Come evitare che i clienti si fissino sul prezzo

di Marco Bertini e Luc Wathieu

Maggio 2010

prezzo 5,00

Nei mercati maturi la forte concorrenza ha un effetto commoditizzante, per cui i consumatori si concentrano sempre più sul prezzo.Si tratta anche di una condizione psicologica: i consumatori cadono in una forma mentis che li rende meno ricettivi verso l’innovazione e le campagne di marketing.Paradossalmente, uno degli elementi più importanti su cui i manager possono far leva per risvegliare l’interesse dei clienti è proprio il prezzo. Insospettatamente, il prezzo può diventare il migliore strumento per indurre gli acquirenti a guardare oltre il prezzo stesso: il prezzo unico scelto da Steve Jobs, ad esempio, non solo era onesto ma faceva riflettere i clienti sui vantaggi dell’immenso assortimento presente in iTunes.In questo articolo vengono presentate quattro strategie che richiamano l’attenzione dell’acquirente sulle caratteristiche specifiche di un prodotto e sulle ragioni per cui vale la pena di spendere un po’ di più per avere proprio quello.

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