedback dei clienti. Oltre a rispondere ai tweet, dimostra di ascoltare postando bene in evidenza il suo tempo stimato di risposta sulla cover di Twitter (e aggiornandolo ogni cinque minuti). Sapere che la loro voce verr&agrave; ascoltata invoglia i clienti a condividere informazioni e, forse, a comportarsi in modo pi&ugrave; civile quando avranno delle (inevitabili) lamentele da fare. <br /> <\/p> \n       <p><strong>VIA VIA<\/strong> che i social media sono cresciuti come canale di marketing, di pari passo &egrave; aumentato l'entusiasmo per il loro potenziale di incentivo alle vendite. Eppure, una ricerca recente condotta su 427 professionisti che operano nel marketing all'interno delle aziende statunitensi ha mostrato che l'80% di loro &egrave; incapace di quantificare il valore del proprio impegno sui social media. E in un altro studio effettuato sulle aziende della <em>Fortune 500<\/em>, l'87% dei CMO ha ammesso di non poter portare alcuna prova del fatto che i social media creino nuovi clienti. Le nostre ricerche mostrano perch&eacute; questi professionisti sono frustrati dai social media: perch&eacute; li stanno usando nel modo sbagliato. Amplificare lo sforzo con la pubblicit&agrave; pu&ograve; generare ROI pi&ugrave; elevati e creare un'opportunit&agrave; di connessione con i clienti pi&ugrave; affezionati.<\/p> \n       <p><br /> <\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>MISURARE I GUADAGNI DI UN LIKE SU FACEBOOK<\/strong><\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>Chi si occupa di marketing trova difficile quantificare il ROI degli investimenti sui social media. Ecco un modo semplice per quantificare il valore di un'attivit&agrave; di ricerca di LIKE sulla vostra pagina Facebook.<\/p> \n       <p><br /><strong> VI SERVIRANNO:<\/strong><\/p> \n       <p><strong>UNA METRICA.<\/strong> Qual &egrave; il vostro obiettivo nel momento in cui cercate di ottenere dei LIKE? Volete aumentare le vendite oppure ottenere qualcos'altro? La vostra metrica deve riflettere comportamenti misurabili. Per alcune metriche, come nel caso delle vendite, la misurazione &egrave; piuttosto semplice; per altre, potreste aver bisogno di qualcosa in pi&ugrave;, per esempio di diffondere un sondaggio.<br /> <strong>UN METODO D'INVITO.<\/strong> Dovete invitare le persone a mettere un LIKE sulla vostra pagina. Un semplice modo per ottenerlo consiste nel procurarvi gli indirizzi e-mail di persone che si trovano nel vostro mercato di riferimento.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>SEGUITE POI QUESTI PASSI:<\/strong><\/p> \n       <p><strong>ACQUISITE I LIKE.<\/strong> Invitate met&agrave; del vostro campione a mettere un LIKE sulla vostra pagina: questo sar&agrave; il vostro \u201cgruppo di trattamento\u201d. Gli altri clienti formano il vostro gruppo di controllo. Registrate il gruppo a cui ciascun cliente &egrave; assegnato.<\/p> \n       <p><strong>CONFERMATE I VOSTRI PRESUPPOSTI.<\/strong> Cercate di verificare se l'induzione al LIKE ha funzionato: dovrete assicurarvi che una buona parte delle persone abbia risposto al vostro invito. Potete fare un calcolo approssimativo del numero guardando l'aumento dei fan della vostra pagina Facebook rispetto a quando avete diramato l'invito.<\/p> \n       <p><strong>FATE PUBBLICIT&Agrave;.<\/strong> Procedete con un po' di inserzioni su Facebook per esporre i nuovi arrivati ai vostri messaggi di marketing. Potete farlo pagando per avere dei post sponsorizzati.<br /> <strong>CONTROLLATE LE REAZIONI.<\/strong> Misurate i comportamenti che avete definito all'inizio. Diciamo che fossero le vendite: se la spesa media di quelli che rientrano nel gruppo di trattamento &egrave; pi&ugrave; alta della spesa di coloro che appartengono al gruppo di controllo, la differenza che otterrete &egrave; il valore di un LIKE. Ovviamente, i vostri risultati conterranno un po' di \u201crumore\u201d. Potreste, per esempio, lasciarvi sfuggire gli acquisti di chi si &egrave; registrato usando una e-mail diversa da quella che avete nel vostro file. Per accrescere l'efficacia, puntate a un campione di ampie dimensioni e assicuratevi che la vostra lista di contatti e-mail sia la pi&ugrave; aggiornata possibile. <br /> <\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>Leslie K. John<\/strong> &egrave; professore associato di Business Administration alla Harvard Business School. <strong>Daniel Mochon<\/strong> &egrave; assistente di Marketing alla Freeman School of Business della Tulane University.<strong> Oliver Emrich<\/strong> &egrave; docente di Management and social media presso la Johannes Gutenberg University di Magonza. <strong>Janet Schwartz<\/strong> &egrave; assistente di Marketing alla Freeman School of Business.<br /> &nbsp;<\/p>\n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=Marketing\">Marketing<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Endorsment\">Endorsment<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Social Media\">Social Media<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Facebook\">Facebook<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/qual-e-il-valore-di-un-like-14012/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14012\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14012\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14012\"> \n       <script id=\"script-unique_14012\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14012(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14012');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14012: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14012() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14012(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/qual-e-il-valore-di-un-like-14012\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14012\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14012');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14012');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14012: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14012();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/qual-e-il-valore-di-un-like-14012/"},{"id":14014,"index":3,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14014_elements_f71e35a4-23c6-4ce5-99d3-806f3fe514b2\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\">VENDITE<\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">IL NUOVO IMPERATIVO DELLE VENDITE <br /><\/h1> \n     <div class=\"sommario_articolo testoResize\">\n      <p>GLI ACQUISTI B2B SONO DIVENTATI TROPPO COMPLICATI. DOVETE FARE IN MODO CHE PER I VOSTRI CLIENTI COMPRARE SIA PI&Ugrave; SEMPLICE.<\/p>\n     <\/div> \n     <p class=\"autore_articolo\"> NICHOLAS TOMAN, BRENT ADAMSON E CHRISTINA GOMEZ<\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14014_elements_8cf19f8b-0b24-4a46-9d97-5541746a0e1a\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989307\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989307\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/il-nuovo-imperativo-delle-vendite-14014\\/?noScroll=true',\n        title: 'IL NUOVO IMPERATIVO DELLE VENDITE\\r\\n',\n        description: '<p>GLI ACQUISTI B2B SONO DIVENTATI TROPPO COMPLICATI. DOVETE FARE IN MODO CHE PER I VOSTRI CLIENTI COMPRARE SIA PI&Ugrave; SEMPLICE.<\\/p>',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"ff8eebe6-5039-4b5e-ad49-97593bb70e51\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('ff8eebe6-5039-4b5e-ad49-97593bb70e51');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/il-nuovo-imperativo-delle-vendite-14014\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', 'IL NUOVO IMPERATIVO DELLE VENDITE\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', '<p>GLI ACQUISTI B2B SONO DIVENTATI TROPPO COMPLICATI. DOVETE FARE IN MODO CHE PER I VOSTRI CLIENTI COMPRARE SIA PI&Ugrave; SEMPLICE.<\\/p>'); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14014 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14014_elements_849fb6c4-8a56-42dc-bf89-ec20981fb619\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_5d3a25f7-e079-454b-8052-b931c343fa07\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14014_elements_46ffb1c0-434e-470d-8800-216e97b42160\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <p>I venditori B2B pensano, nella maggior parte dei casi, che siano i loro clienti a guidare: in controllo, armati fino ai denti di informazioni e con una chiarezza tale rispetto ai propri bisogni da non aver bisogno di interagire con i fornitori fino alle fasi finali del processo, quando la decisione d'acquisto &egrave; ormai definita.<\/p> \n       <p>I clienti non la vedono allo stesso modo. Possono avere pi&ugrave; informazioni di quante ne avessero in passato, ma le ricerche del CEB mostrano quanto siano profondamente incerti e sotto pressione. Acquistare soluzioni complesse, come software aziendali o macchinari per la produzione, non &egrave; mai stato facile, ma con una quantit&agrave; immensa di dati a disposizione su ciascuna soluzione, un gran numero di stakeholder coinvolti in ciascun acquisto e una gamma di opzioni in continuo aumento, sono sempre di pi&ugrave; le transazioni che si impantanano o si bloccano del tutto. I clienti si trovano ad essere sempre pi&ugrave; sopraffatti e, spesso, pi&ugrave; paralizzati che in controllo della situazione.<\/p> \n       <p>Nel nostro lavoro con aziende di tutto il mondo, abbiamo visto decisori spinti dentro cicli di apprendimento improduttivi e inconcludenti da una pioggia di informazioni. A ogni passaggio, si sforzano sempre pi&ugrave; di capire appieno le esigenze e le alternative. Ulteriori informazioni portano con s&eacute; nuove domande, con il risultato che i clienti, sempre che ci arrivino, hanno bisogno di un tempo sempre pi&ugrave; lungo per prendere una decisione d'acquisto.<\/p> \n       <p>Allo stesso tempo, il numero di persone coinvolte nell'acquisto di soluzioni B2B &egrave; passato da una&nbsp; media di 5,4 di due anni fa alle 6,8 di oggi, e questi stakeholder provengono da un ventaglio sempre pi&ugrave; largo di ruoli, funzioni e aree geografiche. Da questo deriva una divaricazione tra le priorit&agrave; personali e quelle organizzative e la difficolt&agrave; dei gruppi di acquisto nel trovare una linea comune che vada al di l&agrave; dell'idea del \u201cProcedi con cautela\u201d e \u201cRisparmia denaro\u201d. Un Chief Marketing Officer ha definito questo aspetto in modo memorabile come \u201cl'acquisto del minimo comun denominatore\u201d.<\/p> \n       <p>Infine, la gamma in continua espansione di opzioni a cui si trovano di fronte i clienti B2B richiede un tempo sempre maggiore per la valutazione, mentre gli stakeholder valutano cosa conviene fare. Le ricerche mostrano che, per il singolo cliente, il fatto di avere una scelta maggiore non rappresenta necessariamente un vantaggio e lo stesso principio vale per gli acquisti B2B su larga scala. Indipendentemente dalla scelta fatta, alcuni stakeholder troveranno sempre aspetti pi&ugrave; interessanti in qualche opzione alternativa. Oltre a rallentare il processo di acquisto, un eccesso di scelta porta all'ansia successiva all'acquisto: \u201cAvremo fatto la cosa giusta? Un'altra scelta sarebbe stata migliore?\u201d. Dalla nostra ricerca emerge che i ripensamenti si verificano in pi&ugrave; del 40% degli acquisti B2B portati a compimento.<\/p> \n       <p>Che i clienti si trovino in difficolt&agrave; nel comprare risulta sorprendente per molti fornitori. Alla CEB abbiamo chiesto a migliaia di dirigenti di alto livello di aziende di ogni parte del mondo di descrivere con una sola parola il processo di acquisto di soluzioni complesse. Tra le loro risposte ci sono state parole come \u201cdifficile\u201d, \u201cpenoso\u201d, \u201cdoloroso\u201d, \u201cfrustrante\u201d e \u201ccampo minato\u201d. Abbiamo scoperto che un tipico acquisto di questo genere comporta il doppio del tempo atteso dai clienti. Quel che &egrave; peggio &egrave; che il 65% dei clienti dice di aver impiegato il tempo che si attendeva di dedicare all'<em>intero<\/em> processo di acquisto solo per essere pronto a parlare con un addetto alle vendite. Chiaramente, gran parte di ci&ograve; che rende difficoltoso il processo non ha nulla a che vedere con i fornitori ed &egrave; invece connesso ai clienti stessi.<\/p> \n       <p>La soluzione? Fare in modo che comprare sia pi&ugrave; semplice.<\/p> \n       <p>I fornitori, ovviamente, hanno fin dall'alba dei tempi delle vendite cercato di semplificare la cosa e la maggioranza di quelli che abbiamo coinvolto nella nostra ricerca &egrave; convinto di esserci riuscita. Purtroppo, sono proprio le tattiche che dovrebbero facilitare il processo a ottenere spesso l'effetto contrario. Dalla nostra ricerca, emerge che gran parte dei venditori professionisti &egrave; convinta che dare ai clienti pi&ugrave; informazioni li aiuti a prendere decisioni migliori; che deve rispondere in modo flessibile alle richieste dei clienti (anche quando non le condivide) e che &egrave; \u201cestremamente importante\u201d aiutare i clienti a considerare tutte le possibili alternative. I venditori si sforzano pi&ugrave; che mai di essere efficaci nella risposta, facendosi carico delle direttive del cliente e fornendo qualsiasi supporto si renda necessario. Fanno in modo che i clienti abbiano tutti i dati, i casi e i testimonial di cui possono aver bisogno per indirizzare il proprio processo decisionale e illustrano una serie di opzioni, adattando continuamente l'offerta via via che la richiesta del cliente evolve. Questo approccio sembra quello giusto e risponde al desiderio dei fornitori di essere pi&ugrave; attenti al cliente. Purtroppo, secondo la nostra analisi condotta su pi&ugrave; di di 600 compratori B2B, porta a una <em>diminuzione<\/em> del 18% nella facilit&agrave; di acquisto. Accumulare informazioni e opzioni aggiuntive ha il solo effetto di rendere le cose pi&ugrave; difficili.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>UN'INDICAZIONE FORTE<\/strong><\/p> \n       <p>Abbiamo valutato l'impatto di dozzine di tattiche di vendita sul processo di acquisto, individuando uno schema chiaro: laddove tipicamente un approccio basato sulla capacit&agrave; di risposta incideva negativamente sulla facilit&agrave; di acquisto, quello proattivo e prescrittivo<em> aumentava<\/em> l'agio nell'acquisto dell'86%. I fornitori prescrittivi danno un chiaro suggerimento d'azione sulla base di un criterio specifico; presentano un'offerta concisa e una visione solida delle proprie capacit&agrave; e spiegano in modo chiaro aspetti complessi del processo di acquisto. Una prescrizione semplice potrebbe suonare in questo modo: &laquo;Una delle cose che abbiamo imparato lavorando con clienti come lei &egrave; che arriver&agrave; un momento in cui il personale degli acquisti verr&agrave; coinvolto e, probabilmente, questo avverr&agrave; in una fase avanzata del processo. E quando i colleghi entrano in gioco tardi, le cose tendono a complicarsi. Perci&ograve;, farebbe meglio a coinvolgerli prima. Quando accadr&agrave;, le faranno due grandi domande: X e Y. Ecco come dovr&agrave; rispondere&raquo;.<\/p> \n       <p>Non sorprende che i clienti considerino il venditore direttivo come qualcuno che sta un passo avanti a loro, anticipando ed eliminando gli ostacoli. Questo si traduce in modo immediato nei risultati di business: i fornitori che rendono facile comprare hanno il 63% di probabilit&agrave; in pi&ugrave; di altri fornitori di portare a casa una vendita di alto livello (quella in cui il cliente compra una combinazione di pi&ugrave; prodotti). In effetti, come abbiamo scoperto nel corso di tre ricerche estese, la facilit&agrave; di acquisto &egrave; il singolo fattore pi&ugrave; importante nel determinare la qualit&agrave; di uno scambio commerciale. Inoltre, i clienti che completano un processo di vendita semplice e direttivo hanno molte meno probabilit&agrave; di rimpiangere il proprio acquisto o di parlare in modo negativo del fornitore e maggiori probabilit&agrave; di tornare a comprare rispetto a clienti coinvolti in interazioni di vendita convenzionali (si veda la figura \u201cI rischi di un'eccessiva disponibilit&agrave; verso il cliente\u201d).<\/p> \n       <p>In CEB, abbiamo lavorato con centinaia di realt&agrave; che si occupano di vendita a livello globale e&nbsp; conduciamo di frequente seminari su come diventare un'organizzazione prescrittiva. Anche se ogni relazione commerciale &egrave; diversa, i punti in comune superano le differenze, soprattutto all'interno di un settore particolare, lungo uno specifico segmento di clientela o per una data offerta. I venditori direttivi pi&ugrave; efficaci imparano dai processi di acquisto e dalle criticit&agrave; incontrate da un gruppo di clienti per riuscire ad estendere le proprie prescrizioni a una vasta gamma di clienti simili, applicando le proprie capacit&agrave; a una scala pi&ugrave; ampia. Vendere in modo direttivo non &egrave; tanto una dote individuale del singolo venditore quanto un'attitudine dell'organizzazione che si pu&ograve; sviluppare attraverso diversi canali, dalle conversazioni di vendita al contenuto di marketing fino alle attivit&agrave; di diagnosi dei clienti.<\/p> \n       <p>La prescrizione pu&ograve; assumere diverse forme, ma le aziende che la padroneggiano al meglio utilizzano gli stessi approcci: lavorano per comprendere a fondo il percorso di acquisto del cliente; identificano le specifiche difficolt&agrave; del cliente in ogni fase dell'acquisto; mettono a disposizione dei loro addetti alle vendite strumenti che permettano di superare ciascuna difficolt&agrave;; tengono traccia dei progressi del cliente in modo da poter intervenire in ogni momento e aggiustare il processo.<\/p> \n       <p>Analizziamo in dettaglio ciascuna di queste fasi.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>1 MAPPATE IL PERCORSO<\/strong><\/p> \n       <p>La maggior parte dei dirigenti di marketing B2B vi dir&agrave; che mappa gi&agrave; il percorso di acquisto dei clienti. La mappatura che fa di solito, per&ograve;, non &egrave; sufficiente a supportare una strategia di vendita prescrittiva. Le tipiche mappe di viaggio includono quattro fasi principali \u2013 consapevolezza, considerazione, preferenza e acquisto \u2013 spesso descritte come un imbuto che si restringe fino a portare alla soluzione del fornitore. In CEB, lo chiamiamo \u201cil viaggio del cliente <em>compra-da-noi<\/em>\u201d, poich&eacute; si concentra sul processo e sull'offerta del fornitore. In questo modello, se dovessimo chiedere \u201cConsapevolezza di chi?\u201d la risposta sarebbe \u201cLa nostra, del fornitore\u201d. \u201cConsiderazione di chi?\u201d \u201cLa nostra, del fornitore\u201d. E cos&igrave; via.<\/p> \n       <p>Ricordate, per&ograve;, che gli ostacoli che i clienti incontrano spesso non hanno niente a che vedere con il fornitore, perch&eacute; si collocano all'inizio del percorso di acquisto, ben prima che questi entri nel quadro. Per questo motivo, una prospettiva orientata al fornitore non riesce a far emergere molti degli ostacoli ed &egrave; relativamente di poco aiuto nel determinare quali passi il cliente debba intraprendere. &Egrave; per questo che consigliamo le aziende di creare per i propri clienti mappe di viaggio che non tengano conto del fornitore.<\/p> \n       <p>Tanto per cominciare, pensate al tipico percorso di acquisto come a un'attivit&agrave; che copre tre fasi: iniziale, intermedia e avanzata. Nella prima fase, i clienti stanno semplicemente capendo se hanno un problema che merita attenzione: ad esempio, se il loro sistema di CRM ha bisogno di essere migliorato o sostituito. Questa prima fase potrebbe comprendere l'identificazione e una valutazione sulla dimensione e la priorit&agrave; di diverse criticit&agrave; di business. Nella fase intermedia, i clienti considerano vari approcci che rispondano ai loro problemi impellenti. Possono esplorare opzioni che privilegiano il costruire o il comprare, soluzioni pi&ugrave; tecnologiche o che coinvolgono persone, e le implicazioni derivanti dall'integrare varie soluzioni con i sistemi esistenti. Nella fase avanzata, avendo individuato una soluzione adeguata, il cliente considera i fornitori ed entra in contatto, spesso per la prima volta, con un venditore.<\/p> \n       <p>Lungo queste tre fasi (ciascuna delle quali suddivisa in elementi discreti ), i clienti studiano una vasta gamma di informazioni, esplorano varie opzioni e lavorano per allineare pi&ugrave; stakeholder interni. Ogni passo pu&ograve; presentare varie insidie. Una comprensione dettagliata delle attivit&agrave; dei clienti durante queste fasi, indipendentemente da chi alla fine ottiene il contratto, &egrave; perci&ograve; essenziale. (Un punto importante: anche se la precisione &egrave; importante nel definire una mappa di viaggio, abbiamo scoperto che l'ideale &egrave; definire tra i 5 e i 10 passaggi; oltre i 10, si rischia che la mappa risulti troppo complessa per essere usata in modo efficace, soprattutto da singoli addetti alle vendite).<\/p> \n       <p>Il compito di creare le mappe per questo percorso ricade da sempre sul marketing. Questa funzione, per&ograve;, tende ad affrontare il compito dal punto di vista del fornitore. Molte delle mappe che non tengono conto del fornitore che abbiamo aiutato a progettare vengono sviluppate dall'area commerciale o di supporto alle vendite. Detto questo, i team commerciali pi&ugrave; efficaci lavorano in modo collaborativo e trasversale rispetto a diverse funzioni e con i clienti per creare una mappa completa, che utilizzi un linguaggio facile da comprendere per tutta l'organizzazione. Le aree commerciali di successo sono fondamentali per perfezionare le mappe, dato che spesso hanno una conoscenza superiore dei processi dei loro clienti. Inoltre, i clienti consolidati di un fornitore sono spesso disposti a collaborare nell'attivit&agrave;, dato che godrebbero dei benefici derivanti da una migliore conoscenza dei loro processi da parte del fornitore. Raccogliere informazioni sul cliente non &egrave; necessariamente complicato: i fornitori possono condurre interviste, focus group o ricerche per porre domande dirette su un acquisto passato, del tipo &laquo;Quali fonti di informazione avete consultato?&raquo;, &laquo;Quali informazioni vi sono state pi&ugrave; utili e quali meno?&raquo;, &laquo;Chi era coinvolto nell'acquisto e in quale fase?&raquo;.<\/p> \n       <p>Al di l&agrave; del seguire la griglia che abbiamo delineato (lavorate coinvolgendo diverse funzioni, fate riferimento ai venditori migliori, coinvolgete il cliente) non ci sono schemi da applicare in modo rigido. Abbiamo visto diverse variazioni sul tema nel momento in cui le aziende adattano il processo alle proprie circostanze.<\/p> \n       <p>Un fornitore di soluzioni per la gestione del personale con cui abbiamo lavorato si affidava in larga misura ai propri venditori migliori per identificare le fasi principali del percorso seguito dal cliente. I suoi leader ritenevano che, dal momento che le relazioni commerciali sono estremamente diverse tra loro, una mappa di acquisto unica sarebbe stata troppo generica per essere utile. Dopo settimane di confronto, per&ograve;, il team arriv&ograve; a convergere su una mappa in nove fasi che poteva valere per un gran numero di clienti. Pi&ugrave; usavano la mappa, pi&ugrave; si rendevano conto che si prestava, praticamente, a qualunque declinazione della loro soluzione complessa.<\/p> \n       <p>Un altro cliente del CEB, un'azienda globale del settore della logistica, utilizz&ograve; la stessa mappa come punto di partenza e scopr&igrave; che poteva andare bene per descrivere buona parte del processo di acquisto seguito dai suoi clienti, nonostante si trattasse di un settore del tutto diverso. Il team di supporto alle vendite tenne un workshop della durata di un giorno per personalizzare la mappa e adattarla alle necessit&agrave; dei responsabili commerciali, creando nel giro di poche ore una versione pilota. Per far questo, i membri del team identificarono delle similitudini nei comportamenti di vendita presenti in diversi contratti: un approccio che consent&igrave; loro di creare una mappa applicabile in modo ampio.<\/p> \n       <p>Il dipartimento marketing di un fornitore di training e di e-learning adott&ograve; un approccio diverso allo sviluppo della mappa. Il team si concentr&ograve; meno sui dettagli di specifiche fasi di acquisto e pi&ugrave; sulla comprensione delle difficolt&agrave; dei singoli clienti. Partendo da una rudimentale mappa in tre fasi \u2013 iniziale, intermedia, avanzata \u2013 il team intervist&ograve; gli stakeholder, capendo quali informazioni interessavano loro, dove le cercavano e quali problematiche sorgevano in ogni fase del processo.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>2 IDENTIFICATE LE BARRIERE<\/strong><\/p> \n       <p>Abbiamo considerato la mappatura come una fase distinta da quella di identificazione degli ostacoli all'acquisto. Come suggerisce l'esempio della societ&agrave; di e-learning, per&ograve;, spesso i due piani&nbsp; si sovrappongono. In particolare, quando le interviste ai clienti fanno parte della mappatura del percorso, si possono inserire domande che riguardino le difficolt&agrave; e i problemi che emergono durante il processo.<\/p> \n       <p>Le indagini sui clienti o le interviste in presenza potrebbero esplorare alcuni temi: &laquo;Quali difficolt&agrave; specifiche avete incontrato nel processo e in quali fasi?&raquo;, &laquo;Quali informazioni vi avrebbero aiutato ad avanzare in modo pi&ugrave; spedito o a prendere una decisione migliore?&raquo;, &laquo;C'&egrave; stato qualcuno che, escluso dal processo o coinvolto in fase avanzata, avrebbe invece dovuto partecipare o essere coinvolto prima?&raquo;, &laquo;Se doveste iniziare ora, cosa fareste di diverso?&raquo; e &laquo;Quali consigli dareste ad altri che si trovassero ad affrontare un acquisto simile?&raquo;. Ricordate che lo scopo non &egrave; quello di capire quali problemi i clienti incontrino quando hanno a che fare con voi (ad esempio il vostro complesso processo di elaborazione dei contratti o il sito difficile da navigare), quanto, piuttosto, scoprire le difficolt&agrave; che incontrerebbero con qualsiasi fornitore.<\/p> \n       <p>Mentre raccolgono i dati, i fornitori potrebbero essere tentati di basarsi sugli input provenienti da un singolo cliente. Meglio, invece, considerare le risposte provenienti da molti di essi e cercare degli schemi che rivelino i pochi ostacoli di ordine superiore che generano una quantit&agrave; sproporzionata di difficolt&agrave; di acquisto. Per esempio, gli stakeholder di un'azienda potrebbero avere problemi a motivare un cambiamento; in un'azienda diversa, altri potrebbero faticare a conquistare l'appoggio interno per una determinata linea di azione; e quelli di una terza potrebbero incontrare difficolt&agrave; quando cercano di smuovere una particolare funzione, ad esempio le finanze, da un punto di vista differente. Prese nel loro insieme, queste criticit&agrave; potrebbero riferirsi a un problema pi&ugrave; importante che i clienti si trovano ad affrontare quando cercano di mettere assieme elementi chiari e quantificabili. Oppure, potrebbero indicare una categoria molto specifica di requisiti di acquisto che il fornitore non ha preso in considerazione (talvolta, per esempio, si tratta di elementi che sembravano connessi solo in modo tangenziale alle sue soluzioni, ma che si sono rivelati essenziali per l'acquisto). Oltre ad aiutare il fornitore a concentrare i suoi sforzi direttivi su target ad alto ritorno di investimento, affrontando un numero ridotto di problemi rilevanti si riduce il peso che grava su addetti gi&agrave; inondati di nuovi strumenti, sistemi e regole.<\/p> \n       <p>Abbiamo identificato temi ricorrenti tra le criticit&agrave; che i clienti si trovano pi&ugrave; spesso ad affrontare. Nelle fasi iniziali, quando si impegnano nell'apprendimento e nella ricerca, hanno maggiori probabilit&agrave; di scontrarsi con problematiche connesse alle informazioni: ad esempio, trarre conclusioni chiare a partire da dati o indicazioni spesso contraddittorie. Nelle fasi intermedie, nel momento in cui pi&ugrave; stakeholder entrano in gioco, le difficolt&agrave; comunicative tendono a rappresentare l'ostacolo maggiore. In questo campo, ricade l'incapacit&agrave; di comprendere tutte le preoccupazioni degli stakeholder, per esempio non tener conto dell'attenzione posta da un<em> compliance team<\/em> alla vulnerabilit&agrave; dei dati o l'interesse dell'IT per l'integrazione dei sistemi quando vende una nuova app al responsabile delle vendite. Fra le altre criticit&agrave;, vi sono il tentativo di allineare le priorit&agrave; contrastanti dei decisori (come il focus sull'efficienza delle operations e i timori della Sicurezza sul tema infortuni) e quello di riconciliare interpretazioni conflittuali dei bisogni aziendali o delle direttive dei leader. Infine, nelle ultime fasi dell'acquisto, i clienti spesso si impantanano quando arriva il momento di analizzare opzioni o di scegliere una linea d'azione. In questa fase, le difficolt&agrave; possono comprendere l'incapacit&agrave; di trovare una linea comune riguardo a uno specifico piano di implementazione (come l'alternativa tra un progetto pilota o un intervento su larga scala) o un disaccordo circa il ROI di diverse opzioni o configurazioni di prodotto, come l'alternativa tra un CRM in locale o uno sul cloud.<\/p> \n       <p>Vediamo come un provider di soluzioni mobile abbia individuato, per ciascuna delle sei fasi di acquisto, la maggiore criticit&agrave; per il cliente. Il fornitore, che vende identificazione di radiofrequenze, reti wireless e servizi per la collaborazione in tempo reale tra sistemi e staff che interagiscono da location diverse, ha trovato un gran numero di ostacoli. Ad esempio, ha scoperto che a volte i clienti vanno fuori strada gi&agrave; nella prima fase del percorso, non appena cercano semplicemente di capire e di quantificare il valore contenuto nella possibilit&agrave; di connettere personale la cui provenienza geografica &egrave; molto diversificata. Finch&eacute; non avranno una chiara idea dei benefici della tecnologia, non si muoveranno alla fase successiva del processo di acquisto. Il fornitore ha poi scoperto che, nella seconda fase, vari stakeholder del cliente, appartenenti a IT, operations e finanza, spesso avevano idee molto diverse riguardo l'uso della soluzione e il suo valore rispetto alla loro funzione e all'azienda in generale. Senza una visione comune, ci sono poche probabilit&agrave; di riuscire a chiudere un contratto con un fornitore. Questo non perch&eacute; il provider non riesca a rispondere alle aspettative del cliente, ma perch&eacute; quest'ultimo si blocca lungo il percorso prima ancora che una soluzione specifica venga messa sul tavolo.&nbsp; Isolando con chiarezza i principali ostacoli all'acquisto, questo provider &egrave; riuscito a strutturare una strategia di vendita efficace basata su un approccio pi&ugrave; direttivo, come vedremo nella prossima sezione.<\/p> \n       <p><strong>&nbsp;<\/strong><\/p> \n       <p><strong>3 PROGETTATE L'APPROCCIO DIRETTIVO<\/strong><\/p> \n       <p>Gli approcci prescrittivi possono essere molto diversi e vengono messi in pratica tramite una vasta gamma di canali: contenuti creati e distribuiti dal marketing; conversazioni dirette con il cliente; seminari condotti da rappresentanti, specialisti o dirigenti; attivit&agrave; di autovalutazione. Per esempio, i clienti potrebbero completare un'indagine di benchmarking che mostra come la loro performance sia inferiore rispetto a quella di aziende simili con obiettivi comparabili.<\/p> \n       <p>In qualunque modo vengano realizzate, le azioni di tipo direttivo devono rispettare tre requisiti. Per prima cosa, devono essere credibili e non pregiudiziali. Se sono pi&ugrave; che altro di tipo promozionale, non solo non saranno di alcun aiuto al cliente, ma verranno visti con sospetto. La reazione naturale di un cliente a una forzatura efficace non &egrave; mai &laquo;Capisco cosa stai cercando di fare...&raquo;, ma, piuttosto, &laquo;Wow, mi hai semplificato molto la vita!&raquo;. In secondo luogo, devono ridurre l'indecisione e stimolare l'azione. Quindi, un'azione dovrebbe indirizzare in modo sistematico l'attenzione dei clienti su una serie di considerazioni che sono in grado di gestire e fornire raccomandazioni concrete e fondate. E, terzo, senza promuovere in modo esplicito le soluzioni del fornitore, questo approccio dovrebbe facilitare l'avanzamento all'interno di un percorso di acquisto che porti a una soluzione che solo il fornitore &egrave; in grado di fornire.<\/p> \n       <p>Torniamo al caso del provider di soluzioni mobile. Dopo aver identificato una mezza dozzina di situazioni bloccanti per il cliente, l'area vendita e quella marketing hanno collaborato allo sviluppo di interventi finalizzati al loro superamento. Tra questi, c'erano uno strumento di diagnosi per aiutare i clienti a valutare le mancanze nel proprio sistema collaborativo, laboratori per aiutare ad allineare gli stakeholder interni rispetto al bisogno di cambiamento e una \u201cvalutazione della rapidit&agrave; di lancio\u201d per aiutare i clienti a identificare i passi che avrebbero dovuto compiere.<\/p> \n       <p>National Instruments, un'azienda produttrice di sistemi di testing e di misurazione utilizzati in stabilimenti di produzione e ricerca, si &egrave; trovata davanti a una sfida simile. L'azienda ha scoperto che potenziali contratti spesso si arenavano nelle fasi iniziali perch&eacute; stakeholder diversi del cliente, dal CTO ai responsabili R&amp;S, alla progettazione e ai manager della produzione \u2013 con priorit&agrave; diverse o contrastanti \u2013 non trovavano un accordo sull'urgenza di aggiornare attrezzature datate.<\/p> \n       <p>Invece di presentare direttamente la soluzione aziendale, il sistema di facilitazione delle vendite della National Instruments ha creato uno strumento di valutazione per aiutare i clienti a mettere a punto una visione basata sui dati della loro \u201cmaturit&agrave; in termini tecnici e di business\u201d, individuando aree con una performance carente, facendo emergere rischi e identificando il possibile impatto sull'azienda di diverse migliorie. Lo strumento serve per semplificare gli acquisti, indipendentemente da quale fornitore viene scelto alla fine dal cliente, definendo allo stesso tempo una struttura decisionale concepita per massimizzare la capacit&agrave; di supporto della National Instruments. Il tool consente di valutare in modo oggettivo la competenza sulla base di quindici parametri distribuiti su tre aree \u2013 persone, processo e tecnologia \u2013 e produce un punteggio di maturit&agrave; che pu&ograve; essere confrontato con i punteggi della base clienti globale della National Instruments. La natura imparziale dell'assessment va al di l&agrave; delle opinioni e delle preferenze personali dei clienti, riducendo gli elementi di discussione e consentendo agli stakeholder di mirare alle criticit&agrave; e alle opportunit&agrave; reali dell'azienda.<\/p> \n       <p>Nel frattempo, scenari ipotetici basati su dati aiutano i clienti a raggiungere in tempi rapidi un consenso, definendo l'impatto finanziario che possono ragionevolmente aspettarsi dall'attuazione (o della non attuazione) di determinate azioni all'interno di scenari di vario genere: dall'implementazione completa dei loro sistemi di misurazione e di valutazione con le tecnologie pi&ugrave; avanzate al miglioramento progressivo, fino alla completa inazione.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>4 TENETE TRACCIA DEL PROCESSO DEL CLIENTE<\/strong><\/p> \n       <p>Per eliminare gli ostacoli agli acquisti, dovete sapere con esattezza dove si trova il cliente nel suo percorso di acquisto. Sulla base di informazioni di questo genere, i fornitori possono identificare i problemi prima che siano i clienti ad incontrarli e capire quali interventi fare in modo da mantenere la spinta e massimizzare la facilit&agrave; di acquisto. *<\/p> \n       <p>A questo scopo, i fornitori si affidano a \u201cverificatori del cliente\u201d vale a dire indicatori chiari che permettano di capire se un cliente &egrave; passato da una fase di acquisto all'altra. I buoni verificatori presentano tre caratteristiche: 1) Richiedono una partecipazione attiva: i clienti devono fare passi chiari confermando di essere motivati a mandare avanti il processo di acquisto. 2) Sono binari oggettivi, che minimizzano i rischi di fraintendimento: il cliente intraprende o non intraprende un'attivit&agrave; di diagnosi, dedica o non dedica risorse, approva o non approva le fasi successive per iscritto. 3) Segnalano ad ogni passaggio un aumento della motivazione del cliente ad allontanarsi dallo status quo. I verificatori possono essere generali, come saper riconoscere la necessit&agrave; di un cambiamento, oppure molto espliciti e concreti, come la firma di un contratto.<\/p> \n       <p>Di seguito, vedremo due approcci possibili per progettare verificatori del cliente. Il primo usa uno strumento di diagnosi sia come strumento direttivo che come verificatore. Il secondo si basa sull'impegno scritto a progredire attraverso degli step definiti, fino ad arrivare all'acquisto.<\/p> \n       <p>Lo strumento di valutazione della National Instruments, oltre ad allineare gli stakholder e suggerire i passi da compiere, individua due posizioni iniziali sulla mappa di viaggio del cliente: il riconoscimento della necessit&agrave; di cambiamento e il livello di allineamento dello stakeholder. Perch&eacute; questo verificatore sia allo stesso tempo binario e oggettivo, i clienti devono effettuare la diagnosi in una data specifica e fornire in anticipo autorizzazioni formali da parte dei dirigenti. Questo elemento rappresenta un chiaro segnale di avvio o meno. Il mero fatto di esprimere interesse rispetto alla diagnosi non &egrave; considerato un verificatore probante.<\/p> \n       <p>Un approccio pi&ugrave; strutturato, spesso utilizzato da fornitori del settore IT nelle fasi intermedie e in quelle finali di acquisto, comporta la definizione di un piano completo di azioni necessarie da parte di fornitori e cliente. Questo documento viene sviluppato in stretta collaborazione con gli stakeholder del cliente e identifica ciascuno degli step necessari per far progredire il processo di acquisto, con date e owner che vengono identificati per ciascun elemento e l'opportunit&agrave;, per il cliente, di uscire dall'accordo in alcuni momenti predefiniti. Tra le fasi ci possono essere \u201cConcordare i criteri preliminari di successo\u201d, \u201cPresentare una stima dei costi\u201d, \u201cAvviare la revisione legale\u201d, \u201cRivedere la proposta di draft\u201d, e cos&igrave; via. Il documento &egrave; un'espansione estremamente dettagliata e specifica per ciascun cliente della mappa del percorso.<\/p> \n       <p>Una volta messo a punto il piano, il cliente si impegna per iscritto a seguirlo, definendo una posizione chiara a met&agrave; del processo d'acquisto. Il completamento di ciascuno degli step successivi costituisce un robusto elemento di verifica dell'avanzamento.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>OGGI I FORNITORI MIGLIORI<\/strong> aiutano il cliente non solo a capire cosa comprare, ma anche come farlo. In questo articolo abbiamo descritto le principali tattiche che utilizzano: mappare il percorso, identificare le barriere, progettare un approccio direttivo e tenere traccia dei progressi. Questi fornitori, per&ograve;, hanno in comune due caratteristiche organizzative generali: per prima cosa, non cercano a tutti i costi di spingere il cliente a comprare da <em>loro<\/em> e si concentrano, invece, su come i clienti prendono le decisioni di acquisto. Pu&ograve; sembrare una distinzione di poco conto, ma in realt&agrave; &egrave; molto importante, ed &egrave; fondamentale per il successo dei migliori professionisti. In secondo luogo, creano uno stretto allineamento tra i loro team vendite e marketing, i quali possono cos&igrave; supportare il percorso del cliente dall'inizio alla fine, andando in questo modo a rompere le storiche barriere tra queste funzioni. Il risultato &egrave; che queste aziende definiscono strumenti, messaggi e indicazioni coerenti e pertinenti che plasmano e semplificano il percorso di acquisto, spingono le vendite e, a conti fatti, aumentano la fedelt&agrave; del cliente.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><strong>Nicholas Toman<\/strong> &egrave; responsabile e<strong> Brent Adamson<\/strong> consulente direzionale responsabile dell'area vendite in CEB. Assieme, hanno scritto (con Matthew Dixon e Pat Spenner) <em>The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multipl<\/em>y <em>Your Results<\/em>. <strong>Cristina Gomez<\/strong> &egrave; direttore ricerche dell'area vendite di CEB.<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p><img src=\"http://setup.virtualcms.it/harvardbusinessreview/upload/1587994690964.png\" alt=\"\" width=\"642\" height=\"437\" /><\/p> \n       <p><img src=\"http://setup.virtualcms.it/harvardbusinessreview/upload/1587994704535.png\" alt=\"\" width=\"626\" height=\"309\" /><\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p> \n       <p>&nbsp;<\/p>\n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=: Vendite\">: Vendite<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Clienti\">Clienti<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Acquisti B2b\">Acquisti B2b<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Marketing\">Marketing<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/il-nuovo-imperativo-delle-vendite-14014/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14014\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14014\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14014\"> \n       <script id=\"script-unique_14014\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14014(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14014');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14014: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14014() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14014(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/pdf\\/il-nuovo-imperativo-delle-vendite-14014\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14014\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14014');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14014');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14014: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14014();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/il-nuovo-imperativo-delle-vendite-14014/"},{"id":14361,"index":4,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14361_elements_81d56c8a-fccf-412b-9804-0777d5d4cb6c\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\">SPECIALE / LA NUOVA SCIENZA DELLA CHIMICA DEI TEAM<\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">&laquo;SE CAPISCI COME FUNZIONA IL CERVELLO, PUOI INTERAGIRE CON CHIUNQUE&raquo; <br /><\/h1> \n     <div class=\"sommario_articolo testoResize\">\n      <p>CONVERSAZIONE CON LA BIO-ANTROPOLOGA HELEN FISHER<\/p>\n     <\/div> \n     <p class=\"autore_articolo\"> ALISON BEARD<\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14361_elements_c68972b2-1292-48dc-b72f-260ea702825c\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989649\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989649\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/se-capisci-come-funziona-il-cervello-puoi-interagire-con-chiunque-14361\\/?noScroll=true',\n        title: '\\u00ABSE CAPISCI COME FUNZIONA IL CERVELLO, PUOI INTERAGIRE CON CHIUNQUE\\u00BB\\r\\n',\n        description: '<p>CONVERSAZIONE CON LA BIO-ANTROPOLOGA HELEN FISHER<\\/p>',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"fb1f5185-dd4e-4904-a0c6-69b82b9ccab7\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('fb1f5185-dd4e-4904-a0c6-69b82b9ccab7');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/se-capisci-come-funziona-il-cervello-puoi-interagire-con-chiunque-14361\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', '\\u00ABSE CAPISCI COME FUNZIONA IL CERVELLO, PUOI INTERAGIRE CON CHIUNQUE\\u00BB\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', '<p>CONVERSAZIONE CON LA BIO-ANTROPOLOGA HELEN FISHER<\\/p>'); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14361 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14361_elements_8f3cb8d7-599a-4327-8d2e-81855f796cbe\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_84800d61-bc34-4eb2-8e4a-61fa68d4f143\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14361_elements_1d8a8786-92ae-466e-b665-4c99ad5ae954\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <div class=\"vc_paywall_text\">\n        LA TEORIA Le ricerche di Helen Fisher sui circuiti cerebrali che condizionano la personalit&agrave;, l\u2019attrazione reciproca e l\u2019amore sono state citate in riviste accademiche, nelle TED conference e sul sito di incontri Match.com. Oggi vengono applicate al mondo del lavoro in aziende come Deloitte. La Fisher, che lavora al Kinsey Institute e alla Rutgers University, fa anche coaching ai dirigenti, e nel 2015 ha avviato la societ&agrave; di consulenza NeuroColor insieme all\u2019esperto di leadership e innovazione David Labno. &nbsp; Cosa l\u2019ha spinta a passare dallo studio delle relazioni personali allo studio delle relazioni professionali? Il mio lavoro sugli stili di personalit&agrave; aveva ricevuto una certa attenzione e Dave Labno, che all\u2019epoca non conoscevo ancora ma poi sarebbe diventato mio socio, aveva sentito una mia intervista alla National Public Radio. Mi ha chiamato e mi ha detto: &laquo;Sai una cosa, Helen? Tu non studi l\u2019amore. Tu studi le relazioni&raquo;. Ho capito...\n       <\/div> \n       <div class=\"vc_paywall_box\"> \n        <div class=\"vc_cont_paywall\"> \n         <div class=\"cont_testo\"> \n          <div class=\"col-xs-12\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div id=\"article_14361_elements_b7e5daea-baa0-4932-bc23-75b9e7b9c592\" class=\"vc_article vc_article_buy_button\"> \n             <a style=\"display:none\" class=\"status_label \"><\/a> \n             <a style=\"display:none\" class=\"aggiungi_carrello add_simpleCart\" href=\"javascript:\" data-productid=\"989649\" data-type=\"0\">Acquista<\/a> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar product_type = 0;\n                      var addedArticleMessage = true;\n                      var displayLabel = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(product_type === 0){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\ttry{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  var dataFromCMS;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar disponibilita = 0;\n                          \t\tdataFromCMS = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tgetProductInfo(989649,function(json){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisponibilita = parseInt(json[0].availability,10);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tavailabilityAction(disponibilita, 989649);\n                                if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(dataFromCMS){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  availabilityAction(disponibilita, 989649);\n                            if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989649]').click(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n                                                      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//temporary workaround\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif('' === 'text-success'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.status_label').hide();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}catch(e){}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}else{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989649][data-type='+product_type+']').show();\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989649][data-type='+product_type+']').click(function() {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif( showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t})\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tfunction availabilityAction(disponibilita, productId){\n                      if(disponibilita > 0) disponibilita = 1;\n                      var elementTag = '.aggiungi_carrello[data-productid='+productId+']';\n                      $(elementTag).addClass('disponibilita_'+disponibilita);\n                      if(disponibilita === 0){\n                        $(elementTag).hide();\n                        $(elementTag).removeClass('add_simpleCart');\n                      }else{\n                        $(elementTag).show();\n                      }\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t//function used to show the message and the cart if present\n\t\t\t\t\t\t\t\tfunction showAddedArticleMessage(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t$.confirm({\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'title'\t: '',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'message'\t: \"Articolo aggiunto al carrello\",\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'buttons'\t: {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'Chiudi': {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'class'\t: 'yellow',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'action': function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif($('.cartInfo') !== null && $('.cartInfo') !== undefined){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.cartInfo').click();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(window).animate({scrollTop:0},500);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n            <\/div> \n            <div class=\"text_edit vc_paywall_title\"> \n             <p class=\"text \">oppure Accedi per continuare la lettura<\/p> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--cont_testo--> \n         <div class=\"vc_cont_button\"> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-4\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <div class=\"text_edit vc_paywall_description\"> \n              <p class=\"text \">Se hai un abbonamento, <strong>ACCEDI<\/strong> per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti. <br /><br /> Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.<\/p> \n             <\/div> \n            <\/div> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <script id=\"vc_user_controls_logged-7626de2c-b47b-4039-9965-a1fa7191d5f8\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <div class=\"vc_item dropdown vc_paywall_login\">\n    <a href=\"javascript: void(0)\" class=\"vc_user_controls_icon dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n      <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n    <\/a>\n    <ul class=\"vc_user_controls_items dropdown-menu dropdown-menu-right\">\n      <li class=\"dropdown-header vc_user_controls_username\"><\/li>\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=userdata&idcanale=1\">\n          Modifica dati\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=wishlist\">\n          Wishlist\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=orders\">\n          I tuoi ordini\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      \n\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"javascript: vcUserLogout()\">\n          Logout\n        <\/a>\n      <\/li>\n    <\/ul>\n  <\/div>\n<\/script> \n             <script id=\"vc_user_controls_not_logged-7626de2c-b47b-4039-9965-a1fa7191d5f8\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <a href=\"javascript: openPopupLogin()\"  class=\"dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n    <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\">Accedi<\/i>\n  <\/a>\n<\/script> \n             <div class=\"vc_user_controls vc_paywall_login\" id=\"vc_user_controls-7626de2c-b47b-4039-9965-a1fa7191d5f8\"><\/div> \n             <script>\n  $.ajax({\n    url: '/actions/isUserLogged.jsp',\n    dataType: 'json',\n    success: function(data){\n      var $controlsContainer = $('#vc_user_controls-7626de2c-b47b-4039-9965-a1fa7191d5f8');\n      if(data.logged){\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_logged-7626de2c-b47b-4039-9965-a1fa7191d5f8').html());\n        $controlsContainer.find('.vc_user_controls_username').text(data.userData.username);\n\n        var timer;\n        $controlsContainer.find(\".vc_user_controls_icon, .vc_user_controls_items\").mouseleave(function() {\n          timer = setTimeout(function(){\n            $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').hide();\n          }, 500);\n        }).mouseenter(function() {\n          clearTimeout(timer);\n          $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').show();\n        });\n\n      }else{\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_not_logged-7626de2c-b47b-4039-9965-a1fa7191d5f8').html());\n      }\n    }\n  });\n<\/script> \n             <div class=\"vc_paywall_subscription\"> \n              <input type=\"button\" value=\"Abbonati\" onclick=\"location.href='https://digital.hbritalia.it/harvardbusinessreview/includes/shop/?testata=hbr';\" /> \n             <\/div>\n             <!--vc_paywall_subscription--> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-8\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <img class=\"vc_paywall_image\" src=\"images/paywall_img.png\" /> \n            <\/div> \n           <\/div>\n           <!--row--> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--vc_cont_button--> \n        <\/div>\n        <!--vc_cont_paywall--> \n       <\/div>\n       <!--vc_paywall_box--> \n       <script>\n$(\".vc_open_vnp_login\").on(\"click\", function(e){\n    e.preventDefault();\n    window.parent.window.parent.postMessage({\n        event_id: \"openLogin\"\n    }, \"*\");\n});\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=Adam Malamut\">Adam Malamut<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Helen Fisher\">Helen Fisher<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Gary Pilnick\">Gary Pilnick<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Charles Dreosa\">Charles Dreosa<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/se-capisci-come-funziona-il-cervello-puoi-interagire-con-chiunque-14361/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14361\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14361\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14361\"> \n       <script id=\"script-unique_14361\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14361(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14361');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14361: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14361() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14361(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/se-capisci-come-funziona-il-cervello-puoi-interagire-con-chiunque-14361\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14361\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14361');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14361');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14361: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14361();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/se-capisci-come-funziona-il-cervello-puoi-interagire-con-chiunque-14361/"},{"id":14360,"index":5,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14360_elements_31633f14-bb6c-42b6-9570-282c474fa89b\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\">SPECIALE /LA NUOVA SCIENZA DELLA CHIMICA DEI TEAM<\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">LO STILE DI LAVORO FA IL TIPO <br /> IL LEADER <br /><\/h1> \n     <div class=\"sommario_articolo testoResize\">\n      <p>CINQUE EXECUTIVE SPIEGANO COME LA CONOSCENZA DELLA PROPRIA PERSONALIT&Agrave; LI HA AIUTATI A DIVENTARE LEADER PI&Ugrave; EFFICACI.&nbsp;<\/p>\n     <\/div> \n     <p class=\"autore_articolo\"> ALISON BEARD<\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14360_elements_add14b25-048e-4e3f-87c7-e1830ec55aca\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989648\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989648\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/lo-stile-di-lavoro-fa-il-tipo-il-leader-14360\\/?noScroll=true',\n        title: 'LO STILE   DI LAVORO  FA IL TIPO\\r\\n IL LEADER\\r\\n',\n        description: '<p>CINQUE EXECUTIVE SPIEGANO COME LA CONOSCENZA DELLA PROPRIA PERSONALIT&Agrave; LI HA AIUTATI A DIVENTARE LEADER PI&Ugrave; EFFICACI.&nbsp;<\\/p>',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"0d5b4ed8-4405-48a3-8177-4a2d47b19cdf\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('0d5b4ed8-4405-48a3-8177-4a2d47b19cdf');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/lo-stile-di-lavoro-fa-il-tipo-il-leader-14360\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', 'LO STILE   DI LAVORO  FA IL TIPO\\r\\n IL LEADER\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', '<p>CINQUE EXECUTIVE SPIEGANO COME LA CONOSCENZA DELLA PROPRIA PERSONALIT&Agrave; LI HA AIUTATI A DIVENTARE LEADER PI&Ugrave; EFFICACI.&nbsp;<\\/p>'); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14360 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14360_elements_df360d5b-2dce-43ec-80e5-5fc01b567f6b\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_4d8b0b7a-5818-4fcd-903f-5249b61ebbf0\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14360_elements_aa7796a1-6fdf-41d4-a806-4337001fbe2e\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <div class=\"vc_paywall_text\">\n        LA STRATEGIA ADAM MALAMUT CHIEF CUSTOMER EXPERIENCE OFFICER, MARRIOTT DUE ANNI FA, quando ero chief talent officer di Marriott, mi hanno chiesto di razionalizzare e modernizzare le nostre capacit&agrave; di apprendimento e di sviluppo. Avevo messo assieme un nuovo team e volevo essere sicuro che capissimo le personalit&agrave; di ciascuno, i nostri ruoli e le nostre responsabilit&agrave;, e i nostri obiettivi strategici, prima di intraprendere questo viaggio. Abbiamo usato il modello degli stili lavorativi non solo per identificare i nostri punti di forza e i nostri punti deboli e per imparare a lavorare insieme pi&ugrave; efficacemente, ma anche per capire dove dovevamo rafforzare il team e cosa potevamo realizzare realisticamente nel primo anno, e poi nel secondo. Nelle prime fasi del processo di pianificazione strategica, tutti hanno preso in esame i loro profili e quelli dei rispettivi team e hanno cominciato a strutturarli in modo pi&ugrave; appropriato. Per esempio, i...\n       <\/div> \n       <div class=\"vc_paywall_box\"> \n        <div class=\"vc_cont_paywall\"> \n         <div class=\"cont_testo\"> \n          <div class=\"col-xs-12\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div id=\"article_14360_elements_7ad4a1f0-499a-493e-a56b-6bd7449230db\" class=\"vc_article vc_article_buy_button\"> \n             <a style=\"display:none\" class=\"status_label \"><\/a> \n             <a style=\"display:none\" class=\"aggiungi_carrello add_simpleCart\" href=\"javascript:\" data-productid=\"989648\" data-type=\"0\">Acquista<\/a> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar product_type = 0;\n                      var addedArticleMessage = true;\n                      var displayLabel = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(product_type === 0){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\ttry{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  var dataFromCMS;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar disponibilita = 0;\n                          \t\tdataFromCMS = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tgetProductInfo(989648,function(json){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisponibilita = parseInt(json[0].availability,10);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tavailabilityAction(disponibilita, 989648);\n                                if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(dataFromCMS){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  availabilityAction(disponibilita, 989648);\n                            if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989648]').click(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n                                                      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//temporary workaround\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif('' === 'text-success'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.status_label').hide();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}catch(e){}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}else{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989648][data-type='+product_type+']').show();\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989648][data-type='+product_type+']').click(function() {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif( showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t})\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tfunction availabilityAction(disponibilita, productId){\n                      if(disponibilita > 0) disponibilita = 1;\n                      var elementTag = '.aggiungi_carrello[data-productid='+productId+']';\n                      $(elementTag).addClass('disponibilita_'+disponibilita);\n                      if(disponibilita === 0){\n                        $(elementTag).hide();\n                        $(elementTag).removeClass('add_simpleCart');\n                      }else{\n                        $(elementTag).show();\n                      }\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t//function used to show the message and the cart if present\n\t\t\t\t\t\t\t\tfunction showAddedArticleMessage(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t$.confirm({\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'title'\t: '',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'message'\t: \"Articolo aggiunto al carrello\",\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'buttons'\t: {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'Chiudi': {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'class'\t: 'yellow',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'action': function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif($('.cartInfo') !== null && $('.cartInfo') !== undefined){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.cartInfo').click();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(window).animate({scrollTop:0},500);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n            <\/div> \n            <div class=\"text_edit vc_paywall_title\"> \n             <p class=\"text \">oppure Accedi per continuare la lettura<\/p> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--cont_testo--> \n         <div class=\"vc_cont_button\"> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-4\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <div class=\"text_edit vc_paywall_description\"> \n              <p class=\"text \">Se hai un abbonamento, <strong>ACCEDI<\/strong> per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti. <br /><br /> Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.<\/p> \n             <\/div> \n            <\/div> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <script id=\"vc_user_controls_logged-90a6e8e9-a29f-4c6d-b729-3f44292f26d9\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <div class=\"vc_item dropdown vc_paywall_login\">\n    <a href=\"javascript: void(0)\" class=\"vc_user_controls_icon dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n      <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n    <\/a>\n    <ul class=\"vc_user_controls_items dropdown-menu dropdown-menu-right\">\n      <li class=\"dropdown-header vc_user_controls_username\"><\/li>\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=userdata&idcanale=1\">\n          Modifica dati\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=wishlist\">\n          Wishlist\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=orders\">\n          I tuoi ordini\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      \n\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"javascript: vcUserLogout()\">\n          Logout\n        <\/a>\n      <\/li>\n    <\/ul>\n  <\/div>\n<\/script> \n             <script id=\"vc_user_controls_not_logged-90a6e8e9-a29f-4c6d-b729-3f44292f26d9\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <a href=\"javascript: openPopupLogin()\"  class=\"dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n    <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\">Accedi<\/i>\n  <\/a>\n<\/script> \n             <div class=\"vc_user_controls vc_paywall_login\" id=\"vc_user_controls-90a6e8e9-a29f-4c6d-b729-3f44292f26d9\"><\/div> \n             <script>\n  $.ajax({\n    url: '/actions/isUserLogged.jsp',\n    dataType: 'json',\n    success: function(data){\n      var $controlsContainer = $('#vc_user_controls-90a6e8e9-a29f-4c6d-b729-3f44292f26d9');\n      if(data.logged){\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_logged-90a6e8e9-a29f-4c6d-b729-3f44292f26d9').html());\n        $controlsContainer.find('.vc_user_controls_username').text(data.userData.username);\n\n        var timer;\n        $controlsContainer.find(\".vc_user_controls_icon, .vc_user_controls_items\").mouseleave(function() {\n          timer = setTimeout(function(){\n            $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').hide();\n          }, 500);\n        }).mouseenter(function() {\n          clearTimeout(timer);\n          $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').show();\n        });\n\n      }else{\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_not_logged-90a6e8e9-a29f-4c6d-b729-3f44292f26d9').html());\n      }\n    }\n  });\n<\/script> \n             <div class=\"vc_paywall_subscription\"> \n              <input type=\"button\" value=\"Abbonati\" onclick=\"location.href='https://digital.hbritalia.it/harvardbusinessreview/includes/shop/?testata=hbr';\" /> \n             <\/div>\n             <!--vc_paywall_subscription--> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-8\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <img class=\"vc_paywall_image\" src=\"images/paywall_img.png\" /> \n            <\/div> \n           <\/div>\n           <!--row--> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--vc_cont_button--> \n        <\/div>\n        <!--vc_cont_paywall--> \n       <\/div>\n       <!--vc_paywall_box--> \n       <script>\n$(\".vc_open_vnp_login\").on(\"click\", function(e){\n    e.preventDefault();\n    window.parent.window.parent.postMessage({\n        event_id: \"openLogin\"\n    }, \"*\");\n});\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=Adam Malamut\">Adam Malamut<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Helen Fisher\">Helen Fisher<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Gary Pilnick\">Gary Pilnick<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Charles Dreosa\">Charles Dreosa<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/lo-stile-di-lavoro-fa-il-tipo-il-leader-14360/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14360\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14360\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14360\"> \n       <script id=\"script-unique_14360\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14360(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14360');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14360: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14360() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14360(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/lo-stile-di-lavoro-fa-il-tipo-il-leader-14360\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14360\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14360');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14360');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14360: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14360();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/lo-stile-di-lavoro-fa-il-tipo-il-leader-14360/"},{"id":14009,"index":6,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14009_elements_1320a740-0014-4ba5-bcb1-0a7329bf319f\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\">RISORSE UMANE<\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">COME ASSUMERE <br />UN LEADER IMPRENDITORIALE <br /><\/h1> \n     <div class=\"sommario_articolo testoResize\">\n      <p>CHE COSA CERCARE<\/p>\n     <\/div> \n     <p class=\"autore_articolo\"> TIMOTHY BUTLER<\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14009_elements_9d7c1183-c387-4b28-b699-09456130ea6b\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989302\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989302\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/come-assumere-un-leader-imprenditoriale-14009\\/?noScroll=true',\n        title: 'COME ASSUMERE \\r\\nUN LEADER IMPRENDITORIALE\\r\\n',\n        description: '<p>CHE COSA CERCARE<\\/p>',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"4d002820-d042-445a-8815-06f9fb89a31b\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('4d002820-d042-445a-8815-06f9fb89a31b');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/come-assumere-un-leader-imprenditoriale-14009\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', 'COME ASSUMERE \\r\\nUN LEADER IMPRENDITORIALE\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', '<p>CHE COSA CERCARE<\\/p>'); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14009 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14009_elements_4bcb01c3-968b-40fa-b582-1625b1831018\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_df3432bb-49f4-41cb-b0fd-319360ccc8bc\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14009_elements_eab2ade4-2e93-46e4-85ef-5b0fe7dcaea7\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <div class=\"vc_paywall_text\">\n        Gli imprenditori sono diventati i nuovi eroi del mondo degli affari. Cos&igrave; come Robert McNamara e gli altri Whiz Kids della Ford Motor Company avevano elevato i direttori generali al rango di star, personaggi come Mark Zuckerberg e Steve Jobs hanno fatto degli imprenditori le nuove icone del mondo degli affari. Alla Harvard Business School, dove lavoro come consulente per il programma sullo sviluppo della carriera, anche gli studenti che puntano a entrare in una blue chip e non hanno alcuna intenzione di lanciare una start-up si offenderebbero se qualcuno dicesse loro che non hanno spirito imprenditoriale. E il motivo lo capisco: le capacit&agrave; imprenditoriali sono altamente apprezzate nel mercato del lavoro odierno. Le aziende, di tutti i generi e dimensioni, vogliono essere considerate altamente innovative, versatili e agili, tutte qualit&agrave; che tradizionalmente vengono associate agli imprenditori. Nonostante tutto questo, per&ograve;, quando si tratta di assumere, le aziende non hanno...\n       <\/div> \n       <div class=\"vc_paywall_box\"> \n        <div class=\"vc_cont_paywall\"> \n         <div class=\"cont_testo\"> \n          <div class=\"col-xs-12\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div id=\"article_14009_elements_be2aaf68-161a-4521-9e7f-c3195562cd5a\" class=\"vc_article vc_article_buy_button\"> \n             <a style=\"display:none\" class=\"status_label \"><\/a> \n             <a style=\"display:none\" class=\"aggiungi_carrello add_simpleCart\" href=\"javascript:\" data-productid=\"989302\" data-type=\"0\">Acquista<\/a> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar product_type = 0;\n                      var addedArticleMessage = true;\n                      var displayLabel = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(product_type === 0){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\ttry{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  var dataFromCMS;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar disponibilita = 0;\n                          \t\tdataFromCMS = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tgetProductInfo(989302,function(json){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisponibilita = parseInt(json[0].availability,10);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tavailabilityAction(disponibilita, 989302);\n                                if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(dataFromCMS){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  availabilityAction(disponibilita, 989302);\n                            if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989302]').click(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n                                                      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//temporary workaround\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif('' === 'text-success'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.status_label').hide();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}catch(e){}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}else{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989302][data-type='+product_type+']').show();\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989302][data-type='+product_type+']').click(function() {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif( showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t})\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tfunction availabilityAction(disponibilita, productId){\n                      if(disponibilita > 0) disponibilita = 1;\n                      var elementTag = '.aggiungi_carrello[data-productid='+productId+']';\n                      $(elementTag).addClass('disponibilita_'+disponibilita);\n                      if(disponibilita === 0){\n                        $(elementTag).hide();\n                        $(elementTag).removeClass('add_simpleCart');\n                      }else{\n                        $(elementTag).show();\n                      }\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t//function used to show the message and the cart if present\n\t\t\t\t\t\t\t\tfunction showAddedArticleMessage(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t$.confirm({\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'title'\t: '',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'message'\t: \"Articolo aggiunto al carrello\",\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'buttons'\t: {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'Chiudi': {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'class'\t: 'yellow',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'action': function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif($('.cartInfo') !== null && $('.cartInfo') !== undefined){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.cartInfo').click();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(window).animate({scrollTop:0},500);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n            <\/div> \n            <div class=\"text_edit vc_paywall_title\"> \n             <p class=\"text \">oppure Accedi per continuare la lettura<\/p> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--cont_testo--> \n         <div class=\"vc_cont_button\"> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-4\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <div class=\"text_edit vc_paywall_description\"> \n              <p class=\"text \">Se hai un abbonamento, <strong>ACCEDI<\/strong> per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti. <br /><br /> Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.<\/p> \n             <\/div> \n            <\/div> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <script id=\"vc_user_controls_logged-ea0adc48-24a2-438c-853d-95ea63b7881a\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <div class=\"vc_item dropdown vc_paywall_login\">\n    <a href=\"javascript: void(0)\" class=\"vc_user_controls_icon dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n      <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n    <\/a>\n    <ul class=\"vc_user_controls_items dropdown-menu dropdown-menu-right\">\n      <li class=\"dropdown-header vc_user_controls_username\"><\/li>\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=userdata&idcanale=1\">\n          Modifica dati\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=wishlist\">\n          Wishlist\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=orders\">\n          I tuoi ordini\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      \n\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"javascript: vcUserLogout()\">\n          Logout\n        <\/a>\n      <\/li>\n    <\/ul>\n  <\/div>\n<\/script> \n             <script id=\"vc_user_controls_not_logged-ea0adc48-24a2-438c-853d-95ea63b7881a\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <a href=\"javascript: openPopupLogin()\"  class=\"dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n    <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\">Accedi<\/i>\n  <\/a>\n<\/script> \n             <div class=\"vc_user_controls vc_paywall_login\" id=\"vc_user_controls-ea0adc48-24a2-438c-853d-95ea63b7881a\"><\/div> \n             <script>\n  $.ajax({\n    url: '/actions/isUserLogged.jsp',\n    dataType: 'json',\n    success: function(data){\n      var $controlsContainer = $('#vc_user_controls-ea0adc48-24a2-438c-853d-95ea63b7881a');\n      if(data.logged){\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_logged-ea0adc48-24a2-438c-853d-95ea63b7881a').html());\n        $controlsContainer.find('.vc_user_controls_username').text(data.userData.username);\n\n        var timer;\n        $controlsContainer.find(\".vc_user_controls_icon, .vc_user_controls_items\").mouseleave(function() {\n          timer = setTimeout(function(){\n            $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').hide();\n          }, 500);\n        }).mouseenter(function() {\n          clearTimeout(timer);\n          $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').show();\n        });\n\n      }else{\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_not_logged-ea0adc48-24a2-438c-853d-95ea63b7881a').html());\n      }\n    }\n  });\n<\/script> \n             <div class=\"vc_paywall_subscription\"> \n              <input type=\"button\" value=\"Abbonati\" onclick=\"location.href='https://digital.hbritalia.it/harvardbusinessreview/includes/shop/?testata=hbr';\" /> \n             <\/div>\n             <!--vc_paywall_subscription--> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-8\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <img class=\"vc_paywall_image\" src=\"images/paywall_img.png\" /> \n            <\/div> \n           <\/div>\n           <!--row--> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--vc_cont_button--> \n        <\/div>\n        <!--vc_cont_paywall--> \n       <\/div>\n       <!--vc_paywall_box--> \n       <script>\n$(\".vc_open_vnp_login\").on(\"click\", function(e){\n    e.preventDefault();\n    window.parent.window.parent.postMessage({\n        event_id: \"openLogin\"\n    }, \"*\");\n});\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=Risorse Umane\">Risorse Umane<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Leader\">Leader<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Talento\">Talento<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Imprenditore\">Imprenditore<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/come-assumere-un-leader-imprenditoriale-14009/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14009\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14009\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14009\"> \n       <script id=\"script-unique_14009\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14009(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14009');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14009: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14009() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14009(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/come-assumere-un-leader-imprenditoriale-14009\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14009\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14009');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14009');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14009: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14009();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/come-assumere-un-leader-imprenditoriale-14009/"},{"id":14011,"index":7,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14011_elements_c3d06d66-13ac-4994-816e-f0c72b849629\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\"> LEADERSHIP<\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">Fate scoppiare la bolla del CEO <br /><\/h1> \n     <div class=\"sommario_articolo testoResize\">\n      <p>Perch&eacute; gli amministratori delegati farebbero bene a parlare meno e fare pi&ugrave; domande<\/p>\n     <\/div> \n     <p class=\"autore_articolo\"> Hal Gregersen<\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14011_elements_b31cf788-5c1e-4d31-ab88-2377da152abd\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989304\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989304\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/fate-scoppiare-la-bolla-del-ceo-14011\\/?noScroll=true',\n        title: 'Fate scoppiare la bolla del CEO\\r\\n',\n        description: '<p>Perch&eacute; gli amministratori delegati farebbero bene a parlare meno e fare pi&ugrave; domande<\\/p>',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"26170ad9-6a3b-4758-8c1f-c6bdb9330c7f\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('26170ad9-6a3b-4758-8c1f-c6bdb9330c7f');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/fate-scoppiare-la-bolla-del-ceo-14011\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', 'Fate scoppiare la bolla del CEO\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', '<p>Perch&eacute; gli amministratori delegati farebbero bene a parlare meno e fare pi&ugrave; domande<\\/p>'); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14011 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14011_elements_81e0ee5f-5d63-47ed-8a28-16a1eeb4a05a\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_5b5d727f-17e4-4154-8fc2-fcb1f3b164cb\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14011_elements_a879ce18-e9e7-4851-82a7-315cfce4fdda\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <div class=\"vc_paywall_text\">\n        Se siete amministratori delegati di una grande azienda (ma lo stesso vale per quelle piccole), il pi&ugrave; importante fra i vostri compiti &egrave; capire se c\u2019&egrave; bisogno di un cambio di rotta deciso, perch&eacute; qualunque cambiamento drastico deve avere il vostro placet. Eppure, proprio a causa del potere e dei privilegi legati alla carica, pi&ugrave; di chiunque altro in azienda siete isolati in una bolla che vi impedisce di ricevere informazioni che potrebbero mettere in discussione le vostre ipotesi e consentirvi di percepire una minaccia incombente o un\u2019opportunit&agrave;. Paradossalmente, per fare ci&ograve; che la vostra posizione di vertice richiede, dovete trovare un modo per fare un passo indietro e scendere dal piedistallo. &nbsp; Walt Bettinger, CEO di Charles Schwab, definisce questo dilemma &laquo;la sfida numero uno&raquo; del suo lavoro. Come ci spiega, assume due forme diverse: &laquo;Da una parte ci sono quelli che vi dicono le cose che secondo loro...\n       <\/div> \n       <div class=\"vc_paywall_box\"> \n        <div class=\"vc_cont_paywall\"> \n         <div class=\"cont_testo\"> \n          <div class=\"col-xs-12\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div id=\"article_14011_elements_a58de641-447f-4158-b32e-dc24976ec934\" class=\"vc_article vc_article_buy_button\"> \n             <a style=\"display:none\" class=\"status_label \"><\/a> \n             <a style=\"display:none\" class=\"aggiungi_carrello add_simpleCart\" href=\"javascript:\" data-productid=\"989304\" data-type=\"0\">Acquista<\/a> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar product_type = 0;\n                      var addedArticleMessage = true;\n                      var displayLabel = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(product_type === 0){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\ttry{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  var dataFromCMS;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar disponibilita = 0;\n                          \t\tdataFromCMS = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tgetProductInfo(989304,function(json){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisponibilita = parseInt(json[0].availability,10);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tavailabilityAction(disponibilita, 989304);\n                                if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(dataFromCMS){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  availabilityAction(disponibilita, 989304);\n                            if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989304]').click(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n                                                      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//temporary workaround\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif('' === 'text-success'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.status_label').hide();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}catch(e){}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}else{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989304][data-type='+product_type+']').show();\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989304][data-type='+product_type+']').click(function() {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif( showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t})\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tfunction availabilityAction(disponibilita, productId){\n                      if(disponibilita > 0) disponibilita = 1;\n                      var elementTag = '.aggiungi_carrello[data-productid='+productId+']';\n                      $(elementTag).addClass('disponibilita_'+disponibilita);\n                      if(disponibilita === 0){\n                        $(elementTag).hide();\n                        $(elementTag).removeClass('add_simpleCart');\n                      }else{\n                        $(elementTag).show();\n                      }\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t//function used to show the message and the cart if present\n\t\t\t\t\t\t\t\tfunction showAddedArticleMessage(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t$.confirm({\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'title'\t: '',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'message'\t: \"Articolo aggiunto al carrello\",\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'buttons'\t: {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'Chiudi': {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'class'\t: 'yellow',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'action': function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif($('.cartInfo') !== null && $('.cartInfo') !== undefined){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.cartInfo').click();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(window).animate({scrollTop:0},500);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n            <\/div> \n            <div class=\"text_edit vc_paywall_title\"> \n             <p class=\"text \">oppure Accedi per continuare la lettura<\/p> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--cont_testo--> \n         <div class=\"vc_cont_button\"> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-4\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <div class=\"text_edit vc_paywall_description\"> \n              <p class=\"text \">Se hai un abbonamento, <strong>ACCEDI<\/strong> per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti. <br /><br /> Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.<\/p> \n             <\/div> \n            <\/div> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <script id=\"vc_user_controls_logged-84bb883c-a936-4584-826c-3530151344c1\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <div class=\"vc_item dropdown vc_paywall_login\">\n    <a href=\"javascript: void(0)\" class=\"vc_user_controls_icon dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n      <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n    <\/a>\n    <ul class=\"vc_user_controls_items dropdown-menu dropdown-menu-right\">\n      <li class=\"dropdown-header vc_user_controls_username\"><\/li>\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=userdata&idcanale=1\">\n          Modifica dati\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=wishlist\">\n          Wishlist\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=orders\">\n          I tuoi ordini\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      \n\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"javascript: vcUserLogout()\">\n          Logout\n        <\/a>\n      <\/li>\n    <\/ul>\n  <\/div>\n<\/script> \n             <script id=\"vc_user_controls_not_logged-84bb883c-a936-4584-826c-3530151344c1\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <a href=\"javascript: openPopupLogin()\"  class=\"dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n    <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\">Accedi<\/i>\n  <\/a>\n<\/script> \n             <div class=\"vc_user_controls vc_paywall_login\" id=\"vc_user_controls-84bb883c-a936-4584-826c-3530151344c1\"><\/div> \n             <script>\n  $.ajax({\n    url: '/actions/isUserLogged.jsp',\n    dataType: 'json',\n    success: function(data){\n      var $controlsContainer = $('#vc_user_controls-84bb883c-a936-4584-826c-3530151344c1');\n      if(data.logged){\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_logged-84bb883c-a936-4584-826c-3530151344c1').html());\n        $controlsContainer.find('.vc_user_controls_username').text(data.userData.username);\n\n        var timer;\n        $controlsContainer.find(\".vc_user_controls_icon, .vc_user_controls_items\").mouseleave(function() {\n          timer = setTimeout(function(){\n            $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').hide();\n          }, 500);\n        }).mouseenter(function() {\n          clearTimeout(timer);\n          $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').show();\n        });\n\n      }else{\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_not_logged-84bb883c-a936-4584-826c-3530151344c1').html());\n      }\n    }\n  });\n<\/script> \n             <div class=\"vc_paywall_subscription\"> \n              <input type=\"button\" value=\"Abbonati\" onclick=\"location.href='https://digital.hbritalia.it/harvardbusinessreview/includes/shop/?testata=hbr';\" /> \n             <\/div>\n             <!--vc_paywall_subscription--> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-8\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <img class=\"vc_paywall_image\" src=\"images/paywall_img.png\" /> \n            <\/div> \n           <\/div>\n           <!--row--> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--vc_cont_button--> \n        <\/div>\n        <!--vc_cont_paywall--> \n       <\/div>\n       <!--vc_paywall_box--> \n       <script>\n$(\".vc_open_vnp_login\").on(\"click\", function(e){\n    e.preventDefault();\n    window.parent.window.parent.postMessage({\n        event_id: \"openLogin\"\n    }, \"*\");\n});\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=Leadership\">Leadership<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Ceo\">Ceo<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Amministratore Delegato\">Amministratore Delegato<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/fate-scoppiare-la-bolla-del-ceo-14011/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14011\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14011\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14011\"> \n       <script id=\"script-unique_14011\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14011(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14011');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14011: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14011() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14011(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/fate-scoppiare-la-bolla-del-ceo-14011\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14011\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14011');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14011');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14011: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14011();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/fate-scoppiare-la-bolla-del-ceo-14011/"},{"id":14362,"index":8,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14362_elements_6ccfdeb8-4387-42d3-8b73-9ba6723de769\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\">SPECIALE / LA NUOVA SCIENZA DELLA CHIMICA DEI TEAM<\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">BREVE STORIA DEI TEST DI PERSONALIT&Agrave; <br /><\/h1> \n     <p class=\"autore_articolo\"> EBEN HARRELL<\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14362_elements_0f020213-d48b-4204-b77a-d9af25e59215\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989650\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989650\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/breve-storia-dei-test-di-personalita-14362\\/?noScroll=true',\n        title: 'BREVE STORIA DEI TEST DI PERSONALIT\\u00C0\\r\\n',\n        description: '',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"2dcdaca2-4aa2-4d1f-840b-ce9b098ad6ea\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('2dcdaca2-4aa2-4d1f-840b-ce9b098ad6ea');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/breve-storia-dei-test-di-personalita-14362\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', 'BREVE STORIA DEI TEST DI PERSONALIT\\u00C0\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', ''); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14362 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14362_elements_faf0f2fd-9075-42e9-a31c-68aede8f0dcc\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_d1c105c5-c854-4f8c-b823-3ad11480b887\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14362_elements_c9530ccc-f1f6-448e-af1d-6c88369ac19f\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <div class=\"vc_paywall_text\">\n        Usati per la prima volta dall\u2019esercito americano durante la prima guerra mondiale per tentare di prevedere quali soldati erano pi&ugrave; soggetti alla psicosi traumatica, oggi i test di personalit&agrave; alimentano un business da quasi 500 milioni di dollari che cresce a un tasso del 10-15% all\u2019anno. Milioni di lavoratori si sottopongono ogni anno a questi test nella selezione del personale, per migliorare la collaborazione e il teamwork, e per identificare percorsi di carriera soddisfacenti. Ma lo screening basato sui test di personalit&agrave; non &egrave; esente da contestazioni. In alcuni casi recenti, i tribunali hanno stabilito che l\u2019uso di certi test discrimina i lavoratori protetti, in particolare i disabili. Le ricerche indicano che molte convinzioni sui test di personalit&agrave; radicate negli addetti alla gestione delle risorse umane vanno contro le evidenze scientifiche. E gli studiosi di management temono che fissarsi sulla personalit&agrave; come fonte principale di conflitti sul lavoro possa indurre...\n       <\/div> \n       <div class=\"vc_paywall_box\"> \n        <div class=\"vc_cont_paywall\"> \n         <div class=\"cont_testo\"> \n          <div class=\"col-xs-12\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div id=\"article_14362_elements_f001277c-6bcf-467f-9f1e-b6a4fabc40a6\" class=\"vc_article vc_article_buy_button\"> \n             <a style=\"display:none\" class=\"status_label \"><\/a> \n             <a style=\"display:none\" class=\"aggiungi_carrello add_simpleCart\" href=\"javascript:\" data-productid=\"989650\" data-type=\"0\">Acquista<\/a> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar product_type = 0;\n                      var addedArticleMessage = true;\n                      var displayLabel = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(product_type === 0){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\ttry{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  var dataFromCMS;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar disponibilita = 0;\n                          \t\tdataFromCMS = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tgetProductInfo(989650,function(json){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisponibilita = parseInt(json[0].availability,10);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tavailabilityAction(disponibilita, 989650);\n                                if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(dataFromCMS){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  availabilityAction(disponibilita, 989650);\n                            if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989650]').click(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n                                                      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//temporary workaround\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif('' === 'text-success'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.status_label').hide();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}catch(e){}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}else{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989650][data-type='+product_type+']').show();\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989650][data-type='+product_type+']').click(function() {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif( showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t})\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tfunction availabilityAction(disponibilita, productId){\n                      if(disponibilita > 0) disponibilita = 1;\n                      var elementTag = '.aggiungi_carrello[data-productid='+productId+']';\n                      $(elementTag).addClass('disponibilita_'+disponibilita);\n                      if(disponibilita === 0){\n                        $(elementTag).hide();\n                        $(elementTag).removeClass('add_simpleCart');\n                      }else{\n                        $(elementTag).show();\n                      }\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t//function used to show the message and the cart if present\n\t\t\t\t\t\t\t\tfunction showAddedArticleMessage(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t$.confirm({\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'title'\t: '',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'message'\t: \"Articolo aggiunto al carrello\",\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'buttons'\t: {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'Chiudi': {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'class'\t: 'yellow',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'action': function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif($('.cartInfo') !== null && $('.cartInfo') !== undefined){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.cartInfo').click();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(window).animate({scrollTop:0},500);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n            <\/div> \n            <div class=\"text_edit vc_paywall_title\"> \n             <p class=\"text \">oppure Accedi per continuare la lettura<\/p> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--cont_testo--> \n         <div class=\"vc_cont_button\"> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-4\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <div class=\"text_edit vc_paywall_description\"> \n              <p class=\"text \">Se hai un abbonamento, <strong>ACCEDI<\/strong> per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti. <br /><br /> Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.<\/p> \n             <\/div> \n            <\/div> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <script id=\"vc_user_controls_logged-8f1837e7-e58a-446a-9940-6be75ed9a95a\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <div class=\"vc_item dropdown vc_paywall_login\">\n    <a href=\"javascript: void(0)\" class=\"vc_user_controls_icon dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n      <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n    <\/a>\n    <ul class=\"vc_user_controls_items dropdown-menu dropdown-menu-right\">\n      <li class=\"dropdown-header vc_user_controls_username\"><\/li>\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=userdata&idcanale=1\">\n          Modifica dati\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=wishlist\">\n          Wishlist\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=orders\">\n          I tuoi ordini\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      \n\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"javascript: vcUserLogout()\">\n          Logout\n        <\/a>\n      <\/li>\n    <\/ul>\n  <\/div>\n<\/script> \n             <script id=\"vc_user_controls_not_logged-8f1837e7-e58a-446a-9940-6be75ed9a95a\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <a href=\"javascript: openPopupLogin()\"  class=\"dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n    <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\">Accedi<\/i>\n  <\/a>\n<\/script> \n             <div class=\"vc_user_controls vc_paywall_login\" id=\"vc_user_controls-8f1837e7-e58a-446a-9940-6be75ed9a95a\"><\/div> \n             <script>\n  $.ajax({\n    url: '/actions/isUserLogged.jsp',\n    dataType: 'json',\n    success: function(data){\n      var $controlsContainer = $('#vc_user_controls-8f1837e7-e58a-446a-9940-6be75ed9a95a');\n      if(data.logged){\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_logged-8f1837e7-e58a-446a-9940-6be75ed9a95a').html());\n        $controlsContainer.find('.vc_user_controls_username').text(data.userData.username);\n\n        var timer;\n        $controlsContainer.find(\".vc_user_controls_icon, .vc_user_controls_items\").mouseleave(function() {\n          timer = setTimeout(function(){\n            $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').hide();\n          }, 500);\n        }).mouseenter(function() {\n          clearTimeout(timer);\n          $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').show();\n        });\n\n      }else{\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_not_logged-8f1837e7-e58a-446a-9940-6be75ed9a95a').html());\n      }\n    }\n  });\n<\/script> \n             <div class=\"vc_paywall_subscription\"> \n              <input type=\"button\" value=\"Abbonati\" onclick=\"location.href='https://digital.hbritalia.it/harvardbusinessreview/includes/shop/?testata=hbr';\" /> \n             <\/div>\n             <!--vc_paywall_subscription--> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-8\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <img class=\"vc_paywall_image\" src=\"images/paywall_img.png\" /> \n            <\/div> \n           <\/div>\n           <!--row--> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--vc_cont_button--> \n        <\/div>\n        <!--vc_cont_paywall--> \n       <\/div>\n       <!--vc_paywall_box--> \n       <script>\n$(\".vc_open_vnp_login\").on(\"click\", function(e){\n    e.preventDefault();\n    window.parent.window.parent.postMessage({\n        event_id: \"openLogin\"\n    }, \"*\");\n});\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=Adam Malamut\">Adam Malamut<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Helen Fisher\">Helen Fisher<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Gary Pilnick\">Gary Pilnick<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Charles Dreosa\">Charles Dreosa<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/breve-storia-dei-test-di-personalita-14362/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14362\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14362\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14362\"> \n       <script id=\"script-unique_14362\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14362(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14362');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14362: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14362() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14362(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/breve-storia-dei-test-di-personalita-14362\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14362\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14362');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14362');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14362: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14362();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/breve-storia-dei-test-di-personalita-14362/"},{"id":14013,"index":9,"stream":"<div id=\"vc_scroll_container\"> \n <div class=\"vc_wrapper_infinite_scroll inViewport\"> \n  <div class=\"vc_load_prev\">\n   <div class=\"spacer t_25\"><\/div>\n  <\/div> \n  <div class=\"row vc_b_grey\"> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"spacer t_45\"><\/div> \n    <div id=\"article_14013_elements_846acd53-5704-4be8-99c1-796caa01423a\" class=\"vc_article vc_article_header vc_theme_article\"> \n     <p class=\"occhiello_articolo\">SPECIALE / LA NUOVA SCIENZA DELLA CHIMICA DEI TEAM <\/p> \n     <h1 itemprop=\"headline name\" class=\"titolo_articolo titolo\">Pionieri, driver, integratori e guardiani <br /><\/h1> \n     <div class=\"sommario_articolo testoResize\">\n      <p>&nbsp;<\/p> \n      <p>OGNI GRUPPO &Egrave; UNA COMBINAZIONE DI QUESTI TIPI DI PERSONALIT&Agrave;. ECCO COME TRARRE IL MEGLIO DA TUTTE LE POSSIBILI COMBINAZIONI.<\/p>\n     <\/div> \n     <p class=\"autore_articolo\"> SUZANNE M. JOHNSON VICKBERG E KIM CHRISTFORT<\/p> \n    <\/div> \n    <div class=\"vc_box_service\"> \n     <div id=\"article_14013_elements_ac4a2654-9a71-4611-8dac-605b2f18bd33\" class=\"vc_article vc_article_header_service vc_theme_article\"> \n      <p class=\"data_articolo data\">Aprile 2017<\/p> \n      <div class=\"vc_wishlist_control\"> \n       <p class=\"vc_add_wishlist\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989306\">Aggiungi alla Wishlist<\/a><\/p> \n       <p class=\"vc_remove_wishlist\" style=\"display:none\"><a href=\"javascript: void(0)\" data-item-id=\"989306\">Rimuovi dalla Wishlist<\/a><\/p> \n      <\/div> \n     <\/div> \n     <button onclick=\"printArticle('.inViewport')\" class=\"printBtn hidden-print\"> \n      <svg xmlns=\"http://www.w3.org/2000/svg\" xmlns:xlink=\"http://www.w3.org/1999/xlink\" viewbox=\"0 0 32 32\" version=\"1.1\" role=\"img\" title=\"Print\" alt=\"Print\"> \n       <path d=\"M24.67 10.62h-2.86V7.49H10.82v3.12H7.95c-.5 0-.9.4-.9.9v7.66h3.77v1.31L15 24.66h6.81v-5.44h3.77v-7.7c-.01-.5-.41-.9-.91-.9zM11.88 8.56h8.86v2.06h-8.86V8.56zm10.98 9.18h-1.05v-2.1h-1.06v7.96H16.4c-1.58 0-.82-3.74-.82-3.74s-3.65.89-3.69-.78v-3.43h-1.06v2.06H9.77v-3.58h13.09v3.61zm.75-4.91c-.4 0-.72-.32-.72-.72s.32-.72.72-.72c.4 0 .72.32.72.72s-.32.72-.72.72zm-4.12 2.96h-6.1v1.06h6.1v-1.06zm-6.11 3.15h6.1v-1.06h-6.1v1.06z\"><\/path> \n      <\/svg> <span class=\"btn-text\">PDF/STAMPA<\/span> <\/button> \n     <script>\n\n    var addthis_share = {\n\n        url: 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/pionieri-driver-integratori-e-guardiani-14013\\/?noScroll=true',\n        title: 'Pionieri, driver, integratori e guardiani\\r\\n',\n        description: '',\n        media: '',\n\n      url_transforms : {\n        shorten: {\n          twitter: 'bitly'\n        }\n      },\n      shorteners : {\n        bitly : {\n          login: 'virtualbit',\n          apiKey: 'R_e3d3c16bd8c5b2c7aebf1b1eb986f459'\n        } \n      } \n    };\n\n<\/script> \n     <!-- AddThis Button BEGIN --> \n     <div id=\"25eac3a9-571f-4be6-a81d-70e1ef1c1b79\" class=\"share\"> \n      <script>\n  var sDiv1 = document.getElementById('25eac3a9-571f-4be6-a81d-70e1ef1c1b79');\n\n  // document.write('<div class=\"addthis_toolbox addthis_default_style < %=addthis_style% >\">');\n  var sDiv2 = document.createElement('div');\n  sDiv2.className = \"addthis_toolbox addthis_default_style addthis_32x32_style\";\n\n    if ($('.vc_wrapper_infinite_scroll').length > 0) {\n      sDiv2.setAttribute('addthis:url', 'https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/pionieri-driver-integratori-e-guardiani-14013\\/?noScroll=true');      \n      sDiv2.setAttribute('addthis:title', 'Pionieri, driver, integratori e guardiani\\r\\n');\n      sDiv2.setAttribute('addthis:description', ''); \n      sDiv2.setAttribute('addthis:media', '');\n    }\n\n  sDiv1.appendChild(sDiv2);\n\n  var sDiv3;\n  var sDiv3Value;\n  var sA1;\n  var sLinkA1;\n  var sScript;\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_facebook\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_twitter\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_linkedin\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n  // document.write('<a href=\"javascript:\" class=\"< %=!element.equals(\"addthis_separator\")?\"addthis_\"+type+\"_\":\"\"% >< %=element% >\" < %=request.getParameter(\"attribute-\"+element)!=null?request.getParameter(\"attribute-\"+element):\"\"% >>< %=text% ><\/a>');\n  sDiv3 = document.createElement('div');\n  sDiv3Value = '<a href=\"javascript:\" class=\"addthis_button_email\" ><\/a>';\n  sDiv3.innerHTML = sDiv3Value.trim();\n  sA1 = sDiv3.firstChild;\n  sDiv2.appendChild(sA1);\n\n<\/script> \n      <script>\n  if (hasAcceptedCookie('addthis')) {\n    // document.write('<s'+'cript src=\"< %= request.getScheme() % >://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=< %=Configurazione.getValue(\"addthis_pubid\", ((Integer)request.getAttribute(\"channel_id\")).intValue())% >\"><\/scrip'+'t>');\n    sScript = document.createElement(\"script\");\n    sScript.onload = function() {\n      \n          addthis.addEventListener('addthis.menu.share', function(){\n            $.ajax({\n              url: '/webservices/increment_share_count.jsp',\n              data: { articleid: 14013 },\n              cache: false\n            });\n          });\n\n      \n    };\n    sScript.src = \"https://s7.addthis.com/js/300/addthis_widget.js#pubid=\";\n    sDiv1.appendChild(sScript);\n  }\n<\/script> \n     <\/div> \n     <!-- AddThis Button END --> \n    <\/div> \n    <script>\nfunction replaceUrlParam(url, paramName, paramValue)\n{\n  if (paramValue === null) {\n    paramValue = '';\n  }\n  var pattern = new RegExp('\\\\b('+paramName+'=).*?(&|#|$)');\n  if (url.search(pattern) >= 0) {\n    return url.replace(pattern, '$1' + paramValue + '$2');\n  }\n  url = url.replace(/[?#]$/, '');\n  return url + (url.indexOf('?')>0 ? '&' : '?') + paramName + '=' + paramValue;\n}\n\nfunction printArticle(ele_id) {\n  $(window).unbind(\"scroll\");\n  var newLocation = replaceUrlParam(location.href, 'noScroll', 'true');\n  var nw = window.open(newLocation);\n  //nw.document.write(document.querySelector(ele_id).innerHTML);\n  nw.print();\n  //nw.close();\n}\n<\/script> \n   <\/div> \n   <div id=\"article_14013_elements_9a83b546-f6a4-4461-9e81-16be96c7755a\" class=\"vc_article vc_article_multimedia_infinitescroll vc_theme_article null\"> \n    <div class=\"multimedia scheda\" id=\"multimedia_5e99d719-0971-4253-8073-0781fddc5235\"> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-8 col-md-offset-2\"> \n    <div class=\"vc_cont_article_body\"> \n     <aside> \n     <\/aside> \n     <div id=\"article_14013_elements_8d686aa3-f36d-4e6e-b42c-8dc405e4e2ba\" class=\"vc_article vc_article_body vc_theme_article\"> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/gallery.css\" /> \n      <link rel=\"stylesheet\" href=\"shortcodeTemplates/css/articlePreview.css\" /> \n      <div class=\"testo_articolo testo testoResize\">\n       <div class=\"vc_paywall_text\">\n        Le organizzazioni non stanno ottenendo la performance che si aspettano dai loro team. &Egrave; il messaggio che ci arriva da molti nostri clienti, alle prese con sfide complesse che vanno dalla pianificazione strategica al change management. Ma la nostra ricerca indica che spesso la colpa non &egrave; dei membri del gruppo. &Egrave; dei leader che non sanno mettere adeguatamente a frutto stili di lavoro diversi e punti di vista diversi \u2013 anche ai livelli pi&ugrave; senior. Alcuni manager non capiscono, semplicemente, quanto sono profonde le differenze tra i loro collaboratori; altri non sanno gestire i gap e le tensioni, o non hanno idea di quanto costi non farlo. Di conseguenza, alcune delle migliori idee rimangono inascoltate o irrealizzate, e la performance ne risente. Per aiutare i leader a recuperare il valore perduto, Deloitte ha creato un sistema, denominato Business Chemistry, che identifica quattro stili lavorativi principali e le relative strategie...\n       <\/div> \n       <div class=\"vc_paywall_box\"> \n        <div class=\"vc_cont_paywall\"> \n         <div class=\"cont_testo\"> \n          <div class=\"col-xs-12\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div id=\"article_14013_elements_a420772c-2399-4ffc-b537-ebd45e991890\" class=\"vc_article vc_article_buy_button\"> \n             <a style=\"display:none\" class=\"status_label \"><\/a> \n             <a style=\"display:none\" class=\"aggiungi_carrello add_simpleCart\" href=\"javascript:\" data-productid=\"989306\" data-type=\"0\">Acquista<\/a> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar product_type = 0;\n                      var addedArticleMessage = true;\n                      var displayLabel = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(product_type === 0){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\ttry{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  var dataFromCMS;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tvar disponibilita = 0;\n                          \t\tdataFromCMS = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tgetProductInfo(989306,function(json){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisponibilita = parseInt(json[0].availability,10);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tavailabilityAction(disponibilita, 989306);\n                                if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(dataFromCMS){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t  availabilityAction(disponibilita, 989306);\n                            if(disponibilita > 0) displayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989306]').click(function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n                                                      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//temporary workaround\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif('' === 'text-success'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.status_label').hide();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}catch(e){}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}else{\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tdisplayLabel = false;\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989306][data-type='+product_type+']').show();\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t//if addedArticleMessage is true add the onclick function for show the message\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(addedArticleMessage){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.aggiungi_carrello[data-productid=989306][data-type='+product_type+']').click(function() {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif( showMessageAfterSuccess != null && showMessageAfterSuccess !== 'undefined'){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tshowMessageAfterSuccess = true;\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif(displayLabel) $('.status_label').show();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t})\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tfunction availabilityAction(disponibilita, productId){\n                      if(disponibilita > 0) disponibilita = 1;\n                      var elementTag = '.aggiungi_carrello[data-productid='+productId+']';\n                      $(elementTag).addClass('disponibilita_'+disponibilita);\n                      if(disponibilita === 0){\n                        $(elementTag).hide();\n                        $(elementTag).removeClass('add_simpleCart');\n                      }else{\n                        $(elementTag).show();\n                      }\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n             <script>\n\t\t\t\t\t\t\t\t//function used to show the message and the cart if present\n\t\t\t\t\t\t\t\tfunction showAddedArticleMessage(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t$.confirm({\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'title'\t: '',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'message'\t: \"Articolo aggiunto al carrello\",\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'buttons'\t: {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'Chiudi': {\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'class'\t: 'yellow',\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t'action': function(){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tif($('.cartInfo') !== null && $('.cartInfo') !== undefined){\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$('.cartInfo').click();\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t$(window).animate({scrollTop:0},500);\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t});\n\t\t\t\t\t\t\t\t}\n\t\t\t\t\t\t\t<\/script> \n            <\/div> \n            <div class=\"text_edit vc_paywall_title\"> \n             <p class=\"text \">oppure Accedi per continuare la lettura<\/p> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--cont_testo--> \n         <div class=\"vc_cont_button\"> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-4\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <div class=\"text_edit vc_paywall_description\"> \n              <p class=\"text \">Se hai un abbonamento, <strong>ACCEDI<\/strong> per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti. <br /><br /> Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.<\/p> \n             <\/div> \n            <\/div> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <script id=\"vc_user_controls_logged-8db2a7df-3cd4-40df-84c6-e0dd81f55683\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <div class=\"vc_item dropdown vc_paywall_login\">\n    <a href=\"javascript: void(0)\" class=\"vc_user_controls_icon dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n      <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n    <\/a>\n    <ul class=\"vc_user_controls_items dropdown-menu dropdown-menu-right\">\n      <li class=\"dropdown-header vc_user_controls_username\"><\/li>\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=userdata&idcanale=1\">\n          Modifica dati\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=wishlist\">\n          Wishlist\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"myaccount.jsp?action=orders\">\n          I tuoi ordini\n        <\/a>\n      <\/li>\n      \n      \n\n      <li class=\"divider\"><\/li>\n      <li class=\"vc_link\">\n        <a href=\"javascript: vcUserLogout()\">\n          Logout\n        <\/a>\n      <\/li>\n    <\/ul>\n  <\/div>\n<\/script> \n             <script id=\"vc_user_controls_not_logged-8db2a7df-3cd4-40df-84c6-e0dd81f55683\" type=\"text/x-custom-template\">\n  <a href=\"javascript: openPopupLogin()\"  class=\"dropdown-toggle\" aria-haspopup=\"true\" aria-expanded=\"true\">\n    <i class=\"fa fa-user\" aria-hidden=\"true\">Accedi<\/i>\n  <\/a>\n<\/script> \n             <div class=\"vc_user_controls vc_paywall_login\" id=\"vc_user_controls-8db2a7df-3cd4-40df-84c6-e0dd81f55683\"><\/div> \n             <script>\n  $.ajax({\n    url: '/actions/isUserLogged.jsp',\n    dataType: 'json',\n    success: function(data){\n      var $controlsContainer = $('#vc_user_controls-8db2a7df-3cd4-40df-84c6-e0dd81f55683');\n      if(data.logged){\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_logged-8db2a7df-3cd4-40df-84c6-e0dd81f55683').html());\n        $controlsContainer.find('.vc_user_controls_username').text(data.userData.username);\n\n        var timer;\n        $controlsContainer.find(\".vc_user_controls_icon, .vc_user_controls_items\").mouseleave(function() {\n          timer = setTimeout(function(){\n            $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').hide();\n          }, 500);\n        }).mouseenter(function() {\n          clearTimeout(timer);\n          $controlsContainer.find('.vc_user_controls_items').show();\n        });\n\n      }else{\n        $controlsContainer.append($('#vc_user_controls_not_logged-8db2a7df-3cd4-40df-84c6-e0dd81f55683').html());\n      }\n    }\n  });\n<\/script> \n             <div class=\"vc_paywall_subscription\"> \n              <input type=\"button\" value=\"Abbonati\" onclick=\"location.href='https://digital.hbritalia.it/harvardbusinessreview/includes/shop/?testata=hbr';\" /> \n             <\/div>\n             <!--vc_paywall_subscription--> \n            <\/div> \n           <\/div> \n          <\/div> \n          <div class=\"col-xs-12 col-sm-6 col-lg-8\"> \n           <div class=\"row\"> \n            <div class=\"col-xs-12\"> \n             <img class=\"vc_paywall_image\" src=\"images/paywall_img.png\" /> \n            <\/div> \n           <\/div>\n           <!--row--> \n          <\/div> \n         <\/div>\n         <!--vc_cont_button--> \n        <\/div>\n        <!--vc_cont_paywall--> \n       <\/div>\n       <!--vc_paywall_box--> \n       <script>\n$(\".vc_open_vnp_login\").on(\"click\", function(e){\n    e.preventDefault();\n    window.parent.window.parent.postMessage({\n        event_id: \"openLogin\"\n    }, \"*\");\n});\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div> \n    <\/div> \n    <div class=\"tags vc_tags_article\"> \n     <aside> \n      <p class=\"occhiello\">Tag<\/p> \n      <div class=\"box\"> \n       <p> <a href=\"ricerca?q=Adam Malamut\">Adam Malamut<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Helen Fisher\">Helen Fisher<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Gary Pilnick\">Gary Pilnick<\/a> , <a href=\"ricerca?q=Charles Dreosa\">Charles Dreosa<\/a> <\/p> \n      <\/div> \n     <\/aside> \n    <\/div> \n    <div class=\"spacer t_15\"><\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_20 vc_bt_grey\"><\/div> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div data-render=\"true\" class=\"bannervcms banner_leaderboard_2_728x90 \" data-format=\"leaderboard_2_728x90\">\n      <a rel=\"nofollow\" href=\"https://www.hbritalia.it/clickhere.jsp?id=149&amp;mode=adv&amp;l=https%3A%2F%2Fgea.it%2Fsites%2Fdefault%2Ffiles%2FBando%2520Eccellenze%2520d%25E2%2580%2599impresa%25202021.pdf\" onclick=\"window.open(this.href); return false;\"><img src=\"upload/1616685388819.gif\" alt=\"\" /><script>incrementAdvImpression(149);<\/script> <\/a>\n     <\/div> \n    <\/div> \n   <\/div> \n   <div class=\"col-xs-12 col-sm-12 col-md-12 hidden-print\"> \n    <div class=\"row\"> \n     <div class=\"spacer t_30\"><\/div> \n     <div class=\"vc_comment_btn_toggle\" onclick=\"toggleComments(this)\"> \n      <span class=\"vc_comment_text\">Commenta<\/span> \n      <span class=\"vc_comment_button\">scrivi/Scopri i commenti <span class=\"ti-angle-down\"><\/span><\/span> \n     <\/div> \n     <div class=\"article_comments_plusfb vc_hidden_print\"> \n      <a class=\"anchor\" id=\"leave_comment\" style=\"display: block;position: relative;top: -50px;visibility: hidden;\"><\/a> \n      <div class=\"posta_commenti\"> \n       <div class=\"categoria\"> \n        <p class=\"commenta\"><a> <\/a><\/p> \n        <p class=\"condividi\">Condividi le tue opinioni su Hbr Italia<\/p> \n       <\/div> \n       <form method=\"post\" action=\"/aprile-2017/2017/04/01/pdf/pionieri-driver-integratori-e-guardiani-14013/\"> \n        <!-- <div class=\"errore_form\">&raquo; testo<\/div> questa classe si riferisce al campo errore del form --> \n        <div class=\"post_commenti_form\"> \n         <textarea name=\"testo\" id=\"text_article_14013\" onfocus=\"if(this.value=='Testo'){this.value='';}\" onblur=\"if(this.value.replace(/ /g,'').length==0){this.value='Testo';}\" onchange=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" onkeyup=\"if(this.value.length&gt;400){this.value=this.value.substring(0,400);}; $('#commentodispo').html(400-this.value.length)\" rows=\"1\" cols=\"1\">Testo<\/textarea> \n        <\/div>\n        <p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span id=\"commentodispo\">400<\/span><\/p> \n        <input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" /> \n        <div class=\"post_commenti_btn\">\n         <input type=\"submit\" value=\"Invia\" />\n        <\/div> \n       <\/form> \n      <\/div>\n      <!--posta_commenti--> \n      <script>\n           \n           var app=false;\n           var flip=false;\n           var logged=false;\n           \n           function app_alert(){\n               if(!flip){\n                   $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Clicca ok per procedere al login.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href='inapp://openTab?id=MyAccount'; }}}\n                   });\n               }else{\n                    $.confirm({\n                        'title'\t: 'Attenzione!',\n                        'message'\t: 'Per commentare \\u00E8 necessario essere loggato. Chiudi l\\'articolo e vai sul tab Mio Profilo.',\n                        'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){  }}}\n                   });\n               }\n           }\n                      \n           if(!logged && app){\n                $('.posta_commenti form [name=\"testo\"], .posta_commenti form [name=\"titolo\"]').click(function(e){\n                     e.preventDefault();\n                     app_alert();\n                     $(this).blur();                     \n                     return false;\n                });\n           }\n           \n           $(document).on('submit', '.posta_commenti form', function(){\n              if(!logged && app){\n                  app_alert();\n                  return false;\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_titolo input').val()==\"Titolo\"){\n                 $(this).find('.post_commenti_titolo input').val('')\n              }\n              if($(this).find('.post_commenti_form textarea').val()=='Testo' || $.trim($(this).find('.post_commenti_form textarea').val())==''){\n                 return false;\n              }\n              \n                    $.ajax({\n                        url: $(this).attr('action'),\n                        type: 'post',\n                        data: $(this).serialize(),\n                        success: function(){\n                            openPopupLogin();\n                        }\n                    });                    \n                    return false;\n                \n           });\n           \n           \n    <\/script> \n      <script>\n      var max_characters=400;\n                    \n        $(document).on('click','.commenti .rispondi', function(){\n            $('.commenti .posta_commenti form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            var $form_report=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"todo\" value=\"saveComment\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"replyto\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_form\"><textarea name=\"testo\" rows=\"0\" cols=\"0\">Testo<\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<p class=\"caratteri\">Caratteri rimanenti: <span class=\"commentodispo\">'+max_characters+'<\/span><\/p>');\n                $form.append('<div class=\"post_commenti_btn\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"posta_commenti\"><\/div>');\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_report.hide();\n        });\n\n        $(document).on('click','.commenti .vc_report', function(){          \n            $('.commenti .vc_report_comment_box form').not( $(this).closest('li').find('form') ).hide();\n            var $form=$(this).closest('li').find('> .vc_report_comment_box form');\n            var $form_comment=$(this).closest('li').find('> .posta_commenti form');\n            if ( $form.length==0 ){\n                $form = $('<form><\/form>').attr('method', 'post').attr('action', '/actions/report.jsp');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"articleId\" value=\"14013\" />');\n                $form.append('<input type=\"hidden\" name=\"commentId\" value=\"'+$(this).closest('li').attr('data-commentid')+'\" />');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_textarea\"><textarea name=\"text\" rows=\"0\" cols=\"0\" placeholder=\"Lascia qui la tua segnalazione\"><\/textarea><\/div>');\n                $form.append('<div class=\"vc_report_comment_submit\"><input type=\"submit\" value=\"Invia\" /><\/div>');\n                $form.hide();\n                $(this).closest('div').first().after( $form );\n                $form.wrap('<div class=\"vc_report_comment_box\"><\/div>');\n                $form.submit(function(){\n                  var text=$(this).find('[name=text]').val();                  \n                  if(text==''){\n                    $.confirm({\n                      'title'\t\t: 'Errore!',\n                      'message'\t: 'Inserisci un testo',\n                      'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue'}}\n                    });\n                  }else{\n                    $.ajax({\n                      url: $(this).attr('action'),\n                      data: $(this).serialize(),\n                      dataType: 'json',\n                      success: function(response){\n                        if(response.askForLogin){\n                          openPopupLogin();\n                        }else{\n                          $.confirm({\n                            'title'\t\t: '',\n                            'message'\t: 'La sua segnalazione \\u00E8 stata inviata con successo',\n                            'buttons'\t: {'Ok':{'class':'blue', 'action': function(){ location.href=parent.location.href; } }}\n                          });\n                        }\n                      }\n                    });\n                  }\n                  return false;\n                });\n            }\n            $form.toggle();\n            $form_comment.hide();          \n        });\n        $(document).on('focus','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if( $(this).val()=='Testo'){\n                $(this).val('');\n            }\n        });\n        $(document).on('blur','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().replace(/ /g,'').length==0){\n                $(this).val('Testo');\n            }\n        });\n        $(document).on('change keyup','.commenti .post_commenti_form textarea[name=\"testo\"]', function(){\n            if($(this).val().length>max_characters){\n                $(this).val($(this).val().substring(0,max_characters));\n            }\n            $(this).closest('form').find('.commentodispo').html(max_characters-$(this).val().length);\n        });\n    <\/script> \n      <div id=\"unique_14013\"> \n       <script id=\"script-unique_14013\">\n  \nfunction activateFacebookComment_unique_14013(d, s, id) {\n    \n    var fjs = d.getElementById('script-unique_14013');\n    if (!fjs) {\n      console.log('insert facebook comment unique_14013: script not found');       \n    }\n    var connectElement = d.getElementById(id);\n    if (connectElement) {\n      return;\n    }\n\n    var jsString = '<script id=\"' + id + '\" src=\"https://connect.facebook.net/it_IT/sdk.js#xfbml=1&version=v2.3\" async defer crossorigin=\"anonymous\">' + '<\/s' + 'cript>';\n    var range = document.createRange();\n    range.setStart(document.head, 0);\n    d.head.appendChild(\n      range.createContextualFragment(jsString)\n    );\n};\n  \nfunction generateFacebookComment_unique_14013() {\n  if(hasAcceptedCookie('facebook')){\n    activateFacebookComment_unique_14013(document, 'script', 'facebook-jssdk');\n  \n  \n  var page_link='https:\\/\\/www.hbritalia.it\\/aprile-2017\\/2017\\/04\\/01\\/scheda\\/pionieri-driver-integratori-e-guardiani-14013\\/';\n  \n    page_link += \"#\";\n    var fb_div_str = '<div id=\"fb-div-unique_14013\" class=\"fb-comments\" data-href=\"'+page_link+'\" data-num-posts=\"2\" data-width=\"630\" data-version=\"v2.3\"><\/div>';\n\n    var fbDiv1 = document.getElementById('fb-div-unique_14013');\n    if (!fbDiv1) { // add only once\n      var sDiv1 = document.getElementById('unique_14013');\n      if (sDiv1) {\n        sDiv1.insertAdjacentHTML('afterend', fb_div_str);\n      } else {\n        console.log('insert facebook comment: div not found');\n      }\n    } else {\n      // console.log('insert facebook comment unique_14013: fb-div already exists');      \n    }\n  }\n};\ngenerateFacebookComment_unique_14013();\n<\/script> \n      <\/div> \n     <\/div>\n     <!--article_comments_plusfb--> \n     <script>\nfunction toggleComments(element){\n    \n    var toggleBtn = $(element);\n    var commentsBlock = toggleBtn.next();\n    //toggleBtn.hide();\n    commentsBlock.toggle();\n    \n}\n<\/script> \n    <\/div> \n   <\/div> \n  <\/div> \n  <div class=\"vc_load_next\">\n   <div class=\"spacer t_30\"><\/div>\n  <\/div> \n <\/div>\n <!--vc_wrapper_infinite_scroll--> \n<\/div>","link":"https://www.hbritalia.it/aprile-2017/2017/04/01/pdf/pionieri-driver-integratori-e-guardiani-14013/"}]}