STRATEGIA & CONCORRENZA

Come gestire al meglio gli intermediari

Strategie per rapportarsi con realtà come Google, Amazon e Kayak

Benjamin Edelman

Settembre 2014

Nel nostro mondo sempre più digitale, aziende e clienti sono diventati dipendenti in tutto e per tutto da un certo numero di grandi piattaforme strutturate. Ovviamente, queste piattaforme non sono nuove. Da tre decenni, le compagnie aeree si affidano a sistemi di prenotazione informatica per raggiungere agenzie di viaggio e clienti chiave. La dipendenza dalle piattaforme è, però, ormai ubiquitaria. In pratica, chiunque venda qualcosa guarda a Google per arrivare ai propri clienti ed è raro trovare un produttore il frutto del cui lavoro non si trovi in vendita su Amazon.   Per molti versi, si tratta di una buona cosa. Spesso, gli intermediari offrono benefici preziosi: rendono più semplice agli acquirenti trovare ciò di cui hanno bisogno, contribuiscono a fissare degli standard e consentono di operare dei paragoni: tutti miglioramenti che, presi nel loro insieme, fanno sì che i mercati funzionino in modo snello. D'altra parte, però, possono trattenere...

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