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COME FACCIO A SAPERE SE HO CHIUSO UN BUON ACCORDO?

ALESSANDRA COLONNA

Ottobre 2021

La chiusura di una negoziazione è un momento delicato. Il rischio più comune è quello di voler chiudere a tutti i costi, soprattutto perché si è investito – o speso male – molto tempo e l’idea è che non lo si voglia buttare via.

Il punto è che il fine non dovrebbe mai essere l’accordo per l’accordo, ma un buon accordo. Qui entra in gioco il concetto di soddisfazione negoziale, per nulla scontato.

 

Quando possiamo dire di ritenerci soddisfatti di una negoziazione?

La risposta più frequente è che la soddisfazione negoziale coincida con il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Senza dubbio la soddisfazione dei nostri obiettivi è fondamentale, ma ci sono due aspetti legati alla valutazione della soddisfazione altrettanto dirimenti:

 

1.     non conta solo la nostra soddisfazione, ma anche quella degli altri;

2.     non conta solo che cosa raggiungo, ma come lo raggiungo.

 

Partiamo dal primo punto. Dobbiamo assicurarci che gli interessi degli altri, quale che sia l’obiettivo che li concretizzi, trovino pieno appagamento.

Ogni valutazione della nostra soddisfazione che ignori il livello di soddisfazione degli altri è pericolosa.

Una delle maggiori inefficienze negoziali, infatti, è la messa in discussione e la successiva mancata implementazione di accordi definiti tali.

 

La vera e unica prova del nove della soddisfazione è che l’accordo sia tradotto nei fatti, senza se e senza ma, riserve o eccezioni di alcun tipo, da tutte la parti coinvolte.

C’è un unico modo per sondare questa soddisfazione. Al termine di una negoziazione, prima della firma di un accordo, chiedere: «Prima di firmare, siete davvero sicuri che tutto vi è chiaro, che siete d’accordo, che non vi è nulla che non vi soddisfi e che darete vita ai termini dell’accordo senza nulla eccepire?».

In tanti anni, non penso di averla mai sentita. Forse non la si fa perché si ha paura della risposta.

 

Se però, quando stiamo per firmare un accordo, avvertissimo la paura di porre questa domanda, ricordiamoci che mettere la polvere sotto il tappeto non aiuta. Prima o poi verrà fuori.

È un rischio altissimo per le sue implicazioni economiche e relazionali. La nostra soddisfazione non esiste senza quella degli altri.

 

Chi negozia ha sempre una visione di lungo periodo, non si muove con modalità mordi e fuggi. Ha interessi di tutela del proprio capitale sociale, di costruzione di un patrimonio relazionale che generi valore, a sua volta accresciuto costantemente da accordi soddisfacenti per tutti.

 

 

 

Veniamo al secondo punto. Un negoziatore si fa un’altra domanda, fondamentale per misurare la propria soddisfazione: come ho raggiunto i miei obiettivi?

Se li avesse raggiunti:

 

·       concedendo, avrebbe sprecato valore;

·       imponendosi, avrebbe compromesso relazioni;

·       mercanteggiando, avrebbe causato a sé e agli altri mere rinunce.

 

Solo attivando un fertile e autentico meccanismo di scambio negoziale – ti do ciò che mi chiedi in cambio di qualcosa che non abbia costo per te, ma valore per me – , si ha la certezza di avere generato valore e sani assetti relazionali per tutti.

Per fare ciò non si può lasciare la negoziazione al solo istinto, talento e esperienza, o pensare sia figlia delle nostre attitudini relazionali: ci vuole metodo. È necessario dedicare tempo al consolidamento di questa competenza chiave della leadership.

 

In sintesi, per misurare la bontà di un accordo non accontentiamoci della nostra soddisfazione, ma accertiamoci anche di quella altrui e non valutiamo il nostro risultato come un successo solo per il fatto di aver raggiunto gli obiettivi: chiediamoci sempre anche come ci siamo arrivati.

 

ALESSANDRA COLONNA è CEO di Bridge Partners®, prima società italiana specializzata in consulenza manageriale e alta formazione per lo sviluppo delle capacità negoziali. È autrice del bestseller Il manager della negoziazione (Mind Edizioni), più volte ristampato. I diritti d’autore del libro vengono devoluti a sostegno della ricerca di Fondazione Telethon.

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