MARKETING

Conoscere meglio i propri clienti, in tempo reale

UN NUOVO STRUMENTO PERMETTE ALLE RICERCHE DI MERCATO DI FARE UN RADICALE PASSO AVANTI.

Emma K. Emma K. Macdonald, Hugh N. Wilson e Umut Konuş, Hugh N. Wilson e Umut Konuş

Settembre 2012

Nel marketing la sfida di individuare e influire sui fattori che condizionano atteggiamenti e comportamenti degli acquirenti è tra le più complesse. Tradizionalmente i manager si basano su una combinazione di dati quantitativi estrapolati dai sondaggi (che rilevano ad esempio la soddisfazione del cliente e l’immagine del marchio) e di approfondimenti qualitativi tramite interviste e focus group. Sfortunatamente, questi approcci presentano entrambi lo stesso fondamentale punto debole: si basano sulla memoria dei consumatori che, però, decade rapidamente. Spesso le comunicazioni dell’azienda vengono ricordate in modo approssimativo; per esempio non è infrequente che le persone dichiarino di aver visto uno spot televisivo in un periodo in cui l’azienda in questione invece non faceva pubblicità. E anche i ricordi fedeli sono spesso influenzati dal contesto: dopo un acquisto di una certa importanza, il cliente è incline a ricordare l’esperienza della transazione in termini positivi in modo da sentirsi soddisfatto del proprio operato...

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