VENDITE

Vendite basate sul consenso

Imparate a mettere d’accordo tutti i decisori nell’azienda cliente

Karl Schmidt, Brent Adamson e Anna Bird

Marzo 2015

Un tempo si diceva ai venditori di cercare all’interno di un’azienda il dirigente autorizzato a concludere un affare in completa autonomia. Ma oggi, sia nelle aziende da 50 dipendenti che in quelle da 50.000, è raro che le decisioni vengano prese unilateralmente da un’unica persona: più spesso si finisce per scoprire che il potere decisionale è in mano a un gruppo di individui, ciascuno con un ruolo diverso e ciascuno con potere di veto. Raggiungere il consenso e concludere un affare è diventato un processo sempre più faticoso e lungo, sia per i clienti che per i fornitori. Per comprendere l’impatto di questi “gruppi d’acquisto” sulle vendite, recentemente il Corporate Executive Board (CEB) ha condotto quattro inchieste su un campione di oltre di 5.000 soggetti attivi nel comparto B2B. Abbiamo scoperto che oggi, in media, ogni singolo acquisto deve ricevere l’autorizzazione formale di 5,4 persone. A complicare le cose c’è...

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