SPECIALE / LA CONOSCENZA DEL CLIENTE

Gli elementi del valore

Misurare - e mettere a disposizione - ciò che vogliono veramente i consumatori

Eric Almquist, John Senior e Nicolas Bloch

Settembre 2016

Quando valutano un prodotto o un servizio, i clienti confrontano il valore percepito con il prezzo di vendita. Gli esperti di marketing hanno quasi sempre concentrato il proprio tempo e le proprie energie sulla gestione del prezzo, perché aumentando i prezzi si possono incrementare immediatamente i profitti. Ma quella è la parte facile: il pricing consiste di solito nel gestire un set relativamente limitato di numeri, mentre le analitiche e le tattiche di pricing sono enormemente sofisticate. Ciò che i consumatori apprezzano veramente, tuttavia, può essere difficile da identificare e psicologicamente complesso. Come possono i gruppi dirigenti gestire attivamente il valore o trovare la maniera di accrescerlo, a livello funzionale (facendo risparmiare tempo, facendo diminuire i costi) o a livello emozionale (riducendo l'ansia, promuovendo l'intrattenimento)? L'analisi delle scelte separate - che simula la domanda per diverse combinazioni di caratteristiche, pricing e altre componenti - e altre tecniche di ricerca analoghe...

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