marzo 2019

I distributori al dettaglio stanno buttando via le loro armi più preziose

Marshall Fisher, Santiago Gallino e Serguei Netessine

06 Marzo 2019

I distributori al dettaglio stanno buttando via le loro armi più preziose

Nella lotta per la sopravvivenza contro il commercio online, i negozi fisici tagliano i costi riducendo personale e budget per la formazione. Così facendo intaccano però proprio quello che è il loro maggiore vantaggio sulla concorrenza virtuale: la presenza di una persona in carne e ossa cui i clienti possono parlare faccia a faccia. Per ogni dollaro risparmiato sul personale di vendita, rischiano così di perderne diversi in vendite e profitti lordi quando il cliente esce dal negozio a mani vuote perché non è riuscito a trovare un commesso affidabile che lo possa aiutare.

La soluzione si trova allora nell’ottimizzazione dell’organico e della formazione per ogni singolo punto vendita. Anche se la maggior parte dei retailer non sa come perseguire questo obiettivo. In questo articolo viene illustrato passo passo un approccio che va dall’analisi dei dati storici alla sperimentazione e alla valutazione dei risultati e che se sistematicamente applicato può incrementare il fatturato dei punti vendita esistenti fino al 20%. E non basta: se l’aumento dell’organico di alcuni negozi è compensato dalla diminuzione di altri e la formazione sul prodotto viene finanziata dai fornitori, questa crescita delle vendite avrà per il retailer costi bassi o addirittura nulli.

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