LEADERSHIP

Negoziazioni estreme

Le lezioni che i soldati americani in Afghanistan hanno appreso sull’arte di gestire situazioni ad alto rischio e dalla posta in gioco elevata

Jeff Weiss, Aram Donigian e Jonathan Hughes

Novembre 2010

Spesso non è facile “ottenere un sì”, specie tenuto conto della rapidità con cui evolvono il business e la struttura organizzativa. I CEO e gli altri alti dirigenti devono lavorare in tempi strettissimi, gestendo conversazioni complesse e ad alto rischio tra aree funzionali e divisioni, con partner con i quali collaborano e fornitori critici, oltre che con i clienti e gli enti regolatori. Molti riferiscono di sentirsi costantemente impegnati in una negoziazione – nel tentativo di ottenere l’approvazione di accordi in cui ci sono in gioco centinaia di milioni (e talvolta miliardi) di dollari nel minor tempo possibile, da parte di persone che potrebbero avere in mano il futuro dell’azienda (e anche del leader). Per questi dirigenti, la negoziazione non si riduce più a gestire delle transazioni; comporta l’adattamento a informazioni e circostanze che mutano rapidamente. Gli ufficiali americani dislocati in tutto il mondo affrontano quotidianamente una sfida di questo...

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