ESPERIENZE

Di chi ci si può fidare?

Quattro punti da valutare prima di dare fiducia a qualcuno.

David DeSteno

Marzo 2014

Immaginate di negoziare un accordo per fornire servizi in outsourcing a una grande azienda. Il cliente vi dice che intende firmare per un certo livello di servizi ma che vorrebbe la disponibilità a un extra fuori contratto ritenendovi in grado di reperire le risorse aggiuntive quando se ne presentasse la necessità. È il caso di accettare? Oppure: un potenziale partner vuole acquistare servizi per 12 milioni di dollari ma ne può spendere solo 10 causa transitorie restrizioni di bilancio. Vi chiede questo sconto subito prospettando in cambio opportunità a lungo termine, anche se per il momento non può impegnarsi in nulla di preciso. Meglio concludere o declinare? Situazioni come queste sono un dilemma per qualsiasi manager. Le risposte non sono evidenti. Se si sceglie di dare fiducia ai nuovi clienti, fornitori o collaboratori ci si rende vulnerabili: il proprio successo, finanziario e non, dipenderà dalla loro affidabilità. Se però si...

Hai ancora 3 articoli gratis. Clicca qui per leggere questo l'articolo.

oppure Accedi per continuare la lettura

Se hai un abbonamento, ACCEDI per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti.

Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.

Commenta scrivi/Scopri i commenti

Condividi le tue opinioni su Hbr Italia

Caratteri rimanenti: 400

3 / 3

Free articles left

Abbonati!