SPECIALE / IMPRENDITORIALITÀ

Quello che gli imprenditori non capiscono

Un’indagine globale dimostra che quasi tutti i fondatori di aziende pensano di aver atteso troppo prima d’iniziare a vendere. Un modello di vendita più in linea con le esigenze dell’imprenditore può essere d’aiuto.

VINCENT ONYEMAH, MARTHA RIVERA PESQUERA E ABDUL ALI.

Maggio 2013

Per molti imprenditori, il processo di avviamento di un'azienda inizia con il momento magico dell'illuminazione, quando concepiscono l'idea rivoluzionaria di un nuovo prodotto o di un nuovo servizio. In moltissimi casi, si appassionano talmente all'idea da convincersi che i suoi meriti si imporranno pressoché automaticamente ai potenziali clienti - che l'innovazione sia così manifestamente superiore da vendersi da sola. Gli imprenditori che evitano quella pericolosa illusione tendono ad assimilare le vendite iniziali al problema dell'uovo e della gallina: si rendono conto che suscitare l'entusiasmo dei potenziali clienti è una priorità assoluta, ma finché non progettano e costruiscono materialmente il prodotto (vuol dire procurarsi un finanziamento, mettere assieme un team e fare tante altre cose), non pensano nemmeno di organizzare una presentazione commerciale. Entrambi gli atteggiamenti prescindono da un dato inoppugnabile: la capacità di vendere è fondamentale per il successo di qualunque azienda neo-costituita, e gli imprenditori che lo ignorano lo...

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