Un antropologo entra in un bar…

Per capire cosa fa scattare la molla nel cliente, bisogna osservarlo nel suo habitat naturale

Christian Madsbjerg e Mikkel B. Rasmussen

Marzo 2014

Nel 2006 un importante produttore di birra europeo (che chiameremo BeerCo) riscontrò un calo delle vendite nei pub e nei locali, e tutte le ricerche di mercato e analisi competitive che commissionava non riuscivano a scoprire le cause. Il prodotto, una classica birra chiara, ai clienti piaceva e nei negozi le vendite erano in aumento. Ma nei locali c’era qualcosa che non scattava e le campagne promozionali sembravano finire nel nulla. Dov’era il problema? Esauriti gli approcci convenzionali, attraverso le classiche ricerche di mercato, la BeerCo incaricò una squadra di antropologi sociali di visitare una dozzina di bar nel Regno Unito e in Finlandia per svelare il mistero. Gli antropologi affrontarono il progetto come se si trattasse di studiare una semisconosciuta tribù del Borneo. Si immersero nella vita dei bar e dei pub osservando i comportamenti degli esercenti, del personale e dei clienti abituali, senza alcuna ipotesi precostituita su quello...

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