Luglio-agosto 2020 - NEGOZIAZIONE

Qual è la vostra strategia negoziale?

Jonathan Hughes, Danny Ertel

01 Luglio 2020

Qual è la vostra strategia negoziale?

Molte persone non affrontano le contrattazioni in maniera proattiva, ma si limitano a reagire alle mosse dell’altra parte. Se in molti casi un’impostazione di questo tipo può funzionare, una trattativa complessa richiede invece un approccio di gran lunga più strategico.

I migliori negoziatori guardano oltre le controparti immediate per vedere se altri gruppi sono interessati agli esiti della trattativa o tengono a prendervi parte; ripensano portata e tempistiche dei colloqui e individuano eventuali collegamenti tra operazioni diverse. Si pongono in maniera creativa nei confronti del processo e del quadro negoziale, mettendo da parte il pensiero binario che può rinchiudere le parti all’interno di improduttive posizioni a somma zero.

L’applicazione di queste tecniche strategiche permetterà agli attori della contrattazione di trovare nuove basi per esercitare influenza, di realizzare opportunità più importanti e di ottenere risultati che massimizzano il valore per tutte le parti in causa.

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