Superare la distanza psicologica

State negoziando un contratto con un cliente importante che ha un budget limitato, ma il vostro capo fa pressione affinché otteniate un margine maggiore. Come concludete la contrattazione? Diverse settimane fa avete concordato un intervento a un evento per ex-alunni del college, ma ora siete ultraimpegnati al lavoro e rimpiangete quella decisione. Un giovane collega afferma di desiderare una posizione di responsabilità, ma non lo conoscete bene e non siete certi che sia pronto. Come fate a suggerirgli obiettivi ragionevoli? Le ricerche di mercato su una linea di prodotti esistente in un mercato geografico nuovo evidenziano che dovreste integrare alcune nuove funzionalità, ma non sapete quali e quante genereranno veramente un aumento di fatturato. Sorprendentemente la sfida alla base di tutte queste situazioni è sempre la stessa: il successo dipende in ogni caso dalla capacità di superare quella che psicologi come Walter Mischel, Nira Liberman e Yaacov Trope hanno chiamato...