GRANDI IDEE

SCEGLIERE IL CLIENTE GIUSTO

Il primo passo per una strategia vincente

Robert Simons

Marzo 2014

Tutte le aziende proclamano che le proprie strategie sono “guidate dal cliente”. Ma la parola “cliente” è una delle più elastiche della teoria manageriale. Una buona definizione operativa potrebbe identificare i clienti con le persone o con le entità che acquistano i vostri prodotti e i vostri servizi e alimentano i vostri ricavi. Essa definisce tutti i possibili attori che partecipano alla catena del valore di un’azienda: consumatori, grossisti, dettaglianti, uffici acquisti e così via. La produzione, per esempio, è cliente dell’R&S ed entrambe sono clienti della funzione HR. Altre definizioni non richiedono neppure che il cliente alimenti i ricavi. I clienti più importanti del colosso farmaceutico Merck non sono i pazienti che usano i suoi prodotti o i medici che li prescrivono. Sono invece, per sua deliberata scelta, i ricercatori che operano nei laboratori e nelle università di tutto il mondo. Il suo modello di business incoraggia perciò i...

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