MACCHINE CHE GUIDANO GLI UOMINI O UOMINI CHE GUIDANO LE MACCHINE?

EMANUELE CASTELLANI

06 Aprile 2020

Mi prefiggo un obiettivo chiaro e inequivocabile. Non voglio parlare di digitalizzazione, né di crisi economica, né di Industry 4.0, né, tanto meno, di COVD-19. Li ho menzionati tutti e quattro i ritornelli di questi ultimi mesi, ma solo per escluderli. Qualcuno si starà chiedendo quali temi voglio affrontare, allora.

 

Back-to-basics. Voglio parlare di quanto bisogno abbia ogni persona di ridefinire le proprie priorità e (tornare a) investire (maggiormente) sulle proprie competenze e di come può (deve) farlo.

Mi sento matematico oggi e la voglio dire così: le hard skills si sommano, le soft skills si moltiplicano. Provo a spiegarmi meglio, poiché la matematica è sempre stata un po’ ostica a tanti.

 

Acquisendo nuove capacità di negoziazione commerciale (hard skill), Luca, Key Account Manager può migliorare come venditore e sommare questa abilità alle già possedute competenze di:  definizione dell’action plan (hard skill), presentazione del prodotto (hard skill), analisi dei bisogni (hard skill) e creazione di un’offerta di vendita (hard skill). Luca è però anche un collaboratore del proprio manager, un collega per l’altra decina di commerciali e, lavorando in una multinazionale, è inserito in un contesto multiculturale dove le riunioni, spesso a distanza, sono frequenti e sfociano frequentemente in un momento di scambio di feed-back tra pari-ruolo e capo-collaboratore.

 

Se Luca non è preparato adeguatamente a gestire il proprio tempo (soft skill), tutte le attività di contorno finiranno per inghiottire la sua disponibilità. Al contrario, se deciderà di dedicare poco tempo alla preparazione delle riunioni, finirà per uscirne demotivato. Se dedicherà poco tempo allo scambio con i colleghi, si isolerà nel proprio splendido mondo, a rischio di autoreferenzialità. Se deciderà di impegnare poco tempo nella gestione della relazione con il proprio capo, finirà per non riuscire a comunicare adeguatamente il proprio lavoro e probabilmente mancherà di feed-back e di indirizzo. Qualcuno potrebbe dire: “Meglio, invece di perdere tempo, fa il suo mestiere, vende!”. E forse nel breve periodo i risultati sarebbero anche soddisfacenti. Nel medio/lungo, invece, gli mancherebbero gli stimoli, il confronto, i feed-back. Anche la sua attività di vendita ne risentirebbe.

 

Investendo risorse per imparare a gestire il proprio tempo (soft skill basica, ma pochi la conoscono almeno nella sua versione più adatta ai nostri giorni), Luca troverebbe il modo di svolgere gran parte di quelle attività di contorno all’attività di vendita e i suoi risultati migliorerebbero, nel breve ma anche nel lungo periodo. La crescita personale farebbe anche da leva allo sviluppo professionale. Senza considerare che, invece, se tutto il contorno avesse un peso imprescindibile, potrebbe valere l’esatto contrario. Dedicando tutto il tempo a riunioni, scambio coi colleghi, riunioni e meeting con il capo, beh, il tempo per vendere sarebbe davvero poco. Saper gestire il tempo moltiplicherebbe l’efficacia della sua abilità nel negoziare, nel definire un action plan, nel presentare un prodotto, nel preparare un’offerta e così via.

 

Luca potrebbe anche investire sullo sviluppo della propria assertività (soft skill) la capacità di esprimersi in modo da affermare il proprio punto di vista, generando orientamento e persuasione nel rispetto di chi ha posizioni differenti dalla propria. In questo modo, potrebbe diventare più efficace nel condividere le proprie idee con il proprio capo, con i colleghi o anche nel confronto internazionale. Potrebbe più facilmente esprimere il proprio punto di vista nel caso si trovasse in una situazione di scambio feed-back disagevole. Ma di sicuro lo sviluppo della propria assertività potenzierebbe l’efficacia della sua analisi dei bisogni, di presentazione del prodotto, argomentazione e negoziazione.

 

Luca potrebbe anche investire nella propria capacità di comunicare (soft skill). Preparare un meeting non condurrebbe più fuori dalla zona di confort, gli scambi di feed-back non genererebbero imbarazzo. Non solo, durante i momenti della verità con clienti e prospect crescerebbe incredibilmente l’efficacia. Presentazione del prodotto, analisi dei bisogni, preparazione di un’offerta…  tutto sarebbe potenziato.

Il concetto è chiaro. Le hard skills si sommano alle altre hard skills. Le soft skills hanno l’effetto moltiplicatore su tutto il resto.

 

Ho fatto tre esempi di soft skills classiche, ma la discussione, non solo tra gli appassionati della materia, si è ampliata e spinta fino alla rivisitazione del concetto in chiave moderna; vari studi, documenti e ricerche (“The future of soft skills”, ad esempio) suggeriscono la revisione del “parco soft-skills”. Ve ne sono di nuove che sono divenute imprescindibili alla luce dei nuovi modelli di sviluppo. E hanno, al contempo, potenziato la potenza e l’affidabilità di quelle classiche. Un effetto moltiplicatore davvero suggestivo.

 

Di cosa stiamo parlando esattamente? Comunicare in maniera digitale. Imparare a imparare con continuità. Incanalare la creatività. Gestire collaboratori a distanza. Moltiplicare la propria efficacia organizzativa. E così via. Tutto ciò oggi non può più essere ignorato. Ne parleremo nel corso dei tre webinar internazionali Cegos “Decoding the Future of soft skills”, che si terranno nel corso del mese di maggio.

 

Se qualcuno ha paura che le macchine un giorno sostituiscano completamente l’uomo è perché forse non conosce l’effetto moltiplicatore delle soft skills. È evidentemente il momento  di recuperare il tempo perduto!

 

EMANUELE CASTELLANI è CEO Cegos Italia & CEO Cegos APAC

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