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La sopraffina arte del vendere

HBR Italia

07 Maggio 2019

La sopraffina arte del vendere

prezzo 14,90

Quella delle vendite è una sorte strana. Se ne parla molto ma la si insegna poco. È conside- rata più una dote individuale, da rinforzare con l’esperienza, che non una abilità caratteri- stica di un’azienda. E certamente, nel discorso comune, rientra più nell’idea di una pratica che di una metodologia razionale e scientifi- ca. Ma questo libro, composto dal meglio su questo tema comparso negli ultimi anni su Harvard Business Review, la considera un’arte essenziale, perché l’attività d’impresa ha alla fine solo un esito e un obiettivo, che è quello di porta- re il prodotto o il servizio al mercato e di corona- re il lungo percorso precedente con l’atto finale, redditizio e liberatorio: la vendita. Questo non significa certo che non vada affrontata con spirito e metodo scientifico. I saggi che compongono il libro, pubblicati dai migliori esperti internazionali della vendita, ne propongono un ampio spettro che riguarda la vendita tradizionale ma anche l’e-commerce e abbraccia il fisico assieme al di- gitale in una prospettiva sempre più omnicanale. “La sopraffina arte del vendere” è dunque uno strumento prezioso per chi opera nelle vendite ma anche per chi nelle organizzazioni crea le premesse per realizzarle al meglio.

Il volume, con una introduzione di Carlo Alberto Pratesi, uno dei massimi esperti italiani, è composto da saggi di autori internazionali quali Nicholas Toman, Brent Adamson, Eric Almquist, John Senior, Karl Schmidt, Anna Bird, Suzanne Fogel, David Hoffmeister, Robert Simons, Andris Zoltners e molti altri.

"Quella del vendere viene da sempre considerata un’arte. Forse è proprio per questo che nelle business school se ne parla poco, relegandola a materia di studio ancillare al più “accademico” marketing, sul quale i corsi abbondano. Eppure, a ben vedere, proprio sulle vendite si basa buona parte della nostra economia che, non a caso, si chiama “di mercato”, e sappiamo bene quanto siano poche le aziende che possono fare a meno di investire in questo campo: in genere si tratta di quelle che hanno in portafoglio brand “icona” o che sono riuscite a realizzare innovazioni tecnologiche straordinarie e uniche. In tutte le altre situazioni un processo di vendita efficace è fondamentale e, sebbene non ci si impegni abbastanza nell’insegnarlo, tutti prima o poi sono costretti a impararne i fondamenti."

Dall’introduzione di Carlo Alberto Pratesi

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