I canali indiretti: un volano di performance mal sfruttato

In questo articolo vengono illustrati i punti chiave di una metodologia sviluppata dall’autore che ha aiutato molte multinazionali a gestire in modo strutturato le scelte legate alla distribuzione, tema complesso e rilevante. Per definire una strategia coerente (canali-obiettivi-risorse) e una politica commerciale efficace (condizioni commerciali-targets-incentivi) è necessario soffermarsi su quattro passaggi: scelta dei canali; segmentazione, declinazione degli obiettivi e allocazione delle risorse; definizione degli accordi commerciali; finanziamento degli incentivi. L’implementazione della metodologia descritta incide sulla soddisfazione cliente, la quota di mercato e il margine operativo comportando un sistematico miglioramento della performance finanziaria e del valore di impresa. È di cruciale importanza definire l’impianto commerciale adeguato al proprio settore e Paese, ma al contempo perseguire un’innovazione incrementale dei termini contrattuali.