SPECIALE LEADERSHIP AL FEMMINILE

Come decidono le donne

Nelle vendite B2B, conta se il buyer è una donna.

CATHY BENKO E BILL PELLSTER

Settembre 2013

Nel 2005 sette tra partner e dirigenti di Deloitte (incluso il co-autore di questo articolo) si preparavano a incontrare un cliente potenziale, un grande ospedale in via di trasformazione. Sapendo che da quella presentazione dipendeva l'acquisizione di un incarico multimilionario, i membri del team hanno lavorato con estrema meticolosità sulla presentazione, mettendo a punto ogni minimo dettaglio. Hanno riesaminato tutte le informazioni di cui disponevano sull'ospedale e hanno ripassato le argomentazioni da cui avrebbe dovuto emergere che Deloitte era il consulente ideale. La proposta avrebbe enfatizzato la loro idea dei progetti come forme di collaborazione; il team si sarebbe messo nei panni del cliente. Nel corso della riunione, i partner hanno esposto esaurientemente le loro argomentazioni. E sono tornati alla base convinti di aver toccato tutti i punti contenuti nell'input del cliente e ragionevolmente ottimisti sulla possibilità di portare a casa il progetto. Ma avevano anche la sensazione che ci...

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