Come negoziare con i VC

Alcuni anni fa, una società di venture capital mi aveva chiesto di aiutare una delle sue start-up a negoziare un accordo importante. Mi aspettavo che il partner inserito nel board della start-up fosse profondamente coinvolto nelle discussioni strategiche. Ma la società di VC in questione - normalmente molto attiva nella fase contrattuale - era stranamente "distante”. I suoi consigli e il suo appoggio sarebbero stati utili ai fondatori, specie nello sviluppo dei contatti con i Governi e con gli eventuali partner esteri, perciò un giorno gli ho chiesto ragione di quell'apparente mancanza di interesse. Mi ha descritto ciò che era successo un anno prima, poco dopo che la sua società aveva deciso di investire nella start-up. «C'era tantissimo interesse per quell'azienda e i fondatori avevano una notevole influenza. L'hanno sfruttata appieno per ottenere una valutazione più elevata», ha detto. «Noi continuavamo a ripetere che il nostro apporto andava ben oltre...