GUARDARE AVANTI

Mettere le vendite al centro della strategia

Come connettere i grandi piani dei vertici aziendali con la realtà che i venditori affrontano ogni giorno sul campo

Frank Cespedes

Ottobre 2014

Per molti anni Document Security Management (il nome è di fantasia) aveva portato avanti una fiorente attività di recupero e archiviazione sicura o distruzione dei documenti per conto delle società clienti. I dirigenti di queste ultime e i loro assistenti ne apprezzavano la proposta di valore a 360° e i venditori coltivavano con loro stretti rapporti. All’inizio degli anni 2000 però divenne chiaro che la più economica tecnologia di storage digitale, in particolare in cloud, avrebbe minato l’attività alle fondamenta.  L’azienda creò allora un proprio sistema di salvataggio su cloud e diede indicazioni ai venditori affinché lo proponessero in associazione ai servizi tradizionali. I risultati furono disastrosi. Molti venditori non possedevano le competenze tecniche per collaborare efficacemente con le funzioni IT dei clienti. Il pricing era problematico in quanto i servizi fisici e quelli digitali avevano costi strutturati in modo molto diverso. E malgrado la formazione alla vendita dei pacchetti...

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