NEGOZIAZIONE

Imparate a essere negoziatori creativi

Joshua N. Weiss

08 Novembre 2019

Se scendi a compromessi, non sai negoziare. Una frase provocatoria, ma efficace per ottenere attenzione su una questione cruciale. Il compromesso fa parte del negoziare? Certo, ma in quota minore rispetto a quanto si possa pensare. I media e gli altri detrattori della negoziazione vorrebbero far credere che, quando si intraprende un negoziato, per raggiungere l’accordo si debba necessariamente rinunciare a ciò che si vuole. In tutta onestà, quest’idea è più che lontana dalla realtà.

I migliori negoziatori possono sempre fare affidamento sul compromesso, ma non è certo questo il punto di partenza di una trattativa. La negoziazione può assumere due forme: la prima è il tentativo di realizzare un accordo con la controparte; la seconda consiste nel risolvere un problema o un conflitto. In ciascuno dei due casi, i negoziatori più capaci sono quelli che vedono la trattativa attraverso la lente del problem solving. Si tratta di negoziatori che sono in grado di ribaltare una situazione sfidante e indirizzarla verso infinite altre direzioni, finché non si giunge all’esito ideale o alla migliore delle soluzioni possibili.

Per arrivare alla migliore delle soluzioni possibili, i negoziatori più abili vanno continuamente alla ricerca di una ulteriore opportunità per “allargare la torta”, prima ancora di tagliarne una fetta. Ingrandire la torta è una metafora che rappresenta la volontà di intraprendere, durante una negoziazione, una ricerca creativa di valore. In ogni trattativa c’è un valore massimo che è possibile raggiungere ed è proprio alla luce di questo che scendere a compromessi è una pratica insufficiente. Le vie di mezzo quasi sempre lasciano quantità di valore inutilizzato sul tavolo, perché proprio il compromesso manda in corto circuito tutto il processo di esplorazione e ricerca delle opzioni possibili.  

Superate gli ostacoli

Capita, quando si negozia, di subire una battuta d’arresto, soprattutto in situazioni di particolare complessità, e di cercare una soluzione a metà strada, una via di mezzo. Invece di essere creativi, prendere una fetta della torta subito e tornarsene a casa con quella, piuttosto che a mani vuote, può sembrare a volte la decisione migliore. Ciò che occorre comprendere è che, così facendo, la fetta di cui ci si è accontentati avrebbe potuto essere di gran lunga più consistente, se solo ci si fosse impegnati in modo più creativo alla ricerca di un’ulteriore soluzione possibile.

Questa considerazione ci porta a far luce su un fattore indispensabile per una negoziazione efficace: il mindset conta. E conta moltissimo. C’è un vecchio adagio che dice: “Se ogni problema ti sembra un chiodo, allora usa il martello”. Se intraprendi una trattativa con una mentalità binaria – si vince o si perde – il martello diventa l’unico strumento disponibile.

Se si esclude a priori la possibilità che, per entrambe le parti, possa esserci un guadagno, nella maggior parte dei casi il martello sembrerà l’unica soluzione. Aprirsi alla possibilità di un vantaggio per ambo i lati presuppone dimostrare interesse nei confronti della controparte, significa che si è disponibili a impegnarsi per comprenderne bisogni inespressi e motivazioni latenti. Il perché qualcuno faccia qualunque cosa è sempre molto più rilevante della mera cosa che vuole ottenere. Quando si è compreso perché l’interlocutore vuole o ha bisogno di qualcosa, si comprende anche che sono molte le strade percorribili per soddisfare quella specifica necessità. Quelli che seguono sono due esempi.

Mettetevi nei panni del cliente

Il primo viene da una situazione in cui mi sono trovato alcuni anni fa, lavorando per un’azienda che fornisce strumenti di ricerca scientifici in ambito accademico. Una delle venditrici mi aveva raccontato di un potenziale cliente con cui da tempo non riusciva ad arrivare alla conclusione di un acquisto. Aveva deciso di andare avanti così fino al momento in cui non avesse compreso qual era l’interesse che sottostava alla decisione del suo cliente. Aveva tentato per mesi, appuntamento dopo appuntamento, di chiudere un affare, senza però registrare progressi.
Un giorno si decise a chiedere al cliente se ci fosse qualcosa che avrebbe dovuto sapere e che non era ancora riuscita a carpire. A quel punto il cliente si aprì e le spiegò la sua situazione. L’anno prima aveva fatto acquistare un macchinario molto costoso, prospettando ai suoi superiori che sarebbe stato di fondamentale aiuto per le ricerche che stavano conducendo. Il macchinario non si era rivelato di grande supporto o, perlomeno, non erano riusciti a capire la giusta modalità d’utilizzo per sfruttarne al massimo il potenziale. Una volta conosciuta questa motivazione, la venditrice aveva gli strumenti per poter dire al cliente che, se quello era il problema, lei sarebbe stata in grado di aiutarlo. Alcuni dei prodotti che lei vendeva erano compatibili con quel macchinario e avrebbero potuto essere utili in diversi ambiti della ricerca. Il cliente ne fu entusiasta: finalmente avrebbe potuto dimostrare il suo valore ai suoi superiori e rientrare nelle loro grazie. Di lì a poco conclusero l’accordo. In questo caso, l’esito positivo è stato raggiunto solo quando la venditrice ha compreso le reali necessità del suo interlocutore.  

Scoprite le ragioni effettive

Il secondo esempio fa riferimento a un’azienda con cui ho collaborato e che offre consulenze ambientali a grandi organizzazioni private e pubbliche in tutto il mondo. La testimonianza proviene da un project manager che all’epoca stava negoziando con un cliente. Di fronte al problema del suo interlocutore, aveva proposto una soluzione molto creativa e innovativa. Il cliente l’aveva rifiutata rapidamente, senza concedere reali spiegazioni, lasciandolo confuso e frustrato. Quando me ne parlò, gli chiesi se avesse domandato al cliente la ragione del suo rifiuto; imbarazzato, mi rispose che non lo aveva fatto, ma che avrebbe provveduto presto. Il giorno dopo mi chiamò per raccontarmi l’accaduto: dopo la sua richiesta di chiarimento, il cliente aveva ammesso di aver rifiutato la sua idea perché non aveva ben capito il processo ingegneristico su cui era basata. Se l’avesse accettata, avrebbe dovuto presentarla di fronte a una commissione comunale, spiegando dettagli e benefici del funzionamento, ma non era in grado di farlo.

A quel punto, la soluzione era sembrata semplice. Una volta osservato il problema dalla prospettiva del cliente, il project manager si offrì di partecipare insieme a lui alla presentazione in modo da illustrare il progetto alla commissione e far sì che il cliente facesse una buona impressione. Problema risolto.

Arrivare a capire la ragione reale che sottende alla decisione ha permesso, anche in questo caso, al project manager di trovare una soluzione di massimo guadagno per entrambe le parti.
Volendo riassumere, ecco i punti chiave che costituiscono un approccio creativo alla negoziazione:
- scendere a compromessi significa rischiare di lasciare potenziale valore sul tavolo;
- modificare il proprio mindset: da “si vince o si perde” al mutuo guadagno;
- evitare di soffermarsi sulle posizioni, curare piuttosto gli interessi;
- essere creativi, cercare il valore, guardare alla negoziazione come a un’attività di problem solving.
Applicare queste azioni consente di raggiungere accordi migliori e più efficaci in qualsiasi contesto.

 

Joshua Weiss è il co-fondatore, insieme a William Ury, della Global Negotiation Initiative e membro senior del Program on Negotiation presso la Law School dell’Università di Harvard. Creatore e direttore del Master in Scienza della Leadership e della Negoziazione alla Bay Path University, è presidente della Negotiation Works Inc. Al Sales Forum di Performance Strategies, venerdì 22 e sabato 23 maggio 2020, Joshua Weiss sarà per la prima volta in Italia e approfondirà le metodologie per negoziare attraverso gli strumenti tecnologici e i social media e condurre ogni trattativa con il massimo vantaggio, online e offline. Info: info@performancestrategies.it

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