I rischi di presentare un prodotto come “il migliore”

Un’azienda dispone di un buon prodotto e naturalmente vuole che i consumatori lo ritengano il migliore sul mercato. L’ufficio marketing prepara quindi una campagna pubblicitaria che ne evidenzia la superiorità rispetto alla concorrenza per caratteristiche e prezzo e viene ricompensata da ottime vendite. Ma invece di poter capitalizzare il successo, l’azienda comincia a ricevere un gran numero di lamentele e di resi. La strategia si è rivelata chiaramente controproducente, ma perché? Casi come questi evidenziano come la pubblicità comparativa e un posizionamento basato sull’affermazione che il prodotto è il migliore in circolazione attivino un meccanismo, noto come mentalità massimizzatrice, che porta le persone a considerare tutto ciò che è men che perfetto come uno spreco di soldi. I nostri studi hanno rilevato che, benché alcune persone siano per natura “massimizzatrici” e altre tendano invece ad accontentarsi di ciò che è sufficientemente buono, questi approcci non sono statici. La mentalità massimizzatrice...