MERCATI GLOBALI

Come conquistare nuovi mercati con vecchie abilità

Il sorprendente successo internazionale delle compagnie spagnole dimostra il valore della buona vecchia capacità di relazionarsi.

Mauro F. Guillén ed Esteban García-Canal

Novembre 2010

Moltissime compagnie di economie emergenti esitano a fare il salto verso i mercati internazionali – in particolare quelli dei Paesi sviluppati – perché si attribuiscono difetti irrimediabili. Molte sono abili e orientate al profitto quanto le multinazionali tradizionali, ma anche dolorosamente coscienti di non possedere tecnologie all’avanguardia, brand dominanti o prodotti innovativi. E il cammino per ottenere vantaggi di questo tipo appare lungo e scoraggiante anche a compagnie che abbiano i capitali necessari. Quindi rimangono in patria, redditizie ma incapaci di sviluppare appieno il loro potenziale – e vulnerabili nei confronti dei concorrenti stranieri. In realtà non c’è un motivo valido per cui debbano guardare dalla panchina la partita che si gioca a livello globale. La nostra ricerca dimostra che compagnie prive di forti competenze tecnologiche o di brand asset possono comunque prosperare nei mercati esteri attingendo ad altre capacità. Se sono abili nella scelta del dove e del come...

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