OPERATIONS

Come negoziare con fornitori potenti

PETROS PARANIKAS, GRACE PUMA WHITEFORD, BOB TEVELSON E DAN BELZ

Settembre 2015

In molti settori, l’equilibrio di potere si è spostato sensibilmente dai compratori ai fornitori. Un classico esempio è quello dell’industria ferroviaria: nel 1900 in Nordamerica c’erano 35 fornitori di ruote per rotaie e le società che costruivano le ferrovie avevano un’ampia scelta. Cento anni dopo, i margini di scelta erano molto più ristretti perché erano rimasti solo due fornitori. Oggi ce n’è soltanto uno, il che significa che le società costruttrici non possono far altro che accettare il prezzo deciso dal fornitore. Alla base di questo cambiamento ci sono vari motivi, che agiscono, singolarmente o tutti insieme, a seconda dei settori. In alcuni casi i fornitori hanno eliminato la concorrenza abbassando i costi o sviluppando innovazioni tecnologiche “di rottura”. In altri casi la crescita veloce della domanda di fattori di produzione ha superato a tal punto l’offerta da mettere i fornitori nelle condizioni di praticare il prezzo che volevano. In...

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