VENDITE

Smantellare la macchina delle vendite

Oggi vendere richiede flessibilità, giudizio e una focalizzazione sui risultati – non sul processo.

BRENT ADAMSON, MATTHEW DIXON E NICHOLAS TOMAN

Novembre 2013

I leader nel campo delle vendite sono stati a lungo fissati sulla disciplina di processo. Hanno creato scorecard per definire le opportunità, criteri di qualificazione, metriche delle attività – tutto nell’ambito di un processo di vendita formale progettato per aiutare i membri dei loro team a replicare gli approcci dei campioni di performance. Questo è il mondo della macchina delle vendite, costruita per vendere di più dei concorrenti meno focalizzati e meno disciplinati, attraverso l’efficienza bruta e strumenti e addestramento di prim’ordine. Per anni questa macchina è stata il mezzo primario per incentivare la produttività nelle vendite. Ma di recente le vendite sono state prese alla sprovvista da un cambiamento drammatico nei comportamenti di acquisto. Anche se la leadership ha imposto un maggiore adeguamento a processi che avevano dato così buona prova di sé, le performance di vendita sono divenute sempre più erratiche. Le imprese stanno riferendo di cicli di...

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