STRATEGIA & CONCORRENZA

Deal Making 2.0

Una guida ai negoziati complessi

vid A. Lax e James K. Sebenius

Novembre 2012

Quasi tutti i grandi accordi vengono costruiti su una serie di accordi più piccoli. Ciò vale per le megafusioni, le grandi transazioni finanziarie, i progetti infrastrutturali e anche per alcune risoluzioni dell'ONU. Questi accordi rappresentano il punto culminante di tante trattative focalizzate tra vari soggetti, ognuno dei quali ha i suoi interessi da portare avanti. La maggior parte dei manuali di negoziazione spiegano come scegliere la tattica giusta per ogni pezzo del mosaico. Quello che manca in letteratura è una guida che insegni a mettere assieme i vari pezzi, e prima ancora a identificarli. Ed è un vuoto macroscopico. Prendete il caso dell'acquisizione di Arcelor, la più grande acciaieria d'Europa, da parte di Mittal Steel - un'operazione complicatissima da 33,1 miliardi di dollari. Supponete che il fondatore Lakshmi Mittal avesse semplicemente indetto una riunione con il CEO di Mittal per concludere l'acquisizione. Nonostante la sua convincente presentazione, Arcelor avrebbe comunque...

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