MARKETING - novembre 2018

Good – Better – Best. L'approccio vincente al pricing

Novembre 2018

Good – Better – Best. L'approccio vincente al pricing

prezzo 5,00

Spesso le aziende comprimono i profitti perché ricorrono a sconti per attrarre i clienti più sensibili al prezzo e non forniscono a quelli che hanno invece maggiori disponibilità economiche le motivazioni per pagare di più. Un’offerta stratificata in termini di prezzo può invece puntare sul prodotto base, quello ridotto all’essenziale, l’opzione “buono” (good), per attrarre nuovi clienti; il prodotto corrente (“migliore”, better) per mantenere la soddisfazione dei clienti esistenti e una versione full-optional (“ottima”, best) per aumentare la spesa di quelli che vogliono di più.

Naturalmente in questo concetto non c’è nulla di nuovo; pensiamo alle diverse tipologie di carburante acquistabili nelle stazioni di servizio o a variegati pacchetti offerti dalle pay-tv, per fare soltanto due esempi. E tuttavia molte aziende e molti settori non l’hanno ancora assimilato. L’autore, che da consulente ha supportato molte organizzazioni nell’adozione di un modello di pricing di tipo buono-migliore-ottimo, presenta una guida passo per passo all’elaborazione, verifica e lancio di questa strategia. Tra i passaggi chiave: individuare caratteristiche “barriera” che impediscano ai clienti esistenti di passare all’offerta inferiore; scegliere attentamente elementi caratterizzanti e denominazioni in modo da creare una chiara differenziazione ed extra valore; infine fissare i prezzi sulla base del feedback degli esperti interni e se possibile attingere anche ad analisi congiunte e altre ricerche di mercato. 

 

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