Come negoziare con i VC

Maggio 2013

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Gli accordi di partnership tra venture capital e imprenditori spesso contengono difetti che diventano altamente dannosi quando le parti si scontrano su questioni di potere, fiducia e molto altro. Tuttavia, molti dei difetti sono sistematici e prevedibili – e dunque evitabili. L’autore, un consulente di lunga data del settore venture capital, delinea quattro raccomandazioni per gli imprenditori che siedono al tavolo di finanziatori potenziali. 

Rendetevi conto del vostro potere. La vostra influenza non è solo una funzione delle vostre alternative; ha molto a che fare anche con quelle dei venture capital. Cercate di comprenderle e siate pronti a educare il capitalista di ventura sul perché esercitare troppo potere nel lungo termine potrebbe danneggiare entrambe le parti. 

Massimizzate la fiducia. Al di là di tutte le proiezioni finanziarie, la negoziazione col venture capitalist è un processo in cui delle persone decidono con chi vogliono associarsi per molti anni a venire. Se il venture capitalist è vulnerabile, usate l’opportunità per costruire fiducia anziché per trarne vantaggio. 

Focalizzatevi sul valore – non solo la valutazione. Considerazioni non finanziarie come il controllo sono anch’esse importanti. 

Impegnatevi nella comprensione. Clausole apparentemente astruse possono avere grandi conseguenze. E tenete a mente che le scelte che un venture capitalist fa nel corso della negoziazione possono contenere indizi importanti sui suoi giudizi e aspettative. 

Soprattutto, quando state negoziando con un capitalista di ventura pensate non solo a quello che farà bella figura in un comunicato stampa, ma anche a quello che vi aiuterà a creare e catturare valore nel lungo periodo.

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