VENDITE

Il tie-break che sblocca una vendita

I fornitori non strategici possono aiutare i clienti a risolvere problemi importanti. Ecco come

James C. Anderson, James A. Narus e Marc Wouters

Marzo 2014

I clienti del mercato business-to-business (B2B) diventano sempre più sofisticati in materia di acquisti. Partendo dalla consapevolezza che la maggior parte dei prodotti e dei servizi che comprano non sono strategici per la loro attività, iniziano cercando semplicemente fornitori che soddisfino le loro esigenze di base a un prezzo competitivo. Poi, dopo aver fatto una cernita dei contendenti, spesso chiedono ai “finalisti” di offrire “qualcosa di più”. Molti fornitori fraintendono questa richiesta e rispondono ricorrendo alla tattica, ormai usurata, di mettere l’accento su quegli aspetti della loro offerta che li differenziano dalla concorrenza; e quando questa tattica non funziona, propongono sconti sul prezzo. Ma la verità è che i clienti non cercano né l’una né l’altra cosa. Nel quadro di un progetto di ricerca andato avanti per tre anni, abbiamo scoperto che quando i responsabili degli acquisti chiedono qualcosa di più, in realtà stanno cercando ciò che li giustifica, cioè...

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