MARKETING & STRATEGIA

Come evitare che i clienti si fissino sul prezzo

Insospettatamente, il prezzo può diventare il migliore strumento per indurre chi compra a guardare oltre il prezzo stesso.

 

MARCO BERTINI E LUC WATHIEU

Maggio 2010

Nessuno dei dirigenti di un’azienda di prodotti di consumo con cui siamo a stretto contatto si riferirebbe mai ai propri prodotti come a delle commodity. Tutti sanno che cos’ha da offrire la concorrenza e sanno che i loro prodotti sono diversi. Possono elencarne le caratteristiche distintive, illustrarne il valore e specificare quanto è stato investito in innovazione per mantenere questi vantaggi. Il problema è che i clienti, invece, appaiono completamente disinteressati alla cosa. Di fronte alle molteplici opzioni presenti in un negozio si comportano come se l’unico elemento che conta nella decisione d’acquisto fosse il prezzo. Di fatto trattano i prodotti come delle commodity. Non è un problema facile da risolvere. E non è certo limitato a questa azienda. Oggi molti, se non quasi tutti, i mercati hanno raggiunto un grado di maturità il cui elemento caratterizzante è una forte concorrenza basata sul prezzo. Se la corsa al ribasso dei...

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