Non fatevi battere sul prezzo!

di Jan-Benedict E.M. Steenkamp e Nirmalya Kumar

Marzo 2010

Il successo delle marche proprie degli hard discount ha l’effetto di ridurre il fatturato dei principali prodotti di marca in misura compresa tra i 250 e i 500 miliardi di dollari all’anno.I brand manager delle maggiori aziende produttrici di beni di consumo sono stati colti alla sprovvista, poiché hanno dato per scontato che gli hard discount operino soprattutto in Europa, offrano articoli di pessima qualità a clienti poveri e prosperino principalmente in tempi di recessione.Le ricerche degli autori di questo saggio dimostrano che produttori abili possono stringere alleanze con gli hard discount per accrescere anziché ridurre le vendite dei propri prodotti, offrendo marchi più dinamici, confezionati differentemente, in quantità minore e a un prezzo oculato attraverso il canale degli hard discount.

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