Nelle trattative non serve “vincere” sempre per ottenere ciò che si vuole

Marzo 2016

 

In generale, i negoziatori ritengono che i soggetti dominanti si trovino nella posizione migliore per condurre una trattativa. Gli studi rivelano però che anche agire in maniera deferente ha i suoi vantaggi. Se vi sono molte parti in gioco, i risultati migliori si ottengono dalla presenza di due persone, una che si comporta in modo deferente e l’altra in modo dominante. Se i due interlocutori puntano entrambi a “vincere” dominando, aumentano le probabilità di finire in un vicolo cieco. Se invece uno dei due è deferente, la dinamica è più tranquilla e i negoziatori sono maggiormente in grado di analizzare problemi complessi. Deferenza però non significa essere remissivi o sacrificare i propri obiettivi; significa adottare un approccio alla discussione discreto e rispettoso per ottenere quello che ci serve. Non è utile nemmeno che entrambe le parti siano deferenti. Quindi se la controparte adotta un atteggiamento aggressivo, provate dal canto vostro uno stile deferente, e vice versa. Potrebbero derivarne esiti di qualità superiore per tutti. 

Tratto da: “When You Shouldn't Try to Dominate a Negotiation” di Scott Wiltermuth

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