NEGOZIAZIONI

Come indurre la controparte a giocare pulito

 

LA SFIDA ALL’ARBITRATO SULLA PROPOSTA FINALE FORNISCE

UN NUOVO PREZIOSO STRUMENTO DI NEGOZIAZIONE.

MAX H. BAZERMAN E DANIEL KAHNEMAN

Settembre 2016

Per favore, rispondete a queste due rapide domande: 1.    Nelle negoziazioni volete che la controparte sia ragionevole? 2.    È opportuno essere ragionevoli nelle trattative? Tutti coloro cui abbiamo posto la prima domanda hanno risposto affermativamente, mentre la seconda ha suscitato reazioni divergenti: se in ambito accademico si propende per il sì, chi si occupa di business e di legge invece esita, sottolineando come nelle dispute legali, nelle controversie assicurative e in contenziosi analoghi è probabile che la controparte si presenti con una richiesta gonfiata o un'offerta eccessivamente bassa. Di fronte a una posizione che non lo è, suggeriscono gli avvocati, non ha molto senso essere ragionevoli. Supponiamo che un cliente sostenga che un difetto nel prodotto che gli avete venduto ha causato alla sua attività perdite per 10 milioni di dollari. Dopo attenta analisi, il vostro ufficio legale conclude che la stima corretta del danno è di 5 milioni. Come...

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